基于業績導向的目標達成與銷售力能力
講師：閆治民 瀏覽次數：2641
課程描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
業績目標達成
課程目標
－掌握后新經濟時代的營銷本質和營銷創新新思維
－學習狼性哲學本質，激發團隊領導者狼性士氣和戰斗意志
－提升團隊領導人打造狼性團隊能力和實效方法
－掌握2020年度目標如何達成和具體的步驟和方法
－提升團隊領導人目標管理能力，實現銷售目標的分解有效落地，目標有效達成
－創新營銷形式引爆客流，提升服務營銷能力，提升客戶忠誠度
課程內容：
第一節 移動互聯網時代企業的營銷困惑與出路
一、移動互聯網時代企業的營銷困惑
1、移動互聯時代企業經營中的三大困惑
2、移動互聯時代企業經營中的兩大誤區
3、移動互聯時代企業業績倍增兩大關鍵
二、互聯網時代的營銷本質與邏輯
1、營銷與銷售的區別
2、工業經濟時代的營銷本質
3、移動互聯時代的營銷本質
案例：北歐航空公司(SAS)的成功給我們珠寶行業啟示
第二節 狼性銷售團隊執行力再造
一、提升我們營銷能力的根本是團隊執行力
1、團隊的定義
2、團隊與團伙的區別
討論：旅游團與犯罪團伙哪個是團隊
3、團隊（Team）新解
4、構成團隊的五要素（5P）
互動討論：當前團隊建設中存在的主要問題有哪些？
二、如何打造狼一樣的團隊------打造狼性團隊的六大關鍵
1、如何提升我們的強大專業動力------雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
案例：狼為何不吃草
體驗式訓練：我是誰？
2、 如何提升我們的競爭意識？-------勇于競爭，主動出擊，先入為主
案例：狼的敏銳嗅覺和洞察力
體驗式訓練：誰要我的錢
視頻研討：狼攻擊熊
討論：如何提升我們的主動競爭及競爭意識
案例：華為的狼性文化與執行力
3、 如何提升我們的執行力------停止空談，立即行動，百分執行
討論：狼的執行力為何如此強大
心得分享：狼性團隊執行力公式
4、 如何提升我們的目標達成率-----專注目標，重視細節，績效第一
討論：狼性的目標管理能力為何如此之強
心得分享：提高工作績效的PDCA工具、魚刺圖工具
心得分享：有效達成工作目標，確保工作目標完成的方法
5、 如何提升我們的協作能力------相互信任，協同作戰，團隊為王
討論：狼群之間為何協同能力非常強？
心得分享：木桶理論新解------個人能力決定團隊績效
6、 如何提升我們面對困難的自信心------超強自信，永不言敗，堅忍不拔
案例：狼為何不知道什么是失敗
心得分享：培養您自信心的12大黃金法則、面對失敗的5種態度
體驗式訓練：我的目標宣言
三、狼性管理者的職業定位與職責
1、管理者的職業定位
2、優秀職業經理人的標準
3、管理者扮演的5大角色
4、管理者的職責
－總經理職責
－市場部經理職責
－區域經理職責
5、優秀經理要做的九件事
五、狼性團隊管理者應具備的四大能力
1、團隊文化與團隊激勵能力
團隊文化首先是管理者文化
團隊文化的內涵
團隊文化建設的誤區
精神激勵的誤區
精神激勵的核心
討論：什么是真正的亮劍精神
2、 高效的溝通能力
－什么是溝通
－溝通的十大原則
－溝通的六多六少法則
－情景練習：與下屬高效溝通
3、高效授權的能力
－授權能力---學會分身術與提高您的工作分派能力
－授權的意義、重要性、以及有效授權的三個要素
－有效授權的五個原則、方法與步驟
－如何預防和解決授權中出現的問題
4、團隊領導者人才選拔和培養策略
－人員選拔以執行力為重點
－而非以學歷、高工作經驗為重點
－提升下屬能力是領導的第一責任
案例：戴爾的選人制度
案例：韋爾奇的用人、育人策略
情景模擬：經理崗位競選演講
第三節 銷售計劃和目標的制訂、分解與執行
一、 企業銷售績效存在的三大問題分析
1、在銷售計劃的制訂方面
