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銷售隊伍培養

目標：找到問題核心，找到戰略思路，找到*辦法。
企業做大做久成百年老店，銷售人員努力永遠是關鍵，我們年年為此操心費神。有辦法讓員工和老板一樣忠誠？有辦法讓銷售隊伍比老板急？有辦法使銷售團隊自激勵，大干苦干拚命干？
點評：全是現實問題，能排列，說明了解企業；敢排列，說明有解決的鑰匙。
您若遇到這些問題，就來拿解決的鑰匙
為什么有些業務員就是不努力？怎樣激勵能使業務員自愿拚命干？
為什么有些人干到一定業績就不再努力？
為什么總是差的留下好的走掉？該給的都給了，他們還想要什么？
為什么新人成才率很低，年流動率很高，怎么辦？
老是來砍價格砍費用砍業績， 甚至“飛單泄密”“吃回扣”“卷貨款”，為什么總會有人“坑爹”？搞得我們要防賊？
業務員忙的忙死閑的閑死，閑著的一臉迷茫，不知道在想些什么。
為什么團隊中有“亮點”，但多數人就是不行？怎么讓強手起到帶領作用？
團隊各級都有負責人，但實際上各干各的，還是象一盤散沙不能形成合力？
深度問題
年年搞政策，年年擺平衡，年年還是不滿，怎么搞就一勞永逸？
企業的體制應該怎樣？老板和員工到底應該是什么關系？
為啥這些人不好好打工老想著自己干？有啥心理不平衡？
當頭的，該忙？該比員工忙？倒霉的應該是老板？
咋做到隊伍穩定，良性循環，代代相傳一代更比一代強，成百年老店？
員工能否忠誠似兄弟，一條心跟著企業共發展？
課程優勢：“會想”才“會干”。以問題為始；以戰略為重；以人文為引；以事實為鑒，以理論為依，推出管理思路。希望同學不僅掌握政策制定方法，也掌握想出方法的思想，魚和漁兼得，以便長期游刃有余。現場就要學會。附送成套文案。不釣魚不忽悠，一定實實在在幫得到企業。要求：真想做大。
聽課者1：在企業主持戰略全局
真想做大做強的企業擁有者
欲真成為領頭獅子，迅速帶領團隊拓展銷售
深知政策導向作用的明白人
聽課者2：銷售團隊高級負責人
銷售團隊總帥
銷售內部政策制定者
企業內部重點培養對象
您是真正想做大做強的企業老板嗎？
不因為不知如何做大就假裝說“不想做大”
知道逆水行舟之理，知道沉舟側畔之道
知道多數企業是錯的，因沒做大做強，找到正確則脫離多數
知道任何人的智力都有限，要靠群策
知道一個人干不了多少事，要靠群力
知道人總是會老的，要靠年輕人，才能傳承給子孫
知道發錢政策長不了，只有分錢才能贏得人心和規避風險
堅定相信能做大，只是需要一點也許尚不知的簡單辦法
知道需要進行戰略性思維，知道《贏在戰略》！
知道最關鍵的戰略是“市場戰略”和“用人戰略”
培訓目的：掌握長期激勵手段
從歷史分析中國人的本性，徹底明白人們為啥心甘情愿“被用”和“忠誠”
從全世界管理經驗提煉先進思想
從思想得出戰略目標和原則
從眾多的成功中提煉先進方法
研究依靠團隊合力帶羊群打敗獅群
研究一勞永逸解決企業管理問題
掌握政策制定方法和每年調整方法
