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政府客戶服務培訓

第一單元 監管新規下的政府類客戶金融服務
課程導入：守住不發生系統性風險底線是新時代金融工作的重中之重，而嚴控政府及其融資平臺的債務風險無疑是當下政府和金融機構風控工作的核心抓手。如何既服務好政府客戶，又嚴控政府的債務風險，順利實現去杠桿目標，這是本課程力求達到的目標。
第一章 政府融資監管及服務購買應對
一、財預（2017）50號文解讀
六點核心內容
二、財預（2017）87號文解讀
1. 關于政府及融資平臺負債的負面清單細化
2. 政府融資七大不準
三、財預（2017）62號文、89號文和97號文解讀
政府負債只能通過發行債券解決政府專項資金需求
地方政府收費公路專項債券（97號文）
市政項目收益債（89號文）
土地儲備專項債券（62號文）
債券及債券成效服務
四、政府購買服務操作流程（流程圖及相關規定）
1. 政府購買服務的程序（圖解分析）
2. 高現金流的政府購買服務
3. 政府購買服務：棚改
4.棚改服務購買業務流程
五、PPP項目的管理文件解讀
1. 財金（2017）92號文解讀，嚴禁偽PPP
2. PPP項目的前世今生（項目的識別論證）
3. 銀行如何做好PPP項目融資和資產證券化
第二章 資管業務的指導意見解讀
資管業務指導意見的七點核心內容
資產管理業務的合格主體
七大合格的資產管理業務經營者
三、《指導意見》對銀行經營的影響
四、《指導意見》對銀行資產配置的影響
五、資管產品系列
第三章 監管新規下銀行如何做好政府服務
一、產業基金是政府投資資本的重要來源，通過各類產業基金出資不僅可以提升銀行經營效益，更能實現源頭營銷的領先優勢
案例：產業發展基金助政府產業結構調整升級
二、政府專項債券承銷是解決政府建設資金來源的有效手段，可以密切與政府職能部門和地方國資委的合作關系
案例：平臺轉型進程中的融資解決方案
三、以多種方式積極營銷PPP項目是獲取優質長效資產的競爭焦點。
案例：某鐵路交通樞紐項目
案例：PPP項目的資產證券化
四、資產證券化服務是監管新規下服務政府及國資集團的有效手段
案例解析集錦
案例：固定收益類
案例：非固定收益類
案例：如何盤活政府及國資集團的資產
第四章 政府客戶的負債業務營銷
1、信息、人脈是找到金庫寶藏的金鑰匙。
案例：某股份制銀行營銷海投集團
2、整體服務能力是銀行營銷源頭性業務的前提
案例：建行某支行營銷當地社保集中收支業務
3、增值、保值服務是競爭贏得主動的必殺技。
案例：某股份制銀行HZ分行競標省鐵路投資公司存款及代客理財業務
4、想在客戶前面，是服務領先的有效手段。
案例：建行某市分行省政府代發工資招標
5、把握政府專項基金的流向，爭取專項資金的全程沉淀
案(an)例：財政扶貧專項資金的(de)營銷

第二單元 新時代上市公司業務拓展
課程開發背景：黨的十九大開啟了中國改革建設和經濟金融的新時代：中國經濟已由高速增長階段轉向高質量發展階段，正處在轉變發展方式、優化經濟結構、轉換增長動力的攻關期。商業銀行公司業務營銷如何有效地在供給側改革中實現去杠桿，輕資產化經營 在新時代突圍發展，取得良好的效益，提升價值創造和風險經營能力，并進而全方位提升發展能力，這是我們開發《新時代上市公司業務拓展》的思維起點。本課程由商業銀行對公業務專家團隊結合20余年業務經驗共同研發，并結合自己近年來的營銷管理心得和業務拓展業績定制開發。所有案例全部來自于銀行營銷管理和客戶拓展的實際工作，具有高度的可復制性和可操作性！
第一章 上市前營銷是營銷上市公司的*時機
1、客戶的忠誠來自于對銀行服務滿意度提升
2、培育忠誠客戶的五大措施
3、上市前營銷的*時機把握
4、企業生命周期與融資方式的匹配策略
5、科技小巨人成長型金融服務方案
小結：上市前營銷是營銷上市公司的*時機，也是培育忠誠客戶的最有效手段。
第二章 上市公司生態圈的鏈式營銷
一、企業交易與現金流邏輯模型
延伸：商業交易的邏輯：三流合一
案例：汽車產業的上游供應商鏈和下游服務鏈
二、上市公司生態圈的交易鏈分析
案例：小米生態圈、華為生態圈
案例：傳化智聯的物流供應鏈
三、互聯網是鏈式營銷的技術基礎
社區商業的5C法則
四、鏈式營銷的金融產品組合
1. 融資和托收承付的需求源于交易支付
交易：讓企業產生現金流，讓銀行增存
金融服務: 改變實體產業的現金流分布并增加現金流速
2. 做好現金流封閉管理的措施和提速現金流的產品組合
案例：從結算到融資到資金歸集的交易銀行產品組合
案例：現金管理系統，讓銀行成為產業鏈現金流的驛站
五、搭建好服務交易的金融生態平臺
1. 基于交易的產業鏈風險管理：數據質押式擔保
2. 創建一站式多功能的服務場景
3. 拓展財資管理業務：讓銀行成為產業鏈交易的資金驛站
案例：集團公司資財管理服務方案
六、供應鏈金融的迭代及營銷成效
1. 供應鏈金融服務給上市公司和產業鏈帶來的利益
2. 供應鏈金融1.0版：1+N為核心的線下供應鏈金融服務
案例：某物產集團的線下供應鏈
3. 供應鏈金融2.0版：線上線下融合的供應鏈金融服務
案例：從線下到線上的供應鏈服務，某銀行營銷全球500強公司
4. 供應鏈金融3.0版：基于交易銀行產品組合的線上供應鏈服務
案例：建設銀行善付通：基于供應鏈服務的公私客戶一體化支付系統
5. 供應鏈金融4.0版：投商行一體化金融服務
案例：招行C+智慧票據池
第三章 重組并購金融服務解決上市公司的發展瓶頸（全案例）
1. 新時代，中國投資經濟從下圍棋轉變為下象棋
2. 并購金融服務，新時代的大蛋糕
3. 銀行：并購財務顧問+并購融資
4. 并購貸款的操作流程
5. 并購債券融資方案
6. 并購后債務結構優化債券服務方案
7. 并購基金服務方案
第四章 資產證券化金融服務
一、什么類型的資產可以證券化？
二、銀行能為資產證券化做什么？
三、資產支持票據案例分析
四、構建泛市值管理綜合生態圈
1. 泛市值管理類業務的交易對接
2. 上市公司泛市值管理業務指引圖
3. 上市公司股權收益權的交易結構
五、上市公司服務的跨界產品
1. 可轉債
2. 可交換債券
六、資產證券化監管與協作金融
1、同業協作的邊界：同業監管規定
2、泛市值管理的業務邊界
3、協作共贏：三個和尚掘井喝
延伸：銀行與哪些金融同業協作？
課程回顧總結：

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