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銷售運營計劃管理

課程背景：
   21 世紀來臨的時候，企業面對的新的挑戰越來越強大，如、利潤越來越薄、成本越來越大、客戶需求多變及不確定性上升、商品種類增多等等，在這種情況下，企業的產品種類、供應及營銷渠道等變得越來越復雜，從而導致企業增長速度放緩。因此，企業需要重新定義自身的有效邊界，打造從供應商到客戶的端到端且相互匹配業務流程及價值網絡，才能在多變的市場環境里獲取競爭優勢。企業的邊界由企業的增長、獲利能力、周轉率及產品復雜程度之間的相關關系來決定，而在有效邊界上的企業的潛力則由其產品、流程、技術、市場及渠道決定。所以，企業的有效邊界主要由以下四項指標來確定：
1、增長：連續的年銷售收入的改變；
2、獲利能力：營業毛利，銷售成本、息稅折舊及攤銷前利潤；
3、周轉率：現金周轉、存貨周轉、訂單交付周期、應收帳款天數、應付賬款天數及生產周期；
4、復雜度：產品品類及營銷渠道的復雜程度。
   毫無疑問，企業需要從需求驅動的經營導向延伸到供需雙向市場驅動為導向的價值網絡，其流程模型如下：
   因此，企業需要結合市場需求統一協調其內部不同部門之間的職能活動，以使這些部門的工作圍繞企業的“銷售&運營計劃”進行展開。做為企業的總經理可通過實施“銷售與運營計劃“流程而與其企業內部的高級經理舉行定期會議，以根據市場需求變化不斷地對該計劃進行調整。銷售&運營計劃包含了銷售與市場部門所做的客戶需求預測，生產、研發、采購及財務部門可以獲取的資源，該計劃的制定與實施將使所有職能部門保持一致的工作方向，從而有助于企業整體經營目標的實現。銷售&運營計劃是以綜合計劃或產品線為基礎來制定，可以覆蓋足夠的時間跨度，并確保有足夠的資源可以獲取。獲得批準的綜合計劃可以驅動各個職能部門的詳細計劃。如果市場條件發生變化，職能部門內部復雜銷售&運營計劃的代表每個月或更頻繁地舉行會議，以確定銷售&運營計劃是否在正確的軌道上，進而根據市場變化在企業內部做出調整、改變與問題的解決。
   銷售&運營計劃不僅僅可幫助企業協調不同職能部門對不可預見事件的做出步調一致的反應，如物料供給短缺，還可預計企業在未來從不確定事件中最可能獲取利潤的方式與結果。因此，企業需要利用關于未來不完整與不確定的需求與供給知識，做出采購什么，生產什么與銷售什么的*決策，從而可使企業在對市場需求的可變性，供應約束因素、市場目標及競爭因素充分理解的基礎之上，針對不同的產成品制定正確的目標服務水平，及正確的供給服務水平以滿足產成品目標服務水平的要求。
   本課程可以使您深入理解“銷售&運營計劃”的核心理念，及與企業經營計劃、產能計劃及主生產計劃的關系，通曉實現企業經營目標的管理問題，結合某世界500強企業實施S&OP的案例，為您講述實施銷售&運營計劃的相關方法、流程與與工課程亮點：
   通過本課程學習，您可以深度理解并知曉：
1、銷售&運營計劃的目標是什么？
2、如何實現供需平衡？
3、如何做出正確的經營決策？
4、如何定義并測量企業的成功？
5、如何實施銷售&運營計劃？

學員對象：
企業總(zong)(zong)經(jing)理、供應鏈總(zong)(zong)監(jian)/經(jing)理、采購總(zong)(zong)監(jian)/經(jing)理、運營經(jing)理、工(gong)廠(chang)廠(chang)長、財務總(zong)(zong)監(jian)