2、在銷售的目標管理方面
3、在銷售團隊執行力方面
二、 如何制定出理想的銷售目標？
1、銷售目標制訂的SMART工具
2、銷售目標制定注意事項
3、銷售目標要數字化和具體化
實戰演練：按SMART工具制訂你自己的年度計劃和目標
實戰工具：個人目標行動與追蹤表
三、年度銷售計劃的分解原則
1、明確化
2、具體化
3、全面化
4、全員化
5、過程化
6、管控化
四、年度銷售計劃的分解方法
1、按內容分
2、按指標分
3、按產品分
4、按區域分
5、按時間分
6、按人頭分
情景演練：分解您銷售計劃的六個指標
案例：如何按產品分解
案例：如何按時間分解
五、銷售目標的執行
1、如何讓客戶有效執行銷售目標？
2、上級如何協助下屬執行銷售目標？
3、促使客戶銷售目標達成十一個步驟
4、如何確保銷售目標的順利執行？
實戰工具：計劃目標執行之時間管理之－－第二象限管理法
實戰工具：計劃目標執行之PDCA循環管理法
六、銷售目標執行過程中的跟蹤檢查
1、跟蹤檢查的目的是什么？
2、跟蹤檢查要遵循哪些方法？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？?
實戰工具：魚刺圖分析工具及實戰案例
七、團隊考核的KPI指標如何優化
核心知識點：如何制定年度銷售目標跟蹤體系
現在討論：本公司的績效管理體系評估與升級建議
實戰案例：藍星集團銷售薪酬與績效管理制度
實戰工具：如何做定期業績追蹤考核5個維度36個方法
八、目標執行過程風險預警與防范
現場研討：您2021年度目標執行過程中的風險有哪些？如何防范?
第四節 如何構建互聯網時代引爆客流策略系統
一、互聯時代企業引爆客流四大關鍵
1、打造精品
2、釋放能量
3、價值交換
4、持續鎖客
案例：如何讓快倒閉的門店業績提升40倍？
二、鎖定客戶的5大超值價值
1、增加顧回頭客
2、有效避開競爭
3、提前收回現金
4、獲得互動機會
5、擁有整合籌碼
三、常見的引流的四大策略
1、免費策略
2、低價策略
3、轉介策略
4、倍增策略
5、跨界策略
案例：跨界整合讓消費者來了不想走
四、引爆客流的實戰操作流程與動作分解
（一）打造自動化超級客戶引流系統
1、客戶引流前的自我診斷4W2H工具
Why：造成客流少的原因是什么
What：目標客戶最需要的是什么？
Who：誰才是我們最有價值的客戶
Where：價值型客戶都在哪里出沒？
How to do：如何做才能吸引他們來？
How muth：為此我將付出的成本是什么？
2、引爆客流的核心原理之釣魚理論
思考：如何才能釣到更多的魚？
3、釣到更多魚的三大秘密
4、理想型魚塘的四大標準
5、如何設計極具誘惑力的魚餌
現場PK：如何給一家新開業的魚火鍋店做開業引流魚餌
經驗分享：超級魚餌三高二低法則
現場研討：請列舉您給塘主談合作的魚餌是什么？
經驗分享：如何設計極具殺傷力的塘主談判話術
（二）打造自動化超級客戶成交系統
1、如何做好引導客戶的時間把握
2、引導客戶成交四大關鍵
實戰成交案例：老太太賣棗
3、實戰演練：10種顧客消費心理分析及成交應對
（三）打造自動化超級客戶裂變系統
1、客戶裂變的四大障礙
－滿意度不夠
－情感度不夠
－利益度不夠
－方便度不夠
2、客戶裂變的五大工具
（四）打造自動化超級客戶鎖定系統
1、客戶生命周期理論
2、客戶鎖定的四大工具
3、您的充卡模式為何不管用
4、最有效的充卡十大模式
案例：如何鎖定客戶的360度持續消費
業績目標達成
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/272748.html
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- 閆治民
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