《卓越的銷售目標與績效管理》
講師：金劍峰 瀏覽次數：2545
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
銷售目標與績效管理
【課程背景】
從銷售經理的身世來看，他們的“前世”是優秀的業務員，老總提拔優秀的業務員變為營銷經理，其目的在于“讓他們帶動更多的業務員提升公司的績效”。老總的想法很好，但往往落實不到位，因為這些經理還沉浸在當業務員的角色中難以自拔……
眾所周知，企業中是以“利潤”來體現業績的，但問題是：董事長只考核總經理的利潤是正確的嗎？如果總經理今年的任期已到，為了完成利潤，財務部門可以做很多的“動作”，最后吃虧的當然還是企業自身。拿這個問題，反問總經理，企業只問業務員的業績是正確的嗎？年終評比的時候是否就按銷售額的多少論功行賞……既然這樣有沒有衡量業務員的一些正確的指標？
做營銷經理與業務員究竟有何區別：前者需要做更多的管理工作，需要將自身的經驗傳遞給其他員工，需要充分利用量化與數據管理的技術，為其他員工的“表現”搭建一個展示的平臺；后者需要在經理的正確指導下，沖鋒陷陣，攻城拔寨！
本課將從營銷管理的角度（公司銷售數據的分析與量化管理），來具體說明如何做一名出色的營銷經理和出色的業務員，來提升公司的總體業績。
【課程收益】
1、掌握影響公司營銷業績的6種因素及具體分析；
2、學會RAC的營銷管理模式，并會具體運用；
3、學會分析每個業務員的銷售狀況，并做出管理舉措；
4、掌握保留大客戶的管理方法，建立保留機制；
5、掌握營銷的量化管理、數據化管理技術，提升銷售業績。
【課程對象】
總經理、銷售總監、營銷經理人和業務骨干
【課程大綱】
1、銷售隊伍與銷售績效
如何提升銷售員的業績：方法討論；
影響公司銷售業績的因素分析；
從自身能控制的績效來著手進行管理；
案例分析：某公司銷售人員的業績。
銷售績效的原因分析結構
2、怎樣來評估銷售人員的業績
公司銷售策略的統一與明確；
評估銷售人員業績的五個緯度；
案例分析：是重視現在，還是重視未來；
從銷售業績評估中指導銷售員的努力方向。
銷售業績綜合分析表
3、卓越的銷售RAC管理模式
國際通用RAC銷售管理概念
以結果為導向來分析業務員的成績；
從活動情況來分析業務員的努力方向；
銷售活動與銷售業績的時間上差距；
銷售活動綜合分析表
RAC銷售管理模式
4、銷售人員能力分析與銷售計劃制定
能力的概念及應用
銷售人員應具備哪些能力分析；
案例操作：分析各個銷售人員的能力；
制定銷售人員能力培養計劃及實施；
銷售能力提升計劃表
5、如何建立有效的銷售平臺
銷售平臺的內容及其意義；
怎樣預估自己的銷售業績；
實例操作：開發市場中的篩選平臺；
有效的客戶篩選與銷售資源的分配；
銷售平臺市場開發平臺的客戶ABC分析工具
6、成效熱度與銷售預測
工作平臺的概念及內容；
案例研討：如何把握銷售計劃的準確性；
怎樣協調銷售計劃、采購計劃、生產計劃；
實際操作：從成交熱度上分析各個客戶要做的工作；
成交熱度分析工具表
7、有效地進行客戶維護
ABC三類客戶的情況分析；
建立保留A類大客戶的準則和機制；
實例操作：大客戶的關系衡量
充分利用衡量結果改進工作；
客戶關系衡量工具表
8、銷售平臺整理及分析
分析自己各個銷售平臺的客戶數理；
從客戶數量中，對照自己現狀進行工作改進；
實例操作：實際的客戶數量群分析
本課小結；RAC、銷售平臺、業績評估……
銷售平臺整理分析工具
銷售目標與績效管理
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/273177.html
已(yi)開課時間Have start time
- 金劍峰
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