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銀行對公營銷策略

課程背景
一、隨著外資銀行的不斷進入、資本市場的快速發展、利率市場化改革的加快推進,傳統對公業務經營模式受到了巨大沖擊；
二、“大眾創業、萬眾創新”政策支持，新產業快速發展，銀行產品與服務跟不上等。
三、“金融脫媒”對商業銀行對公業務營銷提出挑戰，如何實現對企業客戶的同時又能實現存款的留存;
四、對公客戶對銀行的滿意度不高，同業競爭加劇、存量優質客戶流失嚴重同時新增乏力，表現在缺思路、方法、技能等；
五、銀行當下的產品不能滿足對公客戶經營發展多元化的需求；
六、對(dui)公業務營銷思維(wei)觀念定(ding)勢與落后、人員綜(zong)合(he)素質與要求有差異，導(dao)致營銷人員產能(neng)與預期(qi)不符。

【培訓對象】
對公業務條線管理者、網點負責人、對公/綜合客戶(hu)經理

課程收益
本課程立足中小銀行“擴戶提質”和對公業務新打法，解讀銀行對公的新策略；與行長及相關領導在課程中共繪一張銀行對公轉型與升級“地圖”；提升銀行當下最需要的對公業務營銷能力。
核心收益01：充分了解銀行對公業務營銷的意義，明確營銷角色職責與定位；
核心收益02：掌握企業經營發展各階段需求分析的思路與關鍵技巧；
核心收益03：掌握對公新客戶拓展渠道開發的實戰技能；
核心收益04：掌握存量<無貸戶及低效戶>“提質”的整體思路及執行策略；
核心收益05：掌握對公產品營銷、金融服務方案設計與呈現技巧；
核心收(shou)益06：理解并(bing)掌握商務談判(pan)的策略(lve)、原(yuan)則和技巧，運用對公客戶(hu)銷售(shou)中的關(guan)鍵(jian)人策略(lve)與溝通技巧，提升營銷成功率。

課程大綱
第一篇：疫情后及*貿易戰下，銀行對公業務發展有何影響？
一、醫療、教育等行業客戶發展趨勢、痛點分析
二、國家政策與地方政策解讀
三、商業(ye)銀行對(dui)公業(ye)務重點(dian)工作聚焦(jiao)

第二篇：銀行對公業務發展或客戶經營現狀分析
一、銀行對公存量客戶經營現狀分析
二、營銷遇到的困惑
1、“網點周邊企業太少了”、“產品沒有優勢”、“沒有人走不出去”的困惑
2、某商會負責人：“我們成立11年了，一級支行的領導還是第一次來訪，榮幸。
3、融資——是不是決定企業生死存亡的關鍵要素？
4、客戶在我行賬戶資產300萬，為什么客戶在他行賬戶資產有2000萬呢？
三、小組(zu)研討：針對以上問題我們如何解決？

第三篇：企業“生命周期”各階段多元化需求分析
一、企業客戶對銀行的認識：“融資與結算”的標簽
二、企業對銀行的認識與發展過程中的瓶頸
三、企業對公業務需求類型
四、金融需求與非金融需求
五、采購、銷售、融資、理財、企業管理
六、企業經營發展的八大關鍵要素解析
七、小組討論：
如何(he)解析“一(yi)位40歲男性客戶且資產過千(qian)萬(wan)的企業家&rdquo;的多元化需求

第四篇：銀行對公客戶開發與管理執行策略
一、解析中行“雙戶雙基”執行意義
二、對公獲客的五個有效渠道——構建“分-支-網點”三級獲客體系
案例1：某支行深挖存量實現新對公新開戶指標130%完成率
案例2：某分行搭建多種擴戶渠道，實現全轄新增開戶排名第一
三、獲客(ke)渠道的(de)維(wei)護(hu)及管理執行

第五篇：對公客戶提質實施模型與營銷技巧
一、銀行機構存量客戶提質模型解析
二、銀行對公產品組合及營銷話術
三、小組討論及分享：
1、哪些產品對銀行成本消耗低
2、哪些產品最銀行風險資產消耗少
3、哪些產品可以形成關聯營銷
4、哪些產品可以幫助銀行增加客戶群體
5、哪些產品可以降低銀行授信風險
6、哪些產品可以增加存款
7、哪些產品可以較少銀行規模消耗
8、哪些產品可以增加銀行的中間業務收益
四、銀行如何為企業提供附加價值服務——項目設計與演練
1、拜訪前準備
a)有效收集企業客戶信息的渠道及關鍵信息點分析；
b)擬定拜訪提綱或問卷——如何設計才能有效？
c)企業拜訪關鍵人或決策人分析；
d)拜訪時需準備的小禮品及資料，如何選擇才能體現用心？
e)如何與客戶預約拜訪的時間——提升約見成功率的策略。
2、拜訪實施
a)提前10-15分鐘到達客戶約定地點；
b)店面、寫字樓、廠房拜訪需關注信息及“錦上添花”策略
c)拜訪過程中商務禮儀注意事項
d)“九型人格”——快速鎖定拜訪關鍵人性格與對策
3、拜訪交談中“教練技術”的運用
a)關鍵信息求證實施策略（判斷客戶給到的信息數據有效性）
b)研討與分享：第一次拜訪寫字樓客戶應與企業主交流什么內容？
c)拜訪實施后
4、拜訪實施小結
a)拜訪收集信息備忘錄且分析下一階段拜訪或營銷的切入點
b)尋找提供給客戶的“非金融產品需求”解決思路或方案
c)根據該客戶整體需求設計“一站式”服務營銷方案
d)案(an)例3：某美容連鎖(suo)企(qi)業的金(jin)融服務營銷方案(an)設計

第六篇：企業金融服務方案設計與呈現策略
一、橫向——從產業鏈的頭吃到尾
案例1：某醫藥行業整體產業鏈金融服務
二、縱向——展開客戶的深度開發
案例2：某政府采購平臺多產品組合
三、多產品組合融資—金融服務方案增強客戶粘合度
案例3：某大型超市綜合金融服務方案展示
四、說服呈現技巧與(yu)談判異議的處理

第七篇：對公低效戶及無貸戶“提質”營銷案例
一、提升有效戶的路徑及目標客戶鎖定
營銷實戰——
案例1：某新材料有效公司存款營銷案例
案例2：某超市供應商融資授信案例
案例3：某口腔醫院與銀行簽訂戰略發展合作協議案例
案例4：某酒店公司存款提升營銷案例
案例5：某環保科技有限公司提質營銷案例
案例6：某人民醫院保理+擔保額度授信營銷案例
二、案(an)例小結(jie)與觀點(dian)呈現

第八篇：對公客戶維護與管理策略
一、定期梳理存量客戶，制定維護計劃
二、通過拜訪等方式全面了解客戶經營現狀，構建客戶檔案
三、資源運用策略——幫客戶解決需求，讓客戶不斷欠人情
四、如何有(you)效的開(kai)展自我修煉(lian)與提(ti)升(sheng)

第九篇：現場答疑及交流互動

銀行對公營銷策略