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供應商管理及采購商務談判

【課程背景】
   當(dang)代企業面臨能源原材料價格上漲、客(ke)戶需(xu)(xu)求個(ge)性(xing)化(hua)強、技術更新(xin)加快、采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)成本(ben)(ben)高(gao)、部(bu)分供(gong)(gong)應商(shang)壟斷、開發(fa)(fa)供(gong)(gong)應商(shang)難(nan)度加大等(deng)嚴峻形勢，迫切需(xu)(xu)要用(yong)戰(zhan)略思維(wei)構筑(zhu)企業可持(chi)續發(fa)(fa)展的(de)(de)(de)(de)(de)戰(zhan)略采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)，更新(xin)采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)觀(guan)念(nian)和(he)創新(xin)采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)模式。如(ru)(ru)(ru)何認識(shi)采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)本(ben)(ben)質(zhi)、如(ru)(ru)(ru)何進(jin)行(xing)采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)產品成本(ben)(ben)分析，如(ru)(ru)(ru)何降(jiang)(jiang)低企業采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)成本(ben)(ben)，如(ru)(ru)(ru)何進(jin)行(xing)供(gong)(gong)應商(shang)有(you)(you)效溝通和(he)高(gao)效談(tan)判等(deng)工作變得更加重要。 擁有(you)(you)并(bing)保(bao)持(chi)一個(ge)具(ju)有(you)(you)高(gao)度競爭(zheng)力的(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)(gong)應市場，具(ju)有(you)(you)成本(ben)(ben)領先優勢，對(dui)(dui)任何一個(ge)公司(si)，都是具(ju)有(you)(you)關鍵(jian)(jian)戰(zhan)略意(yi)義的(de)(de)(de)(de)(de)。隨著市場競爭(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)趨激烈(lie)，面對(dui)(dui)日(ri)益嚴峻的(de)(de)(de)(de)(de)成本(ben)(ben)壓力和(he)殘酷的(de)(de)(de)(de)(de)市場挑戰(zhan)，企業尋找合(he)適供(gong)(gong)應商(shang)提供(gong)(gong)價廉物美(mei)的(de)(de)(de)(de)(de)產品和(he)服務，已成為影響企業未來市場競爭(zheng)能力的(de)(de)(de)(de)(de)關鍵(jian)(jian)因素。因此通過科學的(de)(de)(de)(de)(de)成本(ben)(ben)和(he)價格分析,有(you)(you)效的(de)(de)(de)(de)(de)控制成本(ben)(ben)，合(he)理的(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)(gong)應商(shang)管理,提升采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)談(tan)判正(zheng)能量(liang),從而大大降(jiang)(jiang)低企業供(gong)(gong)應鏈(lian)成本(ben)(ben)。

【課程目標】
掌握供應商管理體系的建立
正確分析供應商的特點，并對供應商進行產品科學分類
掌握供應商管理的方法、技巧，改善供應商的工作行為
供應商評價的內容和標準
供應商開發所必備的知識和要求
開發供應商的源頭
掌握供應商調查、信用和風險評估的方式方法和策略
如何管理供應商的績效
如何打造戰略性合作供應商關系
強勢供應商的管理策略
如何做好談判準備、獲得談判的籌碼
掌握高效的談判方法策略和技巧
掌握與供應商有效溝通促進談判的有效行為
通過現場(chang)采購談判(pan)模擬(ni)演練(lian)使談判(pan)落地

【培訓對象】
采(cai)(cai)購(gou)(gou)員(yuan)(yuan)，采(cai)(cai)購(gou)(gou)主管，采(cai)(cai)購(gou)(gou)經理(li)及供應鏈(lian)管理(li)人(ren)員(yuan)(yuan)，企(qi)業(ye)流(liu)(liu)程管理(li)，流(liu)(liu)程再造(zao)人(ren)士(shi)，采(cai)(cai)購(gou)(gou)談判人(ren)士(shi)，跟單人(ren)員(yuan)(yuan)，暫未從事采(cai)(cai)購(gou)(gou)行業(ye)但尋(xun)求(qiu)從事采(cai)(cai)購(gou)(gou)行業(ye)的人(ren)員(yuan)(yuan)等(deng)。

