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銷售團隊的打造課程

【課程對象】銷(xiao)售總(zong)監、大區(qu)經(jing)(jing)理(li)、區(qu)域經(jing)(jing)理(li)、城市經(jing)(jing)理(li)、儲(chu)備經(jing)(jing)理(li)/干部、具有管理(li)職能的銷(xiao)售人員(yuan)

【課程背景】
在工作中，您是否常遇到以下問題？ 
-有人說，銷售人才是企業的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性*，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰斗力，是企業一直想解決的問題。銷售團隊是公司銷售業績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現銷售的一線戰士。如何讓我們的銷售團隊步調一致、默契配合、真誠團結實現最終業績目標？
-銷售團隊的管理，從管理學抽象的"計劃、組織、選拔、指導和控制"，到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩定、保持正確的判斷、養成樂觀的態度......再具體至銷售任務分配、銷售營銷及行業劃分、客戶經理和工程師的搭配、每周每月每季的業務回顧、銷售業績預測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關鍵還在人的管理，尤其是如何培養和引導每一個銷售人員發揮出*的戰斗力。
-工(gong)欲善其(qi)事，必先利其(qi)器(qi)，要打造出(chu)(chu)一支狼(lang)性超強(qiang)的(de)營(ying)銷(xiao)團(tuan)(tuan)隊(dui)，營(ying)銷(xiao)團(tuan)(tuan)隊(dui)的(de)靈魂在于“營(ying)銷(xiao)經理(li)”。本課程理(li)論(lun)詳盡，內容豐富(fu)，并引用(yong)諸多*理(li)論(lun)結合實際，講(jiang)師結合其(qi)在企業的(de)多年實踐及國際*理(li)論(lun)進行(xing)闡述和(he)案例(li)分析，課程貫穿(chuan)案例(li)研討、專題互(hu)動、模擬演練、以及現場拓(tuo)展的(de)形式解決銷(xiao)售團(tuan)(tuan)隊(dui)的(de)管理(li)問題。為您鍛造出(chu)(chu)實戰卓越的(de)營(ying)銷(xiao)經理(li)，從而(er)建設一支狼(lang)性十足(zu)、超強(qiang)動能的(de)營(ying)銷(xiao)團(tuan)(tuan)隊(dui)

【課程收益】
1.了解團隊的規劃，并合理規劃目標
2.了解如何培養下屬，提高其管理意識與能力
3.學會合理分工，實現價值的*化
4.了解銷售團隊管理常見的問題
5.打造自己的團隊銷售文化，有效提升銷售團隊執行力
6.如何有效激勵團隊
7.如何快速輔導培養新(xin)人

【課程提綱】
第一部分  銷售管理者的角色定位
-分享：“兵王”轉換成銷售主管的角色轉換之心態轉換
-銷售管理者管什么――管人理事
-銷售管理者角色轉換常見問題
-案例研討：這樣的干部如何管？新任的干部下屬不服怎么辦？
第二部分   高效銷售團隊目標的設定和計劃
-銷售人員的目標管理循環
-如何為銷售人員設定的目標
-練習：SMART目標設定原則
-如何做好銷售目標的溝通
-演練：目標太高了，完不成，怎么辦？
-如何為銷售人員分解目標
-銷售計劃的制定
第三部分   高效銷售團隊的控制要點
-如何破解銷售人員管理難題？ 
-銷量沒辦法提升，怎么辦？ 
-優秀銷售員太少，怎么辦？ 
-銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？ 
-銷售人員出去，到底干什么了，如何監控？ 
-單抓銷量不行，要通過過程控制結果
-管理控制表格的要點
-基礎管理表格
練習：根據工業品銷售拜訪流程的基礎信息的收集設計日拜訪報告
-銷售例會的目的、內容及注意點（學習分享）
-隨訪觀察時的注意點
-銷售績效考核
-考核銷售人員的幾個關鍵業績指標
-有效的績效考評系統的流程和標準
第四部分  高效銷售團隊的訓練和輔導 
- 銷售主管的主要職責之一，教練 
-銷售訓練中常見的問題
-“放單飛”前的系統訓練
-輔導下屬的步驟 
-對不同時期的銷售人員的輔導重點在哪里？
第五部分   高效銷售團隊的有效激勵
- 激勵的意義，激勵的誤區—為什么很多領導不會激勵
-案例討論：兩個小女孩只有一個橘子
-激勵的需求理論
-激勵常用的原則
-日常激勵的手段
物質激勵
精神激勵
-激勵的10種常見方法
-演練：激勵的方法的設計
-演練：不同風格的銷售員的過程中，贊揚與批評的使用
-不同階段銷售人員的(de)激勵重點

【老師簡介】
李俊 老師
澳洲南格斯大學（SCU）MBA
銷售人才復制專家
顧問式銷售培訓導師
國家認證企業培訓師高級采購師
AACTP國際注冊培訓師
C＆Ｇ英國倫敦城市行業協會國際培訓師
浙江工業大學客座教授
浙江大學、香港財經大學總裁班講師
1974年出(chu)生，常駐(zhu)廣州

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