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*營銷技巧

課程背景
   隨著脫(tuo)貧攻堅(jian)完(wan)成，共(gong)同富(fu)(fu)裕(yu)與(yu)(yu)(yu)(yu)三次分配(pei)的開(kai)(kai)局，新金融11條加(jia)速(su)境(jing)外機構進場，民法典與(yu)(yu)(yu)(yu)保險(xian)姓保的落(luo)(luo)地施行(xing)，各種形式的，以(yi)營銷為目(mu)的的高(gao)端客(ke)戶(hu)(hu)活動已經為了財富(fu)(fu)管(guan)理(li)與(yu)(yu)(yu)(yu)銀行(xing)業務，建立(li)高(gao)端客(ke)戶(hu)(hu)溝通、交流和銷售的重要手段。而客(ke)戶(hu)(hu)經理(li)與(yu)(yu)(yu)(yu)理(li)財經理(li)的工作內(nei)容繁(fan)多，對價值型保險(xian)產品(pin)與(yu)(yu)(yu)(yu)復雜型理(li)財產品(pin)營銷能力不足。根據各機構的實(shi)際問題及(ji)崗位層級架(jia)構，本次培訓特(te)針對各層級財富(fu)(fu)管(guan)理(li)團隊的培訓需(xu)求，從實(shi)戰演練的角度出(chu)發，以(yi)提(ti)升AUM規模(mo)與(yu)(yu)(yu)(yu)中(zhong)收(shou)業務開(kai)(kai)展全方(fang)位資產配(pei)置(zhi)(zhi)為課(ke)程(cheng)核心，落(luo)(luo)實(shi)看(kan)市場，盤客(ke)戶(hu)(hu)，強(qiang)(qiang)配(pei)置(zhi)(zhi)，建生(sheng)態(tai)，搭場景的五大要點(dian)。講(jiang)師(shi)會全方(fang)位啟(qi)發學員，打破固有(you)的講(jiang)授式教學，側重于知(zhi)識點(dian)的傳(chuan)導，引爆(bao)話術，現場點(dian)評，真正做到服務教學，課(ke)程(cheng)重點(dian)強(qiang)(qiang)調(diao)實(shi)操(cao)性與(yu)(yu)(yu)(yu)互動性。

適合對象
個險(xian)團隊長，個人(ren)代(dai)理(li)(li)(li)(li)人(ren)、金融(rong)機構客(ke)戶(hu)經(jing)理(li)(li)(li)(li)、理(li)(li)(li)(li)財(cai)經(jing)理(li)(li)(li)(li)、財(cai)富(fu)管(guan)理(li)(li)(li)(li)與私人(ren)銀行客(ke)戶(hu)經(jing)理(li)(li)(li)(li)，銀行保(bao)險(xian)顧問、銀保(bao)團隊長、獨立(li)理(li)(li)(li)(li)財(cai)師，家族辦公室，三方理(li)(li)(li)(li)財(cai)財(cai)富(fu)管(guan)理(li)(li)(li)(li)崗(gang)位等。

課程收益
1、提高認識：分析新冠肺炎疫后與保險市場環境經營現況，了解銀行保險顧問與理財師自身所處位置，建立正確產品營銷心態。
2、自我成長：了解宏觀經濟因素與保險產品營銷的重要性與關聯性，提高個險銷售人員、銀保顧問的綜合管理與網點服務拓客能力。
3、認識客戶：了解疫情后目標客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，全面收集目標客戶關鍵信息、提高產品的市場價值與接受度。
4、思維轉變：改變傳統的產品營銷思維，從以產品和任務為導向，轉變為以客戶需求與保險姓保聯動營銷的全方位理財思維。
5、技能提升：熟悉價值型保險產品與銀行渠道的特色，學習如何提供專業的，個性化的財富解決方案，提升團隊整體的營銷效益
6、產能提升(sheng)：以資產配置為產品營銷(xiao)核心，運用需(xu)求(qiu)導向(xiang)顧問(wen)營銷(xiao)結合(he)模式，提高目標客戶產品交叉持有率及與粘度，提升(sheng)整(zheng)體效益。

課程大綱
一、當前宏觀分析政策解讀與高客談資建構
1、中國夢與內循環到雙循環
2、新常態與新格局定位
3、共同富裕與三次分配對財富管理的影響
4、財富管理十大趨勢解析
5、高客談資構建與資產配置趨勢引導
二、財富管理業務轉型與提升
1、提升保險要姓保能力 
2、提升專業化綜合能力
3、提升協同營銷落地能力
4、提升高端團隊建設能力
5、提升智能科技應用能力
6、團隊轉型與提升策略研討
三、復雜型產品銷售流程與客群分析
1、營銷的定義
2、復雜型產品營銷六大問題
3、復雜型產品營銷KASH法則
4、復雜型產品營銷全流程
5、MAN法則
6、客戶分群標準流程
7、客群的基本輪廓
8、客戶六商經營分析(信商、情商、財商、政商、法商、稅商)
四、*與面談前的準備
1、顧問式營銷銷售流程
2、*基本概念與銷售邏輯
3、提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負向
4、學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙
5、面談前的心態準備
6、營銷資料夾
7、座位安排
8、幾種溝通模式說明
9、顧問式營銷
10、面談破冰
五、*面談與銷售邏輯分析
1、背景問題與示例演練
2、難點問題與示例演練
3、暗示問題與示例演練
4、需求效益問題與示例演練
5、隱含需求與明確需求引導
6、*提問與退休金規劃
7、*提問與教育金規劃
8、*提問與醫療金規劃
六、*面談與邏輯樹分析
1、*與KYC地圖介紹
2、KYC信息收集路徑
3、*與邏輯樹分析法
4、提問力的模擬與演練
－*與存量激活
－*與外拓資源
－*與品質養老
－*與教育基金
七、需求分析與資產配置產品說明
1、FABE含意說明
2、FABE中關鍵人真正關心的重點
3、保險產品FABE實操解說(結合產品)
4、電話約訪FABE解說
5、面談三講FABE解說
6、資產配置FABE解說
7、理財沙龍FABE解說
8、*需求挖掘-財富金字塔介紹與講解步奏
9、*需求挖掘-帆船圖介紹與講解步奏
八、客戶維護與異議問題處理
1、處理異議問題的心態準備
2、異議問題處理排球法
3、異議問題處理九宮格
4、營銷常見異(yi)議問題(ti)與話術示范

*營銷技巧