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銷售能力訓練課程

課程收益：
了解銀行銷售的性質與銷售人員的素質模型；
建立積極主動的營銷意識；
掌握基礎產品銷售的標準與現場營銷的主要方法，提升銷售能力；
明確(que)各自(zi)在網點整個服務銷售(shou)價值鏈上(shang)的位置，掌(zhang)握聯動營銷技巧。

課程大綱：
第一部分 擁抱環境——勝任崗位要求的業務素質
一、擁抱變化——適應銀行新環境
1. 不確定環境診斷之關鍵成就因素分析
2. 銀行員工的能力轉型的重要性
3. 銀行銷售人員的勝任力模型
二、如何提升自我效能適應變化
1. 能力的三層結構
2. 銷售人員核心能(neng)力的培養路(lu)徑

第二部分 提升心理資本——新員工銷售心態的建立
一、銷售人員的工作態度修煉
1. 愛崗敬業，積極主動
2. 不斷更新，終生學習
3. 以終為始，主動承擔
4. 七種非職業化的工作態度
二、銷售人員的情緒與壓力管理方法

第三部分 打造崗位核心技能——銷售能力提升
案例導入：銀行產品銷售過程中常見問題
一、銀行銷售基礎知識
1. 銀行銷售模式的發展歷程
2. 與客戶感知匹配的銷售流程
1）了解客戶為何會抗拒推銷？
2）客戶的消費心理分析
3）銀行客戶抗拒原因分析
3. 認識客戶需求
1）從心理學角度看“需求”
2）銀行個人客戶與企業客戶的購買需求分析
二、銀行銷售技能訓練
關鍵時刻：服務中營銷機會分析
1. 客戶主動咨詢業務時的營銷機會分析
2. 客戶業務辦理過程時的營銷機會分析
3. 客戶等候過程中的營銷機會分析
4. 客戶投訴抱怨時的營銷機會分析
5. 客戶在網點中其他行為的營銷機會分析
6. 網點各崗位服務營銷角色分析
三、激發參與——客戶接觸技巧
1. 客戶的信賴感與親和力的建立
2. 關聯技巧的應用
3. 關聯話術的設計
四、旁推側引——客戶需求挖掘技巧
示例：
網點攔截客戶—簡單產品提問技巧
網點及客戶拜訪—復雜產品提問技巧
五、看菜下碟——產品介紹技巧
1. 產品呈現策略
2. FABE呈現法
案例：某銀行理財產品推薦
六、對癥下藥——客戶異議處理技巧
1. 異議產生的三個時機與應對技巧
2. 處理異議的話術模版
七、一錘定音——跟進與成交技巧
1. 判斷客戶的購買信息成交的時機
2. 判斷成交機會的探詢話術
3. 判斷成交機會的話術模版
八、長長久久——客戶關系維護技巧
1. 快速響應，全員服務理念
2. 如何提高客戶服務的滿意度
3. 建立良好的銷售習慣——客戶檔案管理
【情景練習】
示例：
情境一：柜員轉介紹技巧
情境二：幫助轉帳客戶填寫匯款單的客戶接觸技巧
情境三：對等候客戶的銷售技巧
情境四：外拓活動中的陌(mo)生拜訪技(ji)巧

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