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客戶關系的管理培訓

【課程大綱】
1、 客戶關系的價值
為什么要進行客戶關系管理？
個人客戶VS大客戶
產品式銷售VS價值式銷售
客戶關系的種類
客戶關系的三種境界
基于關系的三種銷售風格
客戶關系營銷的定義
【內容聚焦】：幫助銷售人員系統了解客戶關系的價值與客戶關系管理整體思路
【授課實踐】：導師開場，案例分析，小組討論，導師點評，導師總結
2、 客戶經理與關系營銷
關系營銷做什么？
客戶決策心理
銷售顧問的核心價值定位
四種習慣，四種命運
處理關系銷售的誤區
關系式銷售人才的五種才干
【內容聚焦】：通過視頻展示，幫助銷售人員明晰，只有建立良好的客戶關系，才是真正有效的大客戶營銷方法
【授課實踐】：視頻案例展示，小組討論，案例分析，導師點評，導師總結
3、 地緣特質與中國式關系
中國文化特質的獨特性
大客戶采購行為的獨特性
中國客戶的公私觀念
中國客戶的為人處事
中國客戶的溝通習慣
中國客戶的思維方式
中國客戶的應變能力
中國客戶對制度態度
【內容聚焦】：中國文化博大精深，西方銷售方法需要改良，才能適應中國的客戶環境。導師通過各種案例展示，幫助學員掌握在中國特點環境中，應對機構大客戶的銷售方法
【授課實踐】：導師講授，案例展示，問題討論，導師總結
4、 客戶需求挖掘與決策關系
選擇市場定位與策略
馬斯洛需求歸類方法
需求預測方法
組織需求VS個人需求
組織層級需求分析
崗位層級需求分析
業務需求分析方法
【內容聚焦】：根據經典需求分類方法與組織機構需求表，幫助銷售人員掌握企業需求，決策人需求，私人需求等分類方法以及有效突破策略
【授課實踐】：導師講授，需求工具表格展示，案例分析，現場練習，導師點評，導師總結
5、 客戶需求與有效推進
迅速推進策略VS逐步推進策略
自上而下策略VS自下而上策略
包圍中心策略VS重點突破策略
集體影響策略VS關鍵人策略
【內容聚焦】：通過案例展示，幫助銷售了解大客戶的經典突破策略
【授課實踐】：導師講授，案例展示，小組討論，案例分析，導師總結
6、 銷售前期關鍵動作
塑造良好印象
實現特定共謀
引出相應話題
進行價值展示
【內容聚焦】：幫助銷售人員了解客戶關系管理的前期關鍵動作
【授課實踐】：導師講授，小組討論，導師點評，導師總結
7、 如何快速建立人脈關系
建立人脈關系的四大準則
變陌生拜訪為關系網突破
人脈銷售五大法則
人脈銷售六大建議
如何快速接近你想接近的人
【內容聚焦】：幫助銷售人員掌握快速建立人脈關系的有效方法
【授課實踐】：導師講授，案例分析，小組討論，導師點評，導師總結
8、 接近約見客戶
繪制關系圖
發掘客戶的關注點
客戶共謀點的尋找
*銷售問話技巧
FABE產品展示技巧
為你占用客戶時間提供價值回報
靈活設計接近客戶活動和約見詞
【內容聚焦】：通過案例分析和情景模擬，幫助銷售人員掌握接近約見客戶的關鍵動作
【授課實踐】：導師講授，案例分析，情景模擬，角色扮演，導師點評，導師總結
9、 銷售中期關鍵動作
加強客戶關系
建立銷售優勢
屏蔽競爭對手
處理客戶異議
【內容聚焦】：幫助銷售人員了解客戶關系管理的中期關鍵動作
【授課實踐】：導師講授，小組討論，導師點評，導師總結
10、 識別客戶角色
通過步：尋找內線
第二步：了解客戶內部采購的組織結構圖
第三步：確定影響采購決策的關鍵人
第四步：明確關鍵人的角色與立場
第五步：與關鍵決策人建立良好關系
第六步：建立廣泛的統一戰線，與所有人保持良好關系
【內容聚焦】：通過完整案例分析，幫助銷售人員系統掌握與客戶建立全面關系的有效步驟
【授課實踐】：導師講授，案例分析，小組討論，導師點評，導師總結
11、 加強客戶關系
人情債VS人情帳
親進度VS信任度
建立信任度關系的策略
建立個人信任度的七大要素
建立企業信任的五大保證
如何建立銷售壁壘
【內容聚焦】：幫助銷售人員掌握與客戶建立深度關系的有效方法
【授課實踐】：導師講授，案例分析，情景模擬，小組討論，導師點評，導師總結
12、 客戶異議的處理
什么是客戶異議
客戶異議的種類
客戶異議產生的情況
處理客戶異議的常見方法
【內容聚焦】：通過案例分析，幫助銷售人員了解客戶異議的成因，以及如何應對各種不同的客戶異議
【授課實踐】：導師講授，現場提問，異議收集，案例分析，情景模擬，小組討論，導師點評，導師總結
13、 銷售后期關鍵動作
開展銷售談判
實施有效跟進
后續服務跟進
客戶關系持續升溫
【內容聚焦】：幫助銷售人員了解客戶關系管理的后期關鍵動作
【授課實踐】：導師講授，小組討論，導師點評，導師總結
14、 談判成交關鍵點控制
項目投標準備
報價與聯合投標技巧
項目投標現場管理
談判的關鍵策略
價格談判的技巧
有效成交技巧
【內容聚焦】：通過案例分析，幫助銷售人員了解談判成交階段的關鍵動作，以及掌握有效的談判策略及技巧
【授課實踐】：導師講授，談判案例分析，小組討論，情景模擬，角色扮演，導師點評，導師總結
15、 實現客戶關系管理的*目標
孕育階段策略
初期階段策略
穩定階段策略
戰略合作伙伴策略
【內容聚焦】：幫助銷售人員系統了解客戶關系管理的全貌，以及如何與客戶建立戰略合作伙伴關系
【授(shou)課實踐】：導師(shi)講授(shou)，客戶(hu)關系管理模型展示，案例分析，小組討論，導師(shi)點評，導師(shi)總結

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