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中國企業培訓講師
商業銀行對公業務轉型與“擴戶提質”營銷執行策略
 
講師:丁華 瀏覽次數(shu):2552

課程描述INTRODUCTION

對公業務轉型與擴戶提質

· 大客戶經理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:丁華    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

對公業務轉型與擴戶提質

【課程背景】:
1、隨著外資銀行的不斷進入、資本市場的快速發展、利率市場化改革的加快推進,傳統對公業務經營模式受到了巨大沖擊;
2、“大眾創業、萬眾創新”政策支持,新產業快速發展,銀行產品與服務跟不上等。
3、“金融脫媒”對商業銀行對公業務營銷提出挑戰,如何實現對企業客戶的同時又能實現存款的留存;
4、對公客戶對銀行的滿意度不高,同業競爭加劇、存量優質客戶流失嚴重同時新增乏力,表現在缺思路、方法、技能等;
5、銀行當下的產品不能滿足對公客戶經營發展多元化的需求;
6、對公業(ye)務營銷(xiao)思維觀(guan)念定勢與落后(hou)、人(ren)員綜合素質與要求有差異,導致(zhi)營銷(xiao)人(ren)員產(chan)能(neng)與預期不符(fu);

【課程收益】:
1、充分了解銀行對公業務營銷的意義,明確營銷角色職責與定位;
2、掌握企業經營發展各階段需求分析的思路與關鍵技巧;
3、掌握對公新客戶拓展渠道開發的實戰技能;
4、掌握存量<無貸戶及低效戶>“提質”的整體思路及執行策略;
5、掌握對公產品營銷、金融服務方案設計與呈現技巧;
6、理解并掌握(wo)商務(wu)談判的策略、原則(ze)和技巧,運用對公客(ke)戶銷售中的關鍵(jian)人策略與溝通(tong)技巧,提升營銷成功率。

【課程對象】:對(dui)公(gong)業務條線管理者、網點(dian)負責人、對(dui)公(gong)/綜合客戶經理

【課程大綱】:
一、銀行對公業務轉型、區域市場分析與目標客戶鎖定
1、銀行對公業務轉型背景分析
1)金融互聯網快速發展
2)業務發展戰略定位
3)金融產品同質化嚴重
4)客戶貢獻值與預期不符等
2、為什么要做區域市場分析?
3、區域市場分析要素解讀
1)政策因素——哪些政策需要解讀
2)競爭因素——同業競爭區域、行業客群等
3)優勢因素——優勢對比分析
4)數據因素——需要采集分析哪些數據
4、區域市場行業發展現狀與趨勢分析
1)行政事業單位營銷現狀與壁壘解析
2)對公業務發展目標客戶行業分析與界定
小組研討:區域市場哪些客戶是我行開發營銷的目標客戶?
二、銀行對公業務發展或客戶經營現狀分析
1、銀行對公存量客戶經營現狀分析
2、營銷遇到的困惑
1)“網點周邊企業太少了”、“產品沒有優勢”、“沒有人走不出去”的困惑
2)某商會負責人:“我們成立11年了,一級支行的領導還是第一次來訪,榮幸。
3)融資——是不是決定企業生死存亡的關鍵要素?
4)客戶在我行賬戶資產300萬,為什么客戶在他行賬戶資產有2000萬呢?
小組研討:針對以上問題我們如何解決?
三、企業“生命周期”各階段多元化需求分析
1、企業客戶對銀行的認識:“融資與結算”的標簽
2、企業對銀行的認識與發展過程中的瓶頸
3、企業需求類型
1)金融需求與非金融需求
2)采購、銷售、融資、理財、企業管理
4、企業經營發展的關鍵要素解析
戰略目標、客戶、產品、資金、人才、機制、文化等
小組討論:
如何解析“一位40歲男性客戶且資產過千萬的企業家”的多元化需求
四、銀行對公客戶開發與管理執行策略
1、解析中行“雙戶雙基”執行意義
2、對公獲客的五個有效渠道——構建“分-支-網點”三級獲客體系
案例1:某支行深挖存量實現新對公新開戶指標130%完成率
案例2:某分行搭建多種擴戶渠道,實現全轄新增開戶排名第一
3、獲客渠道的維護及管理執行
五、對公客戶提質實施模型與營銷技巧
1、銀行對公存量客戶提質模型解析
2、銀行對公產品組合及營銷話術
對公存款、對公理財、代發薪、貸款、商票、銀票、信用征等
小組討論及分享:
--哪些產品對銀行成本消耗低
--哪些產品最銀行風險資產消耗少
--哪些產品可以形成關聯營銷
--哪些產品可以幫助銀行增加客戶群體
--哪些產品可以降低銀行授信風險
--哪些產品可以增加存款
--哪些產品可以較少銀行規模消耗
--哪些產品可以增加銀行的中間業務收益
3、銀行如何為企業提供附加價值服務——項目設計與演練
4、拜訪前準備
1)有效收集企業客戶信息的渠道及關鍵信息點分析;
2)擬定拜訪提綱或問卷——如何設計才能有效?
3)企業拜訪關鍵人或決策人分析;
4)拜訪時需準備的小禮品及資料,如何選擇才能體現用心?
5)如何與客戶預約拜訪的時間——提升約見成功率的策略。
5、拜訪實施
1)提前10-15分鐘到達客戶約定地點;
2)店面、寫字樓、廠房拜訪需關注信息及“錦上添花”策略
3)拜訪過程中商務禮儀注意事項
4)“九型人格”——快速鎖定拜訪關鍵人性格與對策
5)拜訪交談中“教練技術”的運用
6)關鍵信息求證實施策略(判斷客戶給到的信息數據有效性)
研討與分享:第一次拜訪寫字樓客戶應與企業主交流什么內容?
6、拜訪實施后
1)拜訪實施小結
2)拜訪收集信息備忘錄且分析下一階段拜訪或營銷的切入點
3)尋找提供給客戶的“非金融產品需求”解決思路或方案
4)根據該客戶整體需求設計“一站式”服務營銷方案
案例3:某美容連鎖企業的金融服務營銷方案設計
六、企業金融服務方案設計與呈現策略
1、橫向——從產業鏈的頭吃到尾
案例1:某醫藥行業整體產業鏈金融服務
2、縱向——展開客戶的深度開發
案例2:某政府采購平臺多產品組合
3、多產品組合融資—金融服務方案增強客戶粘合度
案例3:某大型超市綜合金融服務方案展示
4、說服呈現技巧與談判異議的處理
七、對公低效戶及無貸戶“提質”營銷案例
1、提升有效戶的路徑及目標客戶鎖定
2、營銷實戰——
案例1:某新材料有效公司存款營銷案例
案例2:某超市供應商融資授信案例
案例3:某口腔醫院與銀行簽訂戰略發展合作協議案例
案例4:某酒店公司存款提升營銷案例
案例5:某環保科技有限公司提質營銷案例
案例6:某人民醫院保理+擔保額度授信營銷案例
——案例小結與觀點呈現
八、對公客戶維護與管理策略
1、定期梳理存量客戶,制定維護計劃
2、通過拜訪等方式全面了解客戶經營現狀,構建客戶檔案
3、資源運用策略——幫客戶解決需求,讓客戶不斷欠人情
4、如何有效的開展自我修煉與提升
九、現(xian)場答疑及交流互動

對公業務轉型與擴戶提質


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已(yi)開課(ke)時間Have start time

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    參(can)加課程:商業銀行對公業務轉型與“擴戶提質”營銷執行策略

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丁華
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