【課程大綱】
第01部分：供應商系統控制——戰略供應商管理系統及流程優化與團隊建設（培訓目標——掌握戰略供應商系統要求和流程控制，供應商人員要求和團隊的組織建設）
一、管理供應商的本質就是降低企業的成本
1、案例分析：歐譜通信集團公司打造具有競爭力的采購供應系統
2、案例分析：北京法國電信公司如何降低供應鏈的成本？
3、降低企業成本的五個要素和方法
4、互動討論：什么時候采購性價比高，成本低
5、互動討論：解讀企業戰略供應商管理的四大重要作用
二、供應鏈組織設計與流程控制
1、組織的基本類型
2、案例分析：西門子集團供應鏈部門組織如何設計
3、互動：如何實現從傳統采購到戰略采購的轉變
4、互動：作為采購經理人如何把控戰略采購的四個關鍵特征和六大核心價值
5、建立先進的采購管理系統的要素和要求
6、案例分析：公司供應商部門工作流程解讀
7、練習：本公司采購流程的設計和優化應注意什么問題？有哪些關鍵點需要掌握？
8、案例分析：集團公司高效的流程優化的作法——針對這個案例理解流程的重要，如何建立標準和提高效率？
三、供應商管理人員應具備的六大能力建設和基本素質要求
1、采購人員的五大能力建設
（1）案例分析——考察你的分析能力
（2）案例分析——考察你的溝通表達能力
（3）案例分析——考察你的預測能力
（4）案例分析——考察你的風險管理能力
（5）案例分析——考察你的戰略思維能力
2、供應商人員的專業知識要求
（1）案例分析——考察你的財務知識
（2）案例分析——考察你的倉庫物料知識
（3）案例分析——考察你的生產方面的知識
3、職業素養
（1）案例分析——考察你工作中具備敬業的精神
（2）案例分析——考察你與供應商業務中的公正與誠實
四、現場討論與模擬演練：
1、本公司供應鏈流程如何，需要對流程設計與流程優化嗎？如何優化和疏理？
2、如何提高供應商人員的工作績效，你是如何做好人員的績效考核的？（分析考核的要素和指標）
3、如何預防(fang)商務(wu)腐敗行為？

第02部分：供應商開發篇——供應商開發、認證、選擇、評估管理（培訓目標——掌握根據不同產品對供應商分類，不同供應商如何尋源、開發、認證、評估和選擇及戰略關系管理；了解供應商準入的評審的內容及同行業對供應商準入條件的要求，側重對供應商的能力及態度評估）
一、供應商開發的前期準備工作
問題1、電信運營企業的產品特征將供應商的分類
問題2、思考你企業在供應商矩陣圖中處于什么位置
問題3、供應商開發管理所必備的知識和要求
問題4、供應商行業結構布局情況是怎么樣的，怎么識別
問題5、供應商開發管理的具體步驟和流程——關鍵點在哪里
6、案例分析——中國電信集團高效的供應商開發流程介紹
二、進行供應商的開發和調查
1、開發供應商有哪些途徑
2、初級供應提供哪些資料給企業——如何認識和掌握這些資料的真實性
3、供應商調查的要素和要求
4、如何組建供應商調查團隊
5、如何對供應商調查能力進行分析——對供應商七大核心能力的評價
6、現場討論——如何確保供應商的能力？我們要重點關注供應商的哪些能力？
7、現場解決——（1）如何評審供應商的財務能力——供應商財務能力所涉及的主要招標，（2）如何應對評價不合格但必須要用的供應商（如*供應商、客戶指定的或者行業壟斷的？）（3）如何掌握供應商的成本結構，如何進行評價？
8、案例分析——如何利用外力對供應商財務能力進行評價
三、如何對供應商進行認證
1、供應商認證工作的前期要做什么準備
2、如何初選新的供應商，標準是什么？
3、方法1——如何對供應商樣品進行測試認證？
4、方法2——如何進行供應商中試認證？
5、方法3——如何進行批試認證？
6、方法4——如何與供應商簽訂采購協議？框架協議如何制訂和如何簽？簽協議要注意什么問題？
7、案例分析——華為科技公司供應商調查項目分析
8、現場練習——表單設計：請每個小組進行討論，然后由組長綜合大家討論的結果設計一份簡易的供應商調查表（主要強調要調查的項目和重要方面）
四、供應商的選擇和評估
1、供應商的評價內容
2、供應商評價的操作步驟
3、方法1——供應商評價的主要方法
4、方法2——供應商評價體系的設計
5、案例分析：
案例工具1：公司的供應商評價體系（結構和內容）
案例工具2：公司供應商考核評分表
案例工具3：公司供應商評價辦法 
五、如何改善供應商績效 
1、策略1——建立供應商績效指標
2、策略2——鼓勵供應商早期參與
3、策略3——加強與供應商的溝通和反饋
4、策略4——實施供應商改善項目
5、案例分析
案例分析1：公司供應商評價指標
案例分(fen)析(xi)2：供應商評價權重分(fen)析(xi)

