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保障型保險

課程背景
   什么是模壓訓(xun)(xun)練： 模壓訓(xun)(xun)練就(jiu)是標準(zhun)化生(sheng)產，像“車間”一樣，將“混雜”的(de)(de)銷(xiao)售(shou)理(li)念、信息、技(ji)術(shu)按照標準(zhun)流程化，快速“制造”出符合(he)公司需要(yao)、滿足(zu)市場需求的(de)(de)合(he)格(ge)銷(xiao)售(shou)人員的(de)(de)過(guo)(guo)程。它(ta)是當今世界上*的(de)(de)營銷(xiao)訓(xun)(xun)練方式(shi)。可以(yi)(yi)幫助業務人員重新激發營銷(xiao)熱情、養成 良好的(de)(de)尋(xun)找客戶的(de)(de)習(xi)慣、深入(ru)挖掘客戶需求，認(ren)真(zhen)領會產品(pin)理(li)念與賣點，靈活運用產品(pin)的(de)(de)關鍵語句，并(bing)真(zhen)正(zheng)的(de)(de)認(ren)同產品(pin)；根(gen)據權(quan)威統計，通過(guo)(guo)模壓訓(xun)(xun)練的(de)(de)營銷(xiao)人員比沒有受過(guo)(guo)訓(xun)(xun)練的(de)(de)平均業績(ji)提升了30%以(yi)(yi)上。

課程大綱
第一篇  “覺醒”
開篇：破冰
“覺醒”篇：我們可能永遠都叫不醒一個裝睡的人，但是快遞小哥或外賣小哥卻可以，為什么？
一、模壓訓練1  讓我們找回“理念”
1、現在做保障型保險難不難？ 問題多不多？您現在做得咋樣？
做保障型保險究竟難在哪？（讓大家發泄、訴苦，擺問題）
2、您的保險理念正確嗎？堅定嗎？（講述的三要素：簡單、重復、趣味）
1)猴賽雷圖
2)近期我行某款熱銷保障型保險 廳堂熒光板 設計
3)什么是人壽保險？人壽保險在我們身邊嗎？
4)人壽保險是必需品、選擇品、還是奢侈品？
5)什么人不需要保險？如何通俗講保險（以物聯想為例）？人壽保險的保障性和理財性怎么講？惡俗、低俗、庸俗、通俗、大俗有什么相同，有何不同？
6)保障型保險專業知識怎么講？
7)模壓訓練1：以上要點能講清楚嗎？能讓客戶聽明白嗎？能讓客戶愛聽嗎？  （三個境界：自己清楚、客戶愛聽、客戶明白）
8)正確、堅定的保險理念為什么如此重要？ 
二、模壓訓練2  讓我們找回“目標”
1、您有自己的人生目標嗎？第一桶金？第十桶金？
2、讓《吸引力法則》引領我
3、保障型保險的銷售目標要具體化、量化、細化、可視化！  模壓訓練2  寫出您的目標
三、模壓訓練3  讓我們找回“自我” （保險究竟是難做還是懶做？）
說說為啥活動量少？
1、如何看問題（困難）： 讓我們回頭再看看自己列的這些問題。不要自己制造問題，放下自己暫時解決不了的問題，多關注自己的問題，即使問題多，也有辦法。凡事都有三個以上的解決方案。
2、如何看自己：要自信，要自豪（要找亮點）、要自拔，不要自困，要勇勤恒強，不要怕懶棄弱。    
3．模壓訓練3：以前的我，現在的我，未來的我
四、布(bu)置晚間作業：畫圖說保險(xian)

第二篇“知道” 
“知道”篇 （保險營銷有“道”嗎？為什么說一陰一陽之謂道，我們的道在哪里？）    
一、什么是“道”   陰陽之道    “和諧”之美   
二、什么是“格局” 做營銷要有哪些格局？  因緣果報、舍得投入、惜福感恩
三、模壓訓練4     退卻之道
1、退卻是為了更好的進攻！
2、我非常尊重您的信念、思想和選擇
3、我保證您三件事
4、我們在溝通前可以有一些共識
5、其實任何事物都有不足，人壽保險也一樣   
模壓訓練4：我實話實說
四、模壓訓練5    切入之道
1、保障型保險產品切入的11種方法
2、模壓訓練5：切入的不同方法
五、模壓訓練6    進取之道
1、我要向前沖
1)您知道我的專長是什么？
2)您會允許我問幾個簡單的問題嗎？
3)我能向您學習嗎？
4)我真的很感謝您！
5)模壓訓練6：進取之道 換樁訓練 
2、客戶在哪里？（“保障型保險”的客戶開拓）
1)保障型保險賣給誰？   目標客戶分析
2)模壓訓練7   新客戶50
3)您不被信任的四大因素：
思維：是求果而不是修因 
角色：是營銷而不是顧問
動機：是產品而不是難題
方式：是直接而不是含蓄    
4)贏得(de)客戶(hu)信任的方法：同理心(xin)/做客戶(hu)期待的角色(se)/三(san)說技巧/有(you)效(xiao)溝通  

第三篇“明理” 
“明理”篇  （道理都懂，關鍵在聽進去，并去落地，您說對嗎？）
一、模壓訓練8：保障型保險的需求激發
1、客戶為什么需要保障型保險？ 
2、大額年金終身保單的四大功能：穩健理財功能、合理避稅功能、財產信托功能、轉移風險功能
3、如何挖掘需求？
1)*法  模壓訓練:8  信息型提問、痛點型提問，痛點擴大型提問、解決型提問
2)過去、現在、未來法
3)標準普爾家庭資產配置圖
二、模壓訓練9：保障型保險的產品展示
1、產品展示基礎技能： FABE   模壓訓練9   
1)舉例：A  如何優勢  （用好產品銷售手冊）
2)與自己比：現金分紅與保額分紅    新華保險20周年慶產品
3)與他人比：保險資產與房產、銀行理財產品P2P、股票比較
4)與先進比：阿芙精油1+12帶來的啟發
2、產品展示進階技能：三會（會總結、會構圖、會講故事）
3、產品展示高階技能：六大(da)影響力（互惠、權威、稀(xi)缺、承諾、從眾、情感）

保障型保險