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終端銷售技巧的課程

前言
作為一名終端銷售人員，你是否會常常感到迷惑？
為什么顧客站在門口卻就是不進來呢？
為什么你招呼的殷勤備至，顧客卻總是冷冰冰的撂給你“隨便看看”四個字呢？
為什么顧客的心思總是那么難“猜”，他的想法總是不告訴你，甚至刻意隱瞞呢？
為什么你這么好的產品，顧客聽完你的介紹卻無動于衷？
為什么你詳細介紹了你的產品，顧客還是不知道自己想要什么呢？
為什么顧客會不促銷不消費，或總在價格上和你糾纏呢？
為什么談的還不錯卻沒成交的顧客，只要出了你的店就再也不回頭了呢？
為什么顧客總是拿不定主意呢？
因為你還沒(mei)有掌(zhang)握(wo)到(dao)客(ke)戶的心理(li)！

訓練目的：
利用簡單的(de)心理技(ji)巧的(de)應(ying)用，提升終(zhong)端銷(xiao)售(shou)技(ji)巧，提高終(zhong)端銷(xiao)售(shou)的(de)達成率(lv)，臨門一腳，多(duo)進一球！

課程設計特點：
-秉承體驗式學習的優勢，追求效果的持久性；
-重視學員的參與及互動，實現培訓的趣味性；
-堅持知識與行動的結合，強調學習的實用性。
-課程內容設計(ji)體(ti)現(xian)個性化，增強課程的針(zhen)對性。

課程大綱：
終端銷售的心理學應用更多的是洞察并刺激人的感性思維
一、第一印象的心理技巧運用
1、原則與思維
人是環境的產物
我們的心理是在后天環境中形成的
世界上有狼孩，但沒有人狼
人的心理是在一定環境暗示下產生的
2、應用范圍
（1）營造環境暗示，掌控他人行為-從眾原理
沖擊感知覺——全面環境暗示
角色固著——潛移默化的暗示
自我期許——直指人心的暗示
（2）從眾的原因
我們經常依賴別人并將別人的行動當作決定現實的一種方法。
3、如何在賣場中形成購買的環境暗示
二、分析你的客戶類型及應對措施
1、客戶類型分析-男性消費心理
動機形成迅速、果斷，具有較強的自信性
購買動機具有被動性
購買動機感情色彩比較淡薄
2、客戶類型分析-女性消費心理
追求時髦
追求美觀
感情強烈，喜歡從眾
喜歡炫耀，自尊心強
3、客戶類型分析-兒童消費心理
購買目標明確，購買迅速。
少年兒童更容易參照群體的影響。
選購商品具有較強的好奇心。
購買商品具有依賴性。
4、客戶類型分析-青年消費心理
追求時尚和新穎
表觀自我和體現個性
容易沖動，注重情感
5、客戶類型分析-中年人消費心理
購買的理智性勝于沖動性
購買的計劃性多于盲目性
購買求實用，節儉心理較強
購買有主見，不受外界影響
購買隨俗求穩，注重商品的便利
6、客戶類型分析-老年人消費心理
富于理智，很少感情沖動
精打細算
堅持主見，不受外界影響
方便易行
品牌忠誠度較高
7、常見的十種客戶心理分析
徐庶式的客戶
蘇秦式的客戶
項羽式的客戶
李逵式的客戶
關羽式的客戶
和珅式的客戶
諸葛亮式的客戶
戴宗式的客戶
吳用式的客戶
韋小寶式的客戶
三、洞察你的客戶心理特征
學點微反應知識
如何識破謊言
有時候，即使看破了謊言也不一定要說出來。你所需要的只是判斷，同時修正你的說話方式或者手段而已
四、銷售中的心理戰術技巧運用
學會有意識的運用小的心理技巧
站位
眼神
坐姿
對談時的距離。
微笑
手勢
透過(guo)舉止透視客(ke)戶(hu)的(de)購買能力意向(xiang)

終端銷售技巧的課程