研究從學習者變為思考者創新者
徹底掌握做大做強的*手段
附送成套文案（政策，規定，制度）
培訓大綱：戰略論思維方式：從反思入手，理順成套分析思路，辦法自然得出
企業由小及大，不可能依靠模仿和抄襲某些辦法。看看所有做大的老板，都是“道”清楚，即大事清楚。大事為何？人！
商場非戰場，商場如戰場，競爭的根本手段，乃看誰對“人”研究的透徹。
——研究我們自己，研究我們工作的對象。
找到適合我們的管理學思想才可能創新和超越——研究恒古不變通行東西的激勵原理。
小心，再小心：研究思想為“道”，研究辦法為“術”。道，乃方向；術，乃手段。擅究道者，術萬千變化；只存術者，遇變則計窮。對于企業經營者，知己知彼，思路清晰，戰略清晰，目標清晰，原則清晰，才可能適應千變萬化的商場，隨時獲得應對之道，立于不敗之地。
做大，前已有古人后必有來者，會者不難，10’
我們每個企業的起步和已有業績很成功。
回憶您自己，我們也有成功的經歷輝煌的歷史，不要小看自己。
我們也有與現在仰慕的企業比肩的機會。
所有大企業做大的辦法都不復雜
我們有興趣分析誰？沿著工業革命路線圖。
人人聊管理，天天干管理，年年愁管理，管理之書車載斗量，成功之案例過江之鯽，試過辦法林林總總，到底怎樣能夠使我們，能夠讓員工長期穩定向前沖，能夠使團隊抱團發力搶業績？
核心戰略問題都是一樣的。
我們以往的成功必然有戰略意義。
成功的企業和我們都解決了什么戰略問題？
我們下一步核心要解決什么問題？
“動員起廣大人民群眾”永遠是核心問題
廣大人民群眾在想什么？了解咱們的員工，20’
都想當老板
80后90后
戰略思維：年輕人不上進？還是我們落后了？
年輕人比我們有巨大優勢！
現狀研究：我們現在怎么管企業管人,15’
下屬忙還是我們忙？
工作時間的故事
誰的責任多？
一分錢都不準動
責任應該在誰？
出來混是要還的
到底誰養活誰？
60個業務員的故事
員工與老板是什么關系？
不偷對不起你
憑什么倒霉的都是老板？
管你愿意不愿意。游戲：尋找規律
我們懂勞動法？
勞動法保護誰？勞動法核心內容？
我們的主義？
互相知道工資嗎？我們實際是奴隸制
中國人，中國企業，到底該怎么管,30’
中國人的核心特征？
上下5000年，從周朝到鄧大爺
中國人會管理嗎？
看誰的管理成本高
中國人勤奮努力嗎？
環境決定人文
中國人守規矩嗎？
墨爾本便后沖水
毛澤東鄧小平咋管的？
秦始皇就會了
小崗村的故事
國際辦法在中國好使不？
德國人日本人特征為何？德國醋熘白菜
*人法國人特征為何？微軟的故事
中國人用什么辦法防止干壞事？
首先不是防而是引
結論，最適合中國的方式
社會主義市場經濟
領導是干什么的？領導者定位，30’
知道自己是誰——有危機有機會
皇帝不好當，丞相也不好當
引導者
大禹治水現代版，許文龍的故事
開場子的
賽狗的故事，NBA的故事
指導者
馴獸師的原則
爸爸
啥都干，啥都不替代
無為而治，因為有為
任正非的故事
分配您的時間

