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中高端客戶維護

課程收益
學習掌握資產配置的系統理論和工具，改變客戶理財認知
提升理財經理服務中高端客戶的能力，提升理財經理核心能力
掌握(wo)社群(qun)營銷的基本技巧(qiao)，做(zuo)(zuo)大做(zuo)(zuo)強社群(qun)

【培訓對象】
銀行理財經理

課程大綱
第一部分、資產配置及其應用 
一、建立投資思維框架
1、認清投資趨勢
1）新工具
2）新環境
3）新模式
4）新理念
2、用對投資方法 
1）看中國國情
2）看經濟周期
3）看政策方向
4）看數據分析
3、識別并控制投資風險
1）如何避免財富的斷崖式縮水
2）投資者常犯的五大錯誤
3）機構投資者如何控制風險的
4、財富管理是另一個世界的投影
二、正確看待風險
1、能管理好風險，利潤就會自我實現
2、健康風險管理
3、財富風險與財富守恒定律
4、收入風險管理
5、資產負債風險管理
三、經濟周期及其應用
1、經濟周期：季節性的日歷
2、從長期的視角來看待問題
3、普林格的經濟周期6階段
4、經濟周期階段的判定
5、美林投資時鐘
四、資產配置的基本認知
1、什么是資產配置
2、為什么要進行資產配置
3、資產配置三大維度
4、資產配置四大步驟
5、資產配置失效點
6、資產配置再平衡
五、中高端客戶在資產配置中要考慮的問題
1、回報目標
2、風險忍受度
3、流動性
4、時間范圍
5、稅收
6、法律和制度環境
7、國際背景
六、資產配置模型
1、初級資產配置模型
1）感性的資產配置模型
2）簡單配置模型
3）穩健的綜合資產配置模型
4）經典戰略資產配置模型
5）智能投顧平臺
2、中級資產配置模型
3、高級資產配置模型
七、中高端客戶資產配置
1、需求分析
1）資產保全
2）財富傳承
2、產品服務篇
1）投資顧問服務
2）家族信托
3）慈善基金
4）保險產品
5）增值服務
6）家族辦公室
3、海外法律風險解讀
4、海外留學(xue)與移民

第二部分、中高端客戶維護與社群營銷 
一、中高端客戶關系管理
1、客戶關系管理的內容
2、客戶關系管理的思路
3、客戶關系管理技術
二、中高端客戶關系的維護
1、客戶的信息
2、客戶的分級
1）為什么要進行客戶分級
2）如何對客戶進行分級
3）如何管理各級客戶
3、客戶滿意度
1）客戶滿意的含義
2）影響客戶滿意度的因素
3）如何讓客戶滿意
4、客戶忠誠度
1）客戶忠誠的含義
2）影響客戶忠誠度的因素
3）如何實現客戶忠誠
5、客戶關系的挽救
1）客戶流失的原因
2）如何看待客戶的流失
3）區別對待不同的客戶流失
4）挽回流失客戶的策略
三、中高端客戶投訴的處理
1、投訴的內涵
2、投訴者的心理渴望
3、處理投訴的根本目的
4、處理投訴六步法
5、成為投訴者喜歡的人
1）擔當與專業
2）坦誠與理解
3）熱情與寬容
6、溝通，化壑為渠
7、提升共情力
1）情感在所有的談話中發揮作用
2）情感沒有對錯，只有存在與否
3）共情不等于同情
4）情感不同，源于我們對世界的理解不同
5）共情的技巧
6）共情如何打破僵局
四、永續經營的關鍵——長期服務
1、給服務找理由
2、給服務找方法
3、你有服務的能力嗎？
4、找到(dao)你的“飯圈(quan)”

第三部分、社群營銷 
一、社群營銷概述
1、什么是社群
2、連接+信任=社群的本質
3、社群的5個構成要素
4、社群營銷的價值
5、發展模式：聚集-互動-運營-變現
二、如何構建一個社群
1、找同好
2、機構
3、運營
4、輸出
5、復制
三、如何保持社群的活躍度
1、社群分享
2、社群討論
3、社群打卡
4、善用紅包
5、制作表情包
6、建立強關系
7、線下交流
四、情感源于溝通
1、服務有距離，溝通才有情感
2、有溫度才能有效溝通
3、提供多選擇的溝通渠道
4、真誠是溝通的精髓
五、社群文化，創造向心力
1、社群標簽，吸引成員依賴的原動力
2、提升社群歸屬感
3、社群亞文化
4、互聯(lian)時代的知識營銷

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