課程大綱：
第一單元 銷售&運營計劃(S&OP)
－制造資源計劃MRPII與S&OP
－S&OP定義
－銷售計劃
－S&OP的前提條件
－S&OP實施
－企業內部相互沖突的目標
－哪些人應出席S&OP會議
－提前期定義
－總經理在S&OP流程中的角色作用
－與S&OP制定中的相關事宜
1、如何管理存貨
2、業務環境管理
3、如何與客戶溝通交付信息（生日蛋糕V.S.牛奶理念）
－S&OP政策

第二單元 S&OP流程中的制定策略
－選擇一個產品家族做為試點
－新產品S&OP的策略
－在S&OP會議上討論的特殊項目舉例
－S&OP流程實施的前期準備
－S&OP與財務績效的關聯度
－S&OP的(de)輸(shu)入要素(su)與輸(shu)出結果

第三單元 S&OP會議待議事項
－總經理待議事項
－財務總監待議事項
－質量經理待議事項
－產品工程師待議事項
－物料經理待議事項
－制造經理待議事項
－采購經理待議事項
－IT系統經理待議事項
－人力資源總監待議事項
－S&OP績效指標評價時的注意事項
－S&OP實施績效指標評價圖表(biao)

第三單元 評估S&OP正確實施的績效數據
－財務績效數據統計分析
1、應收賬款周轉天數
2、月損益數據圖表
3、生產訂單成本數據圖表
4、訂單錄入時系統價格的有效性
－質量管理績效數據
1、客戶退貨分析
2、客戶退回的物料統計分析
3、經過體系認證的供應商比例及采購數據分析
4、企業內部供應商來料拒收率
5、企業外部供應商來料拒收率
6、企業內部不同工廠的歷史質量績效表現數據
7、按產成品展開的年.月度質量數據圖解
－產品研發績效數據
1、過去6個月內新產品的銷售狀況
2、新產品研發進度狀態
3、工程設計變更管理與成本數據
－市場管理績效數據
1、往年歷史需求預測（訂貨&已發貨）數據分析
2、當年需求預測（訂貨%已發貨）統計分析
3、預測準確率統計分析
4、按照客戶要求當前與上個年度未交付訂單統計
5、按照對客戶承諾當前與上個年度未交付訂單統計
6、主生產計劃品類預測明細
－物料管理績效數據
1、庫存監測數據
2、按零部件類型劃分的零部件庫存數據
3、庫存分析報表
4、A、B、C類庫存分析報表
5、庫存準確率統計數據
6、針對客戶的當前與歷史準時交付率計分卡
7、月度&年度客戶服務圖解
8、排名前10位的暢銷品準時交付計分卡
9、可隨時發貨的產成品存貨準時交付計分卡
10、客戶響應時間及有效性統計分析
11、可供銷售量的有效性
12、客戶訂單交付的可靠性統計
13、存貨銷賬統計
14、運輸成本統計
－制造管理績效數據
1、工廠人力資源分布
2、工廠加班時間統計（來自財務的報告）
4、本年迄今生產訂單到期日統計分析
5、歷史生產訂單數量完成率統計分析
6、周生產效率&產能預測準確率統計分析
7、本年迄今生產效率&產能預測準確率統計分析
8、工廠季度產能計劃
9、產能需求分析
10、當前工廠每周負荷率
11、物料清單（BOM）準確率
12、工藝路線的準確率
－采購管理績效數據
1、供應商準時交付計分卡
2、供應商績效評價前10位*供應商清單
3、供應商績效評價前10位最差供應商清單
4、未交付的開口訂單數據統計
5、采購價格與標準成本比較差異PPV
6、供應商來料報廢統計分析
－信息系統管理績效數據
1、通過電子商務下達訂單的統計分析
2、通過電子數據交換EDI系統實現交易的客戶數量
3、電子商務的有效性評估分析
－人力資源管理績效
1、未完成的招聘人員需求狀態
2、人員培訓狀態
－銷售(shou)&運營計劃沙盤模(mo)擬(ni)演

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