培訓大綱：方法論
銷售政策第一部分：政策要有原則，60’
分田地
道理：種自己的地
跑得快吃得多，階梯式任務與收入，拉開差距
案例：大家全都一樣
道理：讓一部分人先富裕起來
分費用分收入
數軸分配，您用過？
道理：關鍵在于“分”而非“發”
案例：計算過程
利潤還是銷售額
道理：不用再研究降價和權利
案例：業績分析
任何人不用算計能鉆空子
看總收成
案例：年終統算，出來混是要還的
捆起來，白頭偕老
帶兒子有好處
保安全！這是術
跑了會吃很大虧
簡單也是硬道理
天天刺激
推廣的過程也重視
老板和(he)大(da)家都滿意

銷售政策第二部分(fen)：職能(neng)與組織架構（簡(jian)介），10’

銷售政策第三部分：業績制定，30’
自己算帳
辦法：您的業績自己說
告訴應該咋算帳，再算
辦法：業績不是數字
梯次，高了有好處，還算
辦法：政策引導
允許浮動，不當神仙
辦法：多了少了都不舒服，達到就舒服
團隊捆綁后最終算
辦法：誰也跑不了
土地是核心資源

銷售政策第四部分：梯次銷售政策，90’
正爬樓梯法
示范：政策制定。練習：制定政策

銷售政策第五部分：抱團打天下，60’
故事：唐太宗。示范：防止干壞事
示范(fan)：團隊(dui)計(ji)算。示范(fan)：各級地主的標準(zhun)

銷售政策第六部分：業績計算與薪酬發放，30’
案例： 政策配套部分
示范：業績計算范本
說明：附加政策(ce)，臨(lin)時(shi)政策(ce)

銷售政策第七部分：費用控制——管好兜里的錢，60’
故事：邯鋼
案例：不要向我要錢
范本：銷售費用政策
創造理想環境——家里最好，30’
先造個硬環境——視覺沖擊化
故事：人生四大喜事
案例：銷售團隊辦公室
獎勵是最主要的手段——預先明確化
案例：獎勵手段
故事：誰出魚翅錢
讓人們自我督促——競爭表面化
案例：打出辦法
讓員工體會當老板——留人和做大的最好辦法
案例：你來試試老板的苦處
使每個人都有好心態——工作快樂化
案例：玩吧
日常管理制度化
故事：拿瓶子接著
范本：日常管理制度
文化體系——企業之魂
案例：你才應該找工作
讓業務員自己掙去
故事：汽車加房子
天天激勵，10’
耳朵比嘴多一個——先學會聽
案例：真想堵上耳朵
稱贊你的下屬吧——人都愛聽好聽的
案例：別人一無是處
練習：夸夸你自己
有效溝通——戀愛是談出來的
故事：你見過老虎嗎？
案例：怎么這么多難題
犯錯吧
故事：塞翁失馬未必錯了
好領導是大服務生——幫助所有的人
案例：怎么什么都要管
成功是*的激勵——保姆式幫助
案例：我媽就這樣
合理用權——雙刃劍
案例：無為而治
支持改善改革創新——讓更多腦子動起來
故事：大地瓜洗衣機
案例：試試怕什么
張弛有道——玩也是道理
案例：你來打我一頓吧
身先士卒——榜樣的力量，特別給職業經理人
案例：頭就是有本事
長期，長期，長期激勵！10’
故事：*管得好
平常心不容易
案例：長期激勵的*手段
現場答疑——解決實際問題
討論：各公司銷售政策
介紹：客戶也需要愛；客戶永遠是正確的；武裝到牙齒
答疑。說明，每次根據聽課人特點，現場調整內容強度。
到現場聽課者獲得相關文件樣本：政策，規定，制度，課程PPT
與客戶戀愛——流水線成批生產客戶簡介
市場學：
好賣比會賣重要，會賣比政策重要
客戶在想什么？
客戶是什么？傻蛋懶蛋壞蛋
客戶需要什么？不知道和知道
經銷商是螞蚱，我們也是
玩轉價格*
銷售學：
戀愛是談出來的
先學會買東西
打仗已經進入信息化時代
競爭的全部手段
影響價格的因素
應對砍價很好辦
營銷組織學：
過程決定結果
細節決定失敗
團隊作戰打獅子
人力資源介紹：
升官發財套路
考評辦法套路
人員定位與移動套路
培訓學套路
招聘學套路
福利也重要
防止干壞事套路
課程特點：以思路引(yin)導辦法(fa)，以原則發展技巧。從戰略入手，不僅馬上要會(hui)干，更要會(hui)想(xiang)，想(xiang)出企(qi)業經(jing)營*思路，為今(jin)后的(de)自我再提升打下堅(jian)固基礎(chu)。不同(tong)于專職理(li)論講解，而是結(jie)合多年(nian)任實(shi)職的(de)實(shi)踐，結(jie)合中國企(qi)業實(shi)際(ji)，解決企(qi)業經(jing)常遇到的(de)實(shi)際(ji)問題，把(ba)復(fu)雜(za)的(de)事情(qing)簡單化，學不會(hui)不算，順便帶走成套管理(li)辦法(fa)。

銷售隊伍培養