第03部分：供應商關系維護篇——如何有效控制供應商，提高供應商績效，維持供應商關系（培訓目標——如何加強供應商關系管理，培養戰略性合作供應商，如何應對強勢供應商，供應商持續改進）
一、加強與供應商的溝通
方法1——溝通的心態轉變
方法2——溝通的主動性
方法3——提出問題的技巧
方法4——指責的技巧
方法5——員工訪談的技巧
二、供應商輔導與改善策略
1、目標——降低成本、提高效率、穩定質量；
2、策略——改進加工工藝，完善質量控制；
3、輔導——存在問題及潛在問題改善輔導。          
4、案例——某公司供應商輔導作業基本流程
三、如何培養優秀而忠誠的戰略供應商
1、方法1——如何看待我們的供應商
2、方法2——如何選擇合適的供應商
3、策略3——對待供應商有什么策略
4、方法4——在公司利益和供應商的利益面前如何實現雙贏
四、同戰略供應商建立合作伙伴關系
1、不同類型供應商合作關系的特點
2、如何同伙伴供應商長期合作
五、應對強勢、弱勢供應商的策略
1、強勢供應商的七種表現形式分析
2、策略——如何應對七種形式的強勢供應商的策略
3、方法——解決強勢供應商的方法研究
4、如何整合弱勢供應商資源
六、有效地供應商整合
1、供應商數量整合
2、減少供應鏈中不增殖的活動
3、案例分析——某公司供應商VMI/JMI
七、建立供應商的激勵機制
1、實戰案例：*、日本和韓國的供應商控制模式
2、實戰案例：三星電(dian)信企業對供應(ying)商(shang)的(de)激勵機(ji)制的(de)嘗試

第04部分：采購供應商談判規劃篇——供應商談判前的規劃與準備工作（培訓目標——如何做好供應商談判的方案的策劃和準備工作，如何獲得談判籌碼，進行戰術安排。效果呈現——知已知彼百戰不殆——談判籌碼創造、方案和需要準備的資料）
一、采購談判的背景和規劃
1、談判的定義及其特征
2、談判的主要特點
3、談判要遵循的原則
4、采購談判適用的情況
5、不同類型的談判性質不同
（1）競爭性如何處理
（2）適應性如何處理
（3）合作性如何處理
（4）分配性、讓步性、整合性談判風格比較
（5）談判結果分析——案例分析——企業談判戰略的選擇
（6）案例分析——面對強勢商務談判如何應對？
二、談判前的準備工作
1、采購談判時機的選擇
2、談判前的自我審問
3、談判前的預測工作
4、常用采購資訊的了解和采購現狀分析
5、分析采購需求
6、收集供應商信息資料
7、確定談判目標
8、制定談判方案
9、談判人員的選擇和分工
10、開展談判模擬工作
三、如何尋找和創造籌碼
1、尋找籌碼的途徑
2、創造籌碼的八個手段
四、制定采購策略，作好談判戰術安排
1、漲價時讓信銷售人員當面提出
2、雙重退避
3、不要馬球上談到正題
4、聲東擊西
5、不要輕易送給賣方第一次相對的好處
6、案例分(fen)析(xi)——企業通(tong)過(guo)談判(pan)背景分(fen)析(xi)作出談判(pan)戰略的選(xuan)擇

