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對公業務擴戶提質實施

課程背景
對公業務在商業銀行中占據越來越重要的地位
沉淀低成本活期存款；四大行對公活期存款占比59%，成本率在1.5%左右
經營效率高；大行對公業務平均成本收入比僅為20%，工行對公業務能力最強，PPOA/A為3.37%，全行業最高。
創造大量中收；國有大行對公業務所貢獻的手續費及傭金凈收入占全行的40%左右。
本(ben)課程立足銀(yin)行(xing)(xing)“擴戶提(ti)質”和對(dui)公(gong)業務新打法，解讀銀(yin)行(xing)(xing)對(dui)公(gong)的新策(ce)略(lve)；與(yu)行(xing)(xing)長及相關領導在課程中共繪一張銀(yin)行(xing)(xing)對(dui)公(gong)轉(zhuan)型與(yu)升級“地圖”；提(ti)升銀(yin)行(xing)(xing)當(dang)下最需要(yao)的對(dui)公(gong)業務營銷能力(li)；布局2022開(kai)門紅期間對(dui)公(gong)業務戰略(lve)；提(ti)升開(kai)門紅期間對(dui)公(gong)業務的管控(kong)。

【培訓對象】
支行(xing)長(chang)、對公分管行(xing)長(chang)、公司部負(fu)責人、網點管理者

課程收益與特色
核心收益01：解析2021年銀行對公開門紅存款下滑的根源性問題，給出解決思路與策略；
核心收益02：深度解析對公開門如何系統性布局規劃，確保開門紅目標達成；
核心收益03：掌握如何科學分析區域市場及定位對公關鍵指標目標客戶；
核心收益04：客戶營銷策略如何制定才能確保競爭中的優勢；
核心(xin)收(shou)益05：2022年開(kai)門紅(hong)實施“過程管理”如何開(kai)展及有效工具運用解析(xi)

課程大綱詳情
第一部分：銀行對公“開門紅”遇到的困境
研討：
2021年對公開門紅負債業務營銷難？且一些銀行負債業務出現持續性下滑？
1、疫情及貿易戰影響分析
2、政策因素：機構客戶資金要求向上歸集、行業政策
3、對客戶不了解及忠誠度不夠
4、銀行存量客戶結(jie)構(gou)分析等

第二部分：區域市場及行業分析的重要性
研討：
如何確保銀行對公業務關鍵指標平穩增長而非“大起大落”？
1、銀行存量客戶分析梳理
2、區域GDP分析及政府產業結構規劃
3、政府政策及行業發展趨勢
4、區域市場客群的差異性
5、對公目標客戶選擇五大維度
案例分析：
1、某支行2021年上半年對公業務下滑4.5億元，原因何在？
銀行構建“區域+行業”客戶經營定位
2、某股份制銀行構建“區(qu)域+行業”的對(dui)公(gong)業務發展思(si)路

第三部分：銀行客戶結構優化——擴戶渠道/獲客平臺構建
案例分享：
1、某銀行一級分行構建獲客渠道，6個月實現對公客戶新增系統內排名第一
夯實對公客戶基礎——不是為聊開戶而開戶
獲客平臺構建——1+N、工業園、集采平臺等
2、某支行開發12個平臺項目進行獲客，優化存量客戶結構
如何選擇有效及有價值的獲客平臺？
小組研討：
根據銀行(xing)目前對公存(cun)量(liang)客(ke)戶情(qing)況，如(ru)何實施(shi)存(cun)量(liang)客(ke)戶結(jie)構優化？

第四部分：2022年銀行對公開門紅規劃布局
研討：
對公開門紅與零售開門紅打法是否一致？有何差異？
提前規劃布局，搶占市場先機
摸清區域市場、拜訪客戶，明確目標客群
對公營銷人員轉變思想及綜合技能集訓
先定目標，不等目標
對公關鍵指標考核、及時激勵機制制定
對公(gong)開門紅(hong)“過(guo)程(cheng)管控”及(ji)營(ying)銷復(fu)盤（解決問題及(ji)激勵兌現）

第五部分：2022年對公開門紅目標客戶營銷策略
研討：
銀行對公開門關鍵指標——負債、融資、中收解析，賣點是什么？
1、對公存款營銷策略
理念先導策略
那些客戶是對公存款的目標客戶——資金源頭營銷
財政資金流向賬戶營銷——案例：某行村級賬戶積極營銷
做好增值服務，實現對公存量客戶存款提升
以貸引存實施策略
創新產品策略——歸檔計息類存款、本外幣組合創造存款等
聯動營銷策略
地方政府“新基建”項目的發債業務營銷
2、公司客戶存款營銷技巧與應用實務
爭取存款業務前先思考顧客的心理
先搞懂客戶溝通模式才有搞定業務(存款)的機會
*顧問式營銷影響企業客戶需求的營銷步驟
存款產品的BCG競爭分析
存款產品的FABE銷售話術設計技巧
如何將反對問題化為營銷商機的話術
3、需求挖掘五維度
采購端：向誰采購？采購何物？數量及金額？支付方式…
銷售端：買給誰？銷售模式？回款方式及周期？
現金管理：賬戶資金如何管理？是否有考核？是否上系統？
融資端：融資用途？融資金額？淡旺季？
理財端：資金收益區域？…
4、方案設計六步法
－了解商業模式
－把握實質需求
－設計產品組合
－評估利益訴求
－平衡相關利益
－評估整體風險

第六部分：對公存款營銷經典案例解讀（部分）
一、醫療行業客戶營銷策略案例：
某市中醫院存貸款營銷及公私聯動指標營銷
二、生產制造行業客戶營銷策略案例：
某包裝有限公司企業從經營成本優化實現存款增長
三、貿易行業客戶營銷策略案例：
某xx越能燃料有限公司結算產品優化實現對公存貸融資
四、上市公司客戶營銷策略及案例分享案例：
xx化工有限公司存貸款營銷
五、商會/協會營銷策略及案例分享案例：
某行業協會一(yi)攬子一(yi)站式營(ying)銷

第七部分：課程回顧及小結、現場交流答疑

對公業務擴戶提質實施