海外集團大客戶營銷拓展實踐培訓班
講(jiang)師(shi)：常興 瀏覽次數：2560
課程(cheng)描述INTRODUCTION
大客戶營銷拓展培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
大(da)客戶(hu)營銷(xiao)拓(tuo)展培訓
【課程收獲】
“九招(zhao)(zhao)制(zhi)勝課(ke)程(cheng)”是一(yi)門海外(wai)(wai)戰略營銷課(ke)程(cheng)。課(ke)程(cheng)完整再現了華為(wei)公司在拓展海外(wai)(wai)集團(tuan)客戶的“征途”。九招(zhao)(zhao)包括(kuo)：
一、解讀客戶發展戰略；
二、集團客戶關系(xi)管理(li)；
三、發展教(jiao)練；
四、識別客戶需(xu)求(qiu)；
五、競爭對手分析；
六、差異(yi)化營銷方案制(zhi)定；
七、營(ying)銷供應商選型；
八、呈現價(jia)值；
九、項目運作。
其中，包(bao)括系統學習 “解讀大客(ke)(ke)戶(hu)戰(zhan)略(lve)”的(de)(de)思維(wei)方(fang)(fang)法(fa)(fa)，制定企(qi)(qi)業(ye)發展(zhan)戰(zhan)略(lve)匹配客(ke)(ke)戶(hu)發展(zhan)戰(zhan)略(lve)；包(bao)括：識別大客(ke)(ke)戶(hu)需求，發展(zhan)教(jiao)練，提高與高層(ceng)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)戰(zhan)略(lve)對話能力；在激(ji)烈競爭(zheng)的(de)(de)海(hai)外(wai)商業(ye)環境中如何了解競爭(zheng)對手并與其展(zhan)開博弈(yi)的(de)(de)策略(lve)；掌(zhang)握企(qi)(qi)業(ye)差異化營銷方(fang)(fang)案制定的(de)(de)方(fang)(fang)法(fa)(fa)，準確將企(qi)(qi)業(ye)價值傳遞(di)給客(ke)(ke)戶(hu)；影響(xiang)客(ke)(ke)戶(hu)選擇供應商和(he)戰(zhan)略(lve)合(he)作伙伴的(de)(de)標準。
【需求情況】：
常(chang)興老(lao)師(shi)在華(hua)為(wei)(wei)15年間見證華(hua)為(wei)(wei)公司從(cong)98年100億銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)收(shou)入(ru)(ru)到2011年2039億銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)收(shou)入(ru)(ru)增長并成(cheng)為(wei)(wei)*公司的(de)(de)(de)全過程。海(hai)(hai)(hai)外大客(ke)戶(hu)(hu)關系拓(tuo)展(zhan)(zhan)五個(ge)階段是：從(cong)供應(ying)商(shang)—優(you)選供應(ying)商(shang)—解決方(fang)案(an)(an)顧問—戰(zhan)略貢獻者—可(ke)(ke)(ke)信賴(lai)的(de)(de)(de)伙(huo)(huo)伴(ban)；深(shen)知眾多(duo)企業(ye)(ye)成(cheng)長的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)艱難曲折的(de)(de)(de)過程。行(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)不同(tong)(tong)、市(shi)(shi)場環境的(de)(de)(de)不同(tong)(tong)、市(shi)(shi)場成(cheng)熟度(du)程度(du)、客(ke)戶(hu)(hu)成(cheng)熟度(du)高(gao)低和所處地域國家的(de)(de)(de)不同(tong)(tong)，這(zhe)(zhe)些不同(tong)(tong)決定企業(ye)(ye)在拓(tuo)展(zhan)(zhan)目(mu)標客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)策略完全不同(tong)(tong)。