第05部分：采購供應商談判實施篇——高效供應商談判技巧和策略（培訓目標——掌握談判過程控制，供應商談判中的技巧、策略，效果呈現——達成談判目標）
一、采購供應商談判過程
1、新產品開發前早期輸入的供應商談判
2、供應商調查階段的談判
3、試產階段的談判
4、產量階段的談判
二、采購談判每個階段談什么內容
1、談判的內容
2、采購談判的環節：詢盤—發盤—還盤—接收—簽約
3、討論思考——談判的什么環節已經具備了法律效力
三、采購談判的基本步驟和流程
1、開局階段的方法和策略實戰
策略1——選擇正確的開局方式
策略2——積極主動地創造和諧的談判氣氛
策略3——收集盡可能多的信息，探測對方情況
策略4——會說不如會聽
策略5——傾聽容易出現的問題
2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點
策略1——走馬換將
策略2——紅臉白臉——角色扮演
策略3——聲東擊西
策略4——疲勞轟炸
策略5——渾水摸魚
策略6——故布疑陣——現場練習——案例中采用什么策略——“托兒”的案例分享
策略7——欲擒故縱
策略8——投石問路
策略9——以退為進
策略10——最后通牒——出其不意，最后通牒案例分析
3、妥協階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略
四、采購談判心理分析
1、心理特征分析——心理定勢分析
2、行為舉止分析——動勢因素分析
3、情緒波動分析
五、買賣方雙方優劣勢技術分析
1、買方優勢的表現形式
2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略
策略1——打壓策略
策略2——平衡策略
策略3——多角化策略
策略4——不同策略下的行動方針
六、影響談判的五大障礙
七、采購談判議價分類技巧
1、采購方占優勢議價技巧——壓迫式議價
技巧1——借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析
技巧2——過關斬將——案例分析
技巧3——化整為零——案例分析
技巧4——壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析
2、賣方占優勢的議價技巧
技巧1——迂回戰術，尋求委托代理——案例分析
技巧2——直搗黃龍，原廠直供——案例分析
技巧3——哀兵姿態——來日方長，感恩圖報——案例分析
技巧4——釜底抽薪——進行成本分析和核算——案例分析
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
技巧1——欲擒故縱——案例分析
技巧2——差額均攤、中庸之道——案例分析
4、當供應商要提高價格時議價技巧
技巧1——直接議價協商
技巧2——間接議價技巧
八、殺價絕招六式
絕招1——咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價
絕招2——置死地而后快，欲擒故縱——迫使對方讓步
絕招3——雞蛋里挑骨頭，百般挑剔
絕招4——疲勞轟炸，死纏爛打
絕招5——直講經費緊張，博得對方同情
絕招6——施以哄功，給他搭橋作媒
九、大型項目談判綜合案例分析：公司對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略
十、談(tan)判角色扮演——現場演練

第06部分：采購談判創新篇——促成談判成功因素及其他有效行為（培訓目標：掌握采購談判中的有效溝通和話術，如何處理談判中沖突，理解談判文化——效果呈現：學會高效的談判溝通技巧和話術）
一、談判中的有效溝通
1、改善談判中溝通的三個關鍵技巧
2、談判中的五種溝通類型
3、談判溝通模式
4、威脅的五個不同特點
5、提問的技巧
二、溝通中的人為障礙
1、高高在上
2、自以為是
3、先入為主
4、不善于傾聽
5、缺乏反饋
6、位差損耗效應
三、溝通中的沖突管理
1、解決沖突的戰略
2、處理利益沖突的方法
3、沖突管理
四、成功溝通談判者的特點
1、比較不同的談判風格
2、成功談判者的特點
3、成功談判與性格有關系
五、溝通談判中文化因素影響
1、跨文化談判的兩大戰略
2、案例分析——跨文化談判不同風格
六、電話溝通的技巧
1、電話溝通的優勢
2、電話溝通的注意事項
3、案例分析——電話會議成功經驗分享
七(qi)、現場測試——你(ni)是談判高手嗎？

供應商管理及采購商務談判