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房地產銷售團隊的建設

課程背景：
當今房地產企業競爭已經不是單*匹馬的競爭，而是團隊的競爭，團隊的競爭本質就
是團隊管理的競爭，
即使我們擁有有鋼鐵般戰斗力的團隊，標桿企業的先進管理能力和工具，如果某個銷售
項目組團隊成員很好的房地產營銷銷售技能和方法，對我們房地產企業未來命運，就如
諺語所說：中看不中用，團隊成員如何中用，檢驗中用的*標準是什么呢：答案就是
績(ji)效，就是結(jie)果(guo)！如果(guo)提升團(tuan)隊績(ji)效，如何(he)讓績(ji)效結(jie)果(guo)目標(biao)說(shuo)話呢(ni)？

課程收益：
有效提升團隊的組建融合性，讓團隊之間的潛能得到徹底發揮，讓自身目標和團隊目
標得以超前實現，同時為了能超前實現個人和團隊目標，作為房地產銷售的項目部，唯
有提升銷售技能，及管理銷售整個流程，讓銷售績效和結果更明顯完成，實現團隊共創
理想(xiang)優(you)秀的成果。

課程大綱：
上午：9：00---12:00 房地產團隊建設與管理
第一單元：房地產高績效團隊的特征與解剖
一、團隊的要素（演練：組建團隊）
二、高績效團隊特征：
共同的愿景與目標、共享的領導、互相信任的氛圍、充分的溝通、取長補短的互補性
、高效的工作程序、靈活性與適應性、持續學習
三、 務實——我們眼里的團隊（小組討論）
1、問題團隊——我們不認同、難以接受的團隊是怎樣的？
2、優勢團隊——我們期望、自豪的團隊是怎樣的？
3、發現團隊——重新認識我們所處團隊（務實）
分析：團隊管理培訓案例！
解析：團隊管理內訓案例!
案例：團隊管理課程案例分析！
第二單元：房地產團隊成員潛能風格與工作狀態
一、指揮型風格與行為
二、思考型風格與行為
三、激勵型風格與行為
四、支持型風格與行為
五、案例測評與分析：人的不同性格與行為特征
討論：團隊管理經典案例討論
分組：團隊管理培訓案例學習指南
分析：團隊管理學習中的八大陷阱！
第三單元： 房地產個人優勢如何轉化為團隊優勢
一、角色定位：BELBIN團隊角色理論，團隊中常見的五種角色，個人在團隊中經常擔當
的角色測試，角色如何 適應團隊
二、團隊整合：如何發現團隊中個人的優勢，并有效整合
三、互補型團隊的特征
四、團隊發展的五個階段、特征及其融合的方法：成立期、磨合期、規范期、高效期、
轉型期
互動：團隊管理培訓案例評估
分享：某房地產標桿企業管理培訓案例
分享：某房地產表剛團隊管理案例分析示范
第四單元：房地產團隊沖突的有效解決
一、沖突的起因、癥狀與種類
二、沖突的識別與解決
1、團隊中沖突隱患測試
2、不同類型的沖突的解決之道
3、如何處理團隊中的沖突：案例演練
三、 在沖突中有效決策的實戰藝術
分析：領導者團隊管理做什么？
分析：團隊管理內訓哪些步驟很重要？
分析：團隊管理培訓哪個環節很重要？
第五單元： 融入房地產團隊管理
一、團隊意識
二、團隊行為
三、團隊精神
四、團隊持續與創新
五、互動體驗：如何感動性的贊美他人
互動分享：激勵瞬間的力量
小組討論：制定團隊改進與協作原則
在沖突中有效決策的實戰藝術
分析(xi)：領導者團隊管理做什么(me)？

下午：13:00--16:00 房地產團隊銷售
第一單元：房地產營銷渠道開拓與建設
一、新政策下房地產營銷渠道的特點
1、 新政策之下對客戶群體的影響和客戶心理變化
2、新政策之下各類房地產客戶群體的需求特點
3、新政策之下傳統渠道的壓力和變革
二、房地產營銷渠道開拓
1、“六度關系”理論開拓法
2、房地產客戶開拓十法
3、從競爭對手處拉回客戶4法
4、客戶拜訪技巧
5、房地產營銷渠道創新法
三、房地產營銷渠道管理與維護
1、渠道管理與維護的成本法則
2、渠道維護技巧六法
3、營銷渠道分類法
第二單元：新形勢下房地產客戶分析與管理
一、新形勢下房地產客戶心理分析
1、客戶需求分析法
2、客戶購買行為四類型分析
3、客戶外在表現動態分析
4、客戶性格分析
二、客戶購買過程分析
1、建立需求
2、信息收集
3、盤樓分析
4、策決購買
5、購后動作
三、客戶購買過程的七個心理階段
1、引起注意
2、產生興趣
3、使用聯想
4、希望擁有
5、進行比較
6、最后確認
7、決定購買
四、客戶管理
1、ABC客戶管理法
2、十字客戶管理法
第三單元：客戶跟進與客戶維護
一、客戶跟進技巧
1、客戶跟進的目的
2、客戶跟進的準備
3、客戶跟進的方式
4、個人客戶跟進技巧
5、集團客戶跟進技巧
6、客戶跟進的要點
7、客戶跟進的評估與總結
二、客戶維護與服務
1、客戶維護六法
2、客戶服務
3、房地產客戶服務的特點
4、房地產主動服務的技巧
第四單元：快速成交與客戶異議處理
一、快速成交十法
二、價格與異議處理
1、客戶兩種價格異議
2、探詢價格異議的原因
3、控制客戶殺價的心理底線
4、價格異議的處理原則
5、13種價格異議處理辦法
6、六種價格異議處理技巧
三、主動建議購買法
1、主動建議客戶購買
2、主動建議購買的障礙
3、主動建議購買的時機
4、主動建議購買持(chi)技巧

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