共(gong)同(tong)(tong)之處就是必(bi)須經(jing)歷從(cong)“供應(ying)商(shang)—可(ke)(ke)(ke)信賴(lai)的(de)(de)(de)伙(huo)(huo)伴(ban)”五個(ge)過程，如(ru)何(he)秉承優(you)秀企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)經(jing)驗教(jiao)訓(xun)快速成(cheng)長為(wei)(wei)客(ke)戶(hu)(hu)可(ke)(ke)(ke)信賴(lai)的(de)(de)(de)伙(huo)(huo)伴(ban)作為(wei)(wei)課(ke)(ke)程探(tan)索的(de)(de)(de)途徑(jing)。課(ke)(ke)程總(zong)(zong)設計(ji)師(shi)—常(chang)興老(lao)師(shi)帶領華(hua)為(wei)(wei)海(hai)(hai)(hai)外國家總(zong)(zong)經(jing)理、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)副總(zong)(zong)裁、中國各大區總(zong)(zong)經(jing)理、一(yi)線銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)精英、解決方(fang)案(an)(an)顧問、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)管理專家、研發專家、服務顧問、歷時(shi)半年多(duo)時(shi)間，共(gong)同(tong)(tong)收(shou)集全球項目(mu)運(yun)作成(cheng)敗案(an)(an)例，生動(dong)的(de)(de)(de)再現了(le)高(gao)端客(ke)戶(hu)(hu)拓(tuo)展(zhan)(zhan)實(shi)用案(an)(an)例。系統總(zong)(zong)結(jie)了(le)華(hua)為(wei)(wei)全球市(shi)(shi)場拓(tuo)展(zhan)(zhan)15年來的(de)(de)(de)寶貴實(shi)戰(zhan)經(jing)驗和教(jiao)訓(xun)。成(cheng)功(gong)開發了(le)這(zhe)(zhe)門海(hai)(hai)(hai)外戰(zhan)略營銷(xiao)(xiao)(xiao)品牌課(ke)(ke)程。
【課程特色】：
課程將給企(qi)業高管呈(cheng)現(xian)出豐富(fu)多彩的(de)(de)通信運營商全(quan)球(qiu)視(shi)野和格(ge)局(ju)，用豐富(fu)的(de)(de)海(hai)外(wai)營銷(xiao)案例圍繞完(wan)整項目(mu)運作(zuo)九(jiu)招(zhao)展(zhan)開(kai)，詳細揭示了(le)九(jiu)招(zhao)制勝(sheng)的(de)(de)每一招(zhao)的(de)(de)“內(nei)涵(han)”。透過老師(shi)對(dui)從(cong)V客戶(hu)戰略分析到(dao)匹配，英(ying)國(guo)客戶(hu)21世紀項目(mu)認證、拉美(mei)客戶(hu)組織關系(xi)(xi)建立、新(xin)加坡(po)國(guo)家項目(mu)激烈競爭、斯里蘭卡國(guo)家項目(mu)、印度顧問式營銷(xiao)項目(mu)、華為慘敗澳(ao)洲A項目(mu)，最后到(dao)影響(xiang)中國(guo)移動對(dui)供應(ying)商選型真實(shi)案例剖(pou)析的(de)(de)延展(zhan)，結合(he)完(wan)整項目(mu)運作(zuo)九(jiu)招(zhao)，使得學(xue)員真正(zheng)從(cong)“道、法、術(shu)、器”不同層面把握九(jiu)招(zhao)制勝(sheng)的(de)(de)關鍵環節，落(luo)實(shi)公(gong)司戰略并為客戶(hu)創造價值。課程內(nei)容嚴謹，系(xi)(xi)統完(wan)整緊(jin)湊，確(que)保應(ying)用先(xian)進的(de)(de)理念。高質量錄像案例，極為生動、逼(bi)真，再現(xian)海(hai)外(wai)集團大(da)客戶(hu)對(dui)戰略的(de)(de)思考(kao)(kao)和對(dui)供應(ying)商考(kao)(kao)察(cha)和訴求。
