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銷售之道

【課程背景】
銷售人員面對客戶的時候，是否存在以下疑問。
－客戶認為你對他不夠關注，僅僅在推銷你的產品？
－你過多關注于你自身的產品，而沒有幫助客戶解決問題？
－客戶老是質疑你的產品，而且對條款非常挑剔？
－即(ji)使(shi)成(cheng)交一(yi)單，也不知道后續(xu)的(de)結果(guo)會怎么(me)樣(yang)？

【課程收益】
《銷售之道》可以使營銷人員發揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談論產品(服務）的方式。《銷售之道》能夠讓營銷人員真正成為客戶的朋友，是提供信息、分析需求、引導資源，推動項目的達成者。
在本課程中，學員將會學習和掌握銷售的理念和思維方式，掌握客戶和消費者驅動模式，尤其是作為銷售顧問角色發揮應有的作用。
《銷售之道》將有助于您實現以下目標：
● 更正確的銷售理念和思路；
● 學會理解客戶，分析客戶；
● 掌握客戶心理學和影響購買決策的因素；
● 挖掘客戶需求，提供適合的解決方案； 
● 根據客戶的實際，提出給予下游客戶的售賣點；
● 以市(shi)場為導向，獲(huo)得客(ke)戶口碑(bei)和品牌形象

【課程對象】主要面(mian)向(xiang)客戶經理、銷售(shou)經理、售(shou)前顧(gu)問(wen)、銷售(shou)總監、銷售(shou)代(dai)表(biao)等。

【課程大綱】
第一部分 營銷策略和銷售素養
第一講：現代營銷策略
一、明確在市場、客戶中的定位
1、在客戶中的定位
1） 客戶的吸引力
2） 供應商的可靠性
2 、市場中的定位
1） 市場中的分析
2） 波特五力模型
3 、自身的定位
1）自身的SWOT分析
2）客戶的SWOT分析
3）客戶和我的匹配指數
二、尋找目標客戶群
1、行業特色
1）產品的運用范疇
2）產品的運用特點
2、收集你的市場信息
3、熟(shu)練運用各種渠(qu)道

第二講：銷售人員的必備素養
一、優秀銷售人員必備的職業素養
1、ASK素質模型
1）你的能力素養模型
2）提升你的總體能力
二、基本商務禮儀
1、尊重禮儀的必要性
2、普遍常見的禮儀行為
三、企業文化
1、企業價值觀
2、團隊凝聚力

第二部分 實戰銷售之道
第一講：銷售之道的總體概念
一、正確理解銷售之道的概念
1、關于銷售之道
1）銷售目標？
2）銷售之道的內涵？
2、銷售之道的流程
1）各流程之間的相關性
二、 客戶關系的羅盤指針
1） 客戶關系的積極性和消極性
2） 客戶關(guan)系的羅盤(pan)指(zhi)針

第二講：銷售之道的流程
一、銷售之道的流程--融入客戶
1、融入客戶的重要性
1） 什么是融入客戶
2） 融入客戶的重要性
3） 小組討論：你如何融入客戶
2、從個人話題切換到商務話題
1）被動切換話題
2）主動切換話題
3）撥動客戶關系羅盤
二、銷售之道的流程--了解客戶需求
3、了解客戶需求的重要性
1） 什么是了解客戶
2） 了解客戶的重要性
3） 運用問題技巧
4、積極的傾聽技能
1）積極的傾聽方式
2）避免消極的傾聽方式
三、銷售之道的流程--售賣收益
5、FAB方法
1）FAB的售賣技能
2）FAB聯系
6、客戶需求金字塔
1）FOI的介紹
2）FOI的運用
7、游戲--一次銷售會面過程
1）游戲開始--游戲結束（45分鐘）
2）游戲心得分享
3）游戲點評和探討
工具(ju)運(yun)用：客戶(hu)信息表練習(xi)

第三講：客戶驅動因素
一、客戶驅動因素
1、客戶驅動因素介紹
1）什么是客戶驅動
2）客戶驅動模型（FASCAR）
3）理解FASCAR
2、客戶驅動因素實際案例
1）客戶需求實例
2）客戶驅動因素
3）如何售賣客戶利益
二、客戶異議處理
1、客戶異議介紹
1）常見異議
2）各種異議處理分享
2、PLUS解決方案
1）理解PLUS
2）PLUS運用案例
3）異議處理游戲演練
3、運用你的談判籌碼
1）你的談判力量
2）創造性地建立籌碼
3）處于劣勢地位時的談判技巧
三、成交技巧
1、成交信號分析
1）肢體和表情
2）語言信號
2、成交技巧運用
1）成交技巧介紹
2）各種成交案例分享
3、客戶滿意度檢查
1）詢問滿意度
2）獲得購買承諾

第四講：培養客戶忠誠度
一、客戶期望值
1、管理客戶的期望值？
1）如何預測客戶的期望值
2）如何引導客戶的期望值
3）如何管理并滿足客戶的期望值
2、客戶的感知
1）客戶期望值VS客戶感知
2）你關注客戶的感知嗎？
二、客戶體驗和忠誠度
1、 客戶購買產品和服務的體驗
你打造客戶體驗了嗎？
2、客戶的體驗峰終
1）你注重峰值了嗎？
2）你有效結尾了嗎？
3、客戶體驗和忠誠度
1）忠誠客戶的特點
2）忠誠客戶(hu)的利益

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