《白銀時代二手房經營之道八大解密》-北京講師
講師：吳凡 瀏(liu)覽次數：2551
課(ke)程描述INTRODUCTION
北京二手房經營管理培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
北京二手房經營管理培訓(xun)
【課程背景(jing)】
中介公司運(yun)營(ying)六(liu)大痛點
痛點一：招(zhao)人難-錢(qian)多、活(huo)少(shao)、離(li)家(jia)近
痛點二：工(gong)資(zi)成(cheng)本高，提成(cheng)高，利(li)潤低
痛點三(san)： 作業方式單一，效率不(bu)高。
痛點四： 新(xin)增業務見效慢，無(wu)法多(duo)元化
痛點五： 由于(yu)資金緊張以(yi)及擔心流失不(bu)注(zhu)重(zhong)培訓 以(yi)及梯隊培養(yang)。
外訓(xun)效果(guo)不明顯，員(yuan)工素質(zhi)提升慢，優秀管理人員(yuan)少。
痛點六：想(xiang)擴(kuo)張，但單店復制能(neng)力差(cha)盈利慢
課程解(jie)密
解密一(yi)：《房產經紀公(gong)司(si)定(ding)位與(yu)趨(qu)勢》
1、房產經紀公(gong)司角色定位
2、房產經紀(ji)未(wei)來五大(da)趨勢(shi)
3、房產經(jing)紀四大轉變
4、當(dang)下的(de)經(jing)營思路剖析
5、主營(ying)業務品種研討
6、公司核心競爭力提煉訓練
解密(mi)二(er)：《房產經紀基礎管理+升級管理解析練習與分享(xiang)》
1、基礎管(guan)理(li)：人(ren)員管(guan)理(li)、客源管(guan)理(li)、房源管(guan)理(li)
2、升級管理：機(ji)制設(she)立、平臺(tai)打造、空(kong)間共享
3、分解(jie)練習
4、分享匯總
解(jie)密三：《房產經紀單店聚焦管理公(gong)式(shi)拆(chai)解(jie)》
1、提(ti)升單(dan)店單(dan)產的(de)金(jin)字塔拆解
2、主題分(fen)享
3、萃取經(jing)紀公司管理(li)重點
解密四； 《銷售目(mu)標管理》
一、目標管(guan)理的概念：
1以目標業績(ji)為導向(xiang)，
2以銷售(shou)人員為中心，
3以達(da)成業績(ji)目標量為(wei)標準，
4使總(zong)經(jing)(jing)理，總(zong)監，區域經(jing)(jing)理，店長和經(jing)(jing)紀人(ren)相互協調配合，取得*業績的管理方法(fa)。
二(er)、制定目(mu)標(biao)需要(yao)掌握四個步驟：
1，制(zhi)定(ding)目(mu)標(biao)計劃，確(que)定(ding)目(mu)標(biao)、合理分解目(mu)標(biao)。
2，組織(zhi)實施，付出(chu)行動
3，全(quan)程監控，跟蹤檢查
4發現問題：調整，糾正，改善
然后取長補短，循環制定下一次(ci)計劃
三，目標(biao)制(zhi)定注意下(xia)幾(ji)個方面：
1、目標要讓大家人(ren)血沸(fei)騰，帶有挑戰性。
2、目標的達(da)成(cheng)要在規定時間，相(xiang)應時間段，然(ran)后要有(you)相(xiang)應的任務完成(cheng)。
3、細化的業績量分解：
4，細化的資源開發量(liang)：
5、所需的(de)招(zhao)聘人(ren)員(yuan)數
6、配套的(de)培(pei)訓計劃。
7、配套的(de)激勵計劃
8.督(du)查檢核(he)的標準
9，目標一定是在經(jing)紀人的房(fang)源，客源，準確(que)數據的掌握情況下(xia)確(que)定的，
接(jie)地氣(qi)，現(xian)實的，不是隨口(kou)喊出來.
