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客戶經理顧問式營銷

課程背景
游式小微家國情懷
兼容中西小微發展路徑 淬煉家國情懷的江浙小微發展落地經驗
國家有政策，央行有監管，總行有方向，分行有要求，支行有考核。
支農支小，讓小微貸款落地發展可持續銀行構建小微普惠事業部OR小微營銷五大痛點：
【產品不完善】無法滿足小額客戶小額、快速、方便、低成本的產品需求
【隊伍不專業】客戶識別難，溝通技能差，報表分析弱，執行能力弱，活動組織難
【政策不到位】小微信貸客戶更小、更散、更下沉，單一業績考核無法改善員工惜貸拒貸現象
【營銷難持續】盡職免責和小微信貸專項激勵不足，小微營銷長期執行乏力
 【獲(huo)客成本高】未形成數(shu)字化、場(chang)景化、多維度的全面營銷機制，小微單體獲(huo)客成本過高

課程收益
本課程立足中小銀行數字化轉型和零售新打法，解讀銀行小微營銷的新策略；與行長及相關領導在課程中共繪一張銀行小微普惠轉型與升級“地圖”；提升銀行當下最需要的小微業務營銷能力。
核心收益01：掌握中小銀行小微信貸數字轉型的邏輯與路徑
核心收益02：掌握新時期小微客戶的迭代與經營思路
核心收益03：掌握游式小微營銷新打法
核心收益04：掌握游式小微人才人才培養的“三H”理論
核心收益05：掌握游式小微人才培養的“五力”模型
核心收益07：掌握游式小微產品的設計“三B”理論
核心收益08：掌握游式小微人才培養的“五力”模型
核心收益09：掌握游式(shi)小微風(feng)險防控的“五P”模型

【授課對象】總行分管領導、信貸條線部門負(fu)責人，團隊負(fu)責人、支行長(chang)、小微營銷人員、客戶經(jing)理等

小微營銷課綱
一、全方位整合營銷與放款策略
1、運用顧問式營銷要領
2、氛圍營銷的訣竅
3、運用故事做營銷的訣竅
4、個案研討-實務整合營銷個案
二、客戶開發
1、掃街
2、微信營銷
3、ABC報表建立
4、基于大數據的獲客技巧
5、營銷技巧的夯實與固化
三、精準批量獲客：一圈兩鏈三會四集群
1、商圈
2、產業鏈供應鏈
3、商會協會展會
4、園區市場產業群聚商業中心
四、打造微貸業務銷售新思路
1、跨足異業聯盟
2、發揮自有品牌策略綜效
3、跟上潮流，走向全通路零售
五、電話營銷的技巧
共同思考；營銷人員是獨立的靈魂還是讀稿機器人
1、專業能力 
2、服務能力 
3、營銷技巧 
4、談判議價 
案例一：好的話術可以用背的？
案例二：真正的好話術是用心交流不是坑蒙拐騙
案例三：我們沒有貸款需求？我信用好得很，進貨不需要現金
案例四：老客戶問，你們的利率比較高
六、潛在客戶挖掘與實踐：誰是你的目標客戶？
1、目標客戶的建立步驟
－客戶群定義  
－客戶群活動范圍  
－客戶群興趣、愛好、性格特征  
－根本需求  
－篩選
2、馬斯洛需求金字塔
3、ABC法則
七、客戶的分級管理
存款客戶：活期、定期存款、通知存款產品；
貸款客戶：企業貸款、抵押貸款、個人信用貸款客戶；
理財客戶：短期投資回報產品、保險產品客戶；
中間客戶：水電代繳、社保卡、網上銀行、手機銀行、第三方托管等；
八、讓你的客戶愛上你!
－以數據為支撐的市場調研
－深度理解和服務小微客戶；
－客戶分層，精準營銷，
－交叉銷售與客戶體驗
九、信貸客戶關系維護技巧
1、財務性結合
2、社交性結合
－CRM系統支持
3、結構性結合
－理財服務
－交叉銷售
－向上銷售
－互惠采購 
十、資源整合與場景化營銷
1、Character －ab角色行銷研究室：發傳單實驗 (視屏分享)
2、腳色讓銷售更有味道(視屏分享)
3、提供有〝人〞味的金融服務
4、會講方言的ATM(案例研討)
5、16年稱霸日本溫泉酒店的加賀屋(案例研討)
6、案例分享-以眼鏡城為例-地方性商業銀行
7、案例分享-以服裝城為例-南京銀行
十一、社區拓展業務
8、「吸 引」（Attracting）異業結合+節慶營銷
9、「建立」（Bui－ding）、物業合作
10、「維 持」（Maintaining）、產品聚焦+生活服務
11、「提升」（Enhancing）金融貢獻度
案例：年貨大街活動
案例：端午節包粽子比賽
案例：小(xiao)小(xiao)銀行家(jia)體驗-從幼兒(er)園走進小(xiao)區

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