通過視頻教(jiao)學(xue)(xue)、案(an)例剖析、小組討論分享(xiang)和(he)點評(ping)環節(jie)，提高了學(xue)(xue)員(yuan)解讀(du)客(ke)戶、識別客(ke)戶需求、制定差異化營(ying)銷方案(an)和(he)準確傳遞企業(ye)價值(zhi)的(de)能力，和(he)從單兵作戰到團(tuan)隊作戰的(de)意識的(de)轉變(bian)，培養營(ying)銷團(tuan)隊的(de)影響力。實現(xian)學(xue)(xue)員(yuan)向(xiang)營(ying)銷顧問(wen)角色的(de)轉變(bian)。
【培訓方式】：
視頻教學、案例分(fen)析(xi)、分(fen)組研(yan)討、模擬實戰(zhan)演練、老師(shi)點評、角色扮演。
【主要內容】：
一、解讀客(ke)戶(hu)發展戰略（概念與案例分析結合）
市場成熟度特點和趨(qu)勢？
行業(ye)客(ke)戶成熟度特點和趨勢？
什(shen)么決定了(le)客戶戰略發(fa)展(zhan)？
解讀客(ke)戶戰略—投資規(gui)劃
解讀客戶戰略—組織架構
解讀(du)客(ke)戶戰略—關(guan)鍵職位KPI
解(jie)讀(du)客戶戰略—對供(gong)應商(shang)策(ce)略
錄像：解讀客戶戰(zhan)略
如(ru)何實(shi)施客(ke)戶戰(zhan)略(lve)匹配？
解讀歐(ou)洲V客(ke)戶戰略
二、客戶關系拓展與管理模型
錄像(xiang)：客(ke)戶關(guan)系維護
普遍客戶關系拓展方(fang)法？
阿聯酋客戶案例？
關鍵客戶關系拓展方法？
西班(ban)牙(ya)客戶案例？
組織(zhi)客(ke)戶(hu)關系構(gou)成？拓展方(fang)法？
拉美T客戶合(he)作案例(li)？
三、發展客戶成為教練
錄像：誰可以成為(wei)教練？
英(ying)國客戶案例
客戶的職位與影響力
競爭對手關鍵客(ke)戶攻關案(an)例
如何建立客戶(hu)關系(xi)網(wang)絡
如何甄別客戶的態度和風格(ge)
四、識別客戶需求 （概念，案(an)例(li)分析與工作模擬實戰結合）
錄像：客戶需(xu)求背后(hou)的故事
錯誤理解客(ke)戶(hu)需求案例
客(ke)戶需求二重(zhong)性
法(fa)國某競爭(zheng)對手成功案例(li)
客戶需求(qiu)緯(wei)度
需求二重性案(an)例分享
如何建立客戶(hu)關系(xi)網絡
五、競爭對手分析(xi) （概念，案例(li)分析(xi)與工作模擬(ni)實戰(zhan)結(jie)合）
錄像：強有力的競爭(zheng)對手
競爭對手(shou)分(fen)析的工具和方法？
SWOT故事案例
利器(qi)&軟肋(lei)模(mo)型
S國(guo)友商整(zheng)網搬遷(qian)案例(li)
六(liu)、差(cha)異化營銷方案制定（概念(nian)，案例分析與工作模擬實戰結合）
差異(yi)化&同質(zhi)化競(jing)爭？
差異化買點的構成(cheng)？
某(mou)友商(shang)成功(gong)案(an)例
錄像(xiang)：差異化方案的(de)制定？
差異化營銷案(an)例分(fen)享(xiang)
對(dui)英(ying)國客戶(hu)差(cha)異化營(ying)銷方案的(de)制作
七(qi)、顧問式銷售項目模(mo)擬實戰演練(lian)（概念，案例分析(xi)結合）
客戶(hu)的采(cai)購流程？
供(gong)應商項目(mu)運作流程？
客戶三種價(jia)值的訴求模(mo)式？
如何影響客戶的選(xuan)型(xing)標(biao)準案(an)例
錄像：影響客戶的選(xuan)型標準(zhun)？
如何(he)影響(xiang)CMCC選型標準案例(li)
八、呈(cheng)現價值（課程總結、學員寄(ji)語、行動計劃）
客(ke)戶對價值的認知？
錄像：價值(zhi)呈現的(de)策略？
呈現價值的方法(fa)？
友商價值呈(cheng)現案例(li)
策(ce)略(lve)統一(yi)的價值呈現？
九、項目(mu)運作(zuo)（案(an)例設計、演練方案(an)、演練準備(bei)、實戰演練、演練點評(ping)、學(xue)員(yuan)寄(ji)語、行動計劃）
海(hai)外項目運作(zuo)關鍵
復盤兩家科技企業項目運作暴露(lu)的問題
課程(cheng)總結(jie)
【授課語言】：中(zhong)文
【授(shou)(shou)課方法】：面授(shou)(shou)
【課前要求】：請學員準(zhun)備簡單客戶拜訪案例：
大客戶營銷拓展培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/27293.html
已(yi)開課(ke)時間(jian)Have start time
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