解密五； 《高(gao)效輔導與(yu)會議管理》
1、首先要根據門店的現狀以及周邊(bian)市場(chang)競爭對手的調研對門店的經營狀況做診斷分(fen)析(xi)。找出目標老是完不成的原因分(fen)析(xi)。有針對性解(jie)決問(wen)題。
2、門店運營診斷*圖(tu)
3、重(zhong)點做各個(ge)環(huan)節(jie)的(de)流(liu)程(cheng)跟(gen)進，輔導檢核。跟(gen)進經紀人的(de)目(mu)標計劃達成，以(yi)及(ji)活(huo)動量跟(gen)蹤(zong)。
4、轉化率管理(li)-客(ke)源轉化：1、客(ke)戶類(lei)別轉化2、客(ke)戶集中管理(li)聚焦(jiao)。3、客(ke)戶成交轉化。
5、輔助成(cheng)交、重點客(ke)戶管理。
6、銷(xiao)售會(hui)議(yi)管理：
會議管理要與三源(yuan)（人員、客源(yuan)、房源(yuan)）相關。
1、確認會議(yi)的種(zhong)類2、會議(yi)的模板
3、會議的檢核(he)4、會議內容的落(luo)實反饋(kui)改進。
5、團隊情緒管理6、矛盾沖(chong)突管理
解密六(liu)、《門(men)店帶訓》
一(yi)、門店新人訓(xun)：
1、門店新人訓(xun)是公(gong)司集中培(pei)(pei)訓(xun)后的延伸(shen)-基本上是理(li)論(lun)知識(shi)鞏固(gu)培(pei)(pei)訓(xun)加日常(chang)帶(dai)訓(xun)。需要(yao)店長進行實地(di)演示教授，同時日常(chang)檢視經(jing)紀人的知識(shi)技能(neng)運用情(qing)況，并及時給與指導糾(jiu)正(zheng)。偏重于(yu)理(li)論(lun)與演練相結(jie)合(he)。
2、目前常用帶訓(xun)(xun)方(fang)法：師徒制、經紀(ji)人(ren)聯盟(meng)、小(xiao)組(zu)PK制、帶訓(xun)(xun)師、培訓(xun)(xun)基地。3、首先確認(ren)培訓(xun)(xun)周期：入門訓(xun)(xun)--興(xing)趣培訓(xun)(xun)-跑(pao)盤(pan)訓(xun)(xun)--提升訓(xun)(xun)--轉正(zheng)前輔導。
4、其次確認(ren)帶(dai)(dai)訓科(ke)目、帶(dai)(dai)訓老師(shi)或師(shi)傅，導入一些(xie)門店考核與(yu)獎勵。培養一批(pi)門店帶(dai)(dai)訓師(shi)，建立自(zi)己的梯隊。
二、老人訓：
1、對于轉正后或(huo)半年以上的(de)員工我們就可以稱之(zhi)為老人(ren)，對于老人(ren)的(de)培(pei)訓(xun)(xun)，可以采用案例分析、腦力激蕩、個(ge)別輔(fu)導、心理建設等方式(shi)(shi)另外再輔(fu)助一些主題培(pei)訓(xun)(xun)的(de)方式(shi)(shi)，比如技能提升的(de)培(pei)訓(xun)(xun)、沙盤培(pei)訓(xun)(xun)、體驗式(shi)(shi)培(pei)訓(xun)(xun)等同時(shi)可以訓(xun)(xun)練老經紀人(ren)的(de)培(pei)訓(xun)(xun)能力。
2、師(shi)(shi)徒制，讓老(lao)(lao)人做老(lao)(lao)師(shi)(shi)，老(lao)(lao)師(shi)(shi)帶學生(sheng)，哪有(you)做老(lao)(lao)師(shi)(shi)的(de)心態不(bu)好(hao)，情緒不(bu)穩定的(de)，老(lao)(lao)師(shi)(shi)是(shi)高大上的(de)工(gong)作，鼓(gu)勵引導老(lao)(lao)員(yuan)工(gong)去傳幫帶。建立(li)自(zi)己的(de)培(pei)訓梯隊。
3、老人重要(yao)的就是(shi)檢視業績目標完(wan)成情況(kuang)及(ji)原因分析(xi)，調查需求有針對(dui)性的來培訓，
培(pei)訓當下(xia)需(xu)要具(ju)備的銷售(shou)技能(neng)。同時積極聽取(qu)老(lao)人(ren)的意(yi)見，及(ji)時了解反饋(kui)信息，讓老(lao)人(ren)參(can)政議政。
三、門店的培訓體系建立(li)：
門店理論培訓一般采(cai)用面授的方(fang)式(shi)，先調(diao)查(cha)需求再培訓，首(shou)先主要(yao)解決知識的問題
訓練，其(qi)次再解決基本技(ji)巧問(wen)題
話術(shu)、銷售疑難問題。所以，簡單說，店長或者(zhe)門店的培訓體系就是面授加帶訓。
解密七：《留人與激勵》
一、留人的重要性：
首先要了(le)解中介公司的(de)根本(ben)是(shi)(shi)人(ren)，得人(ren)才得資源(yuan)。房地(di)產經紀(ji)行業(ye)目(mu)前(qian)來說是(shi)(shi)個勞(lao)動密集型的(de)行業(ye)，很多的(de)工作都是(shi)(shi)靠(kao)人(ren)來完成的(de)。“巧婦難為(wei)無米之炊”，沒有人(ren)打(da)仗，再好的(de)指揮官(guan)也白扯。這也是(shi)(shi)各個公司這么重視招聘的(de)原(yuan)因。當前(qian)很多公司的(de)高薪高提成模式講白了(le)就是(shi)(shi)搶人(ren)模式。目(mu)的(de)是(shi)(shi)為(wei)了(le)招到(dao)更多的(de)成熟(shu)經紀(ji)人(ren)。
二(er)、留人的方法：
1、要有團隊精神。
2、榜(bang)樣的(de)力量。
3、轉變員工的思維(wei)實現(xian)價值(zhi)觀統一。
4、及時(shi)改(gai)變員(yuan)工的(de)行為要和群。
5、學(xue)會尊重員工，讓員工參與門店的事務。
6、建立良好的競(jing)爭(zheng)氛(fen)圍。
7、建立門店的獎(jiang)罰機制。
8，公正公平(ping)的(de)處(chu)事原則。
9、學會調節員(yuan)工之間(jian)的(de)關(guan)系(xi)，處理好他們之間(jian)的(de)人際關(guan)系(xi)。
10、和公司一起建立服(fu)務經紀人的保障體系。
11、建立完(wan)善的(de)門店(dian)培(pei)訓體系，建立自己的(de)培(pei)訓小隊伍。
12、敢于激勵(li)，激勵(li)多樣化(hua)，激勵(li)參與度要高，讓員(yuan)工制(zhi)定激勵(li)方案。
解密八(ba)：《房產經(jing)紀(ji)作業(ye)流程六步曲剖析(xi)》
1、六(liu)步(bu)曲拆解練(lian)習
2、確認公司的作業流程體系
3、作(zuo)業(ye)流(liu)程(cheng)細化制作(zuo)
4、找到方法和(he)工具
講師(shi)授課風格(ge)：
1、講(jiang)解、互動結合。
2、演練(lian)、訓練(lian)
3、舉案說(shuo)例
【培(pei)訓方式】
互動演練(lian)，學員100%參(can)與實操(cao)訓練(lian)；理論講授40％、實操(cao)訓練(lian)35％、案例(li)討論15%、經驗(yan)分享與現場答(da)疑10％
北(bei)京二手(shou)房經營管理培訓
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