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銷售數據分析

培訓學員：營銷管理、銷售人員

課程收益：  
   數(shu)(shu)據(ju)分(fen)析是我們銷售管理(li)當中(zhong)的(de)(de)重(zhong)要抓手(shou)和工(gong)具，它能夠對市場的(de)(de)未來進行預測(ce)，對現(xian)實的(de)(de)問題(ti)做出判斷，對以前的(de)(de)問題(ti)進行經驗總結和歸(gui)納(na)。本(ben)課程根據(ju)銷售的(de)(de)狀況(kuang)利用(yong)報表、工(gong)具、方(fang)法(fa)(fa)等，使學員熟悉常規銷售分(fen)析的(de)(de)各(ge)種形(xing)式和方(fang)法(fa)(fa)，便于用(yong)數(shu)(shu)字(zi)說話，用(yong)數(shu)(shu)字(zi)體(ti)現(xian)市場的(de)(de)整體(ti)狀況(kuang)，提(ti)高工(gong)作效率(lv)，數(shu)(shu)據(ju)是一(yi)只無形(xing)的(de)(de)手(shou)，它能夠告訴我們市場上(shang)整個變(bian)動的(de)(de)狀況(kuang)，銷售的(de)(de)行程，我們決策的(de)(de)方(fang)向和方(fang)法(fa)(fa)。

教學綱要：
第一章：銷售數據分析的重要習性與方法
一、數據分析的基本流程，
1、確定分析的問題，
2、確定分析的時間段，
3、確定達到的目的，
4、分析結果論證，
5、提出解決問題，
6、整體方案跟蹤反饋。
7、最終解決問題
二、數據分析的主要目標
1、過往業績評估、認識規律發現不足，
2、現有問題銷售現狀監控、評估發現問題解決問題
3、銷售預測戰略規劃，為決策提供量化依據。
4、建立對數據及報表的認識；
5、加強對數據分析的重視程度；
6、熟悉分析工具的使用；
7、形成理性分析的思維
三、數據分析的主要內容
1、數據的定義及分類；
－定類尺度
－定序尺度
－定距尺度
－定比尺度
2、數據表現形式
3、數據傳遞的兩種方式
4、數據分析之目的；
5、數據分析之基本流程
6、數據分析方法及應用
四、銷售數據分析的時間維度
1、按照周/月/季度/年
2、四時間序列預測未來銷售額要求
3、計劃完成情況及未完成原因分析
4、年銷售匯總數據的同比，環比分析
5、分類銷售數據匯總，
五、銷售數據的經營意義
1、進銷存報表分析
2、公司利潤分析
3、應收賬款分析
4、銷量分析
5、產品線分析
6、庫存分析
7、投入產出分析
8、盈虧平衡點分析

第二章：專業的數據分析的操作
1、比較是破解數據觀察的法寶
2、數據拆分歸類
3、數據圖形化
4、工具：數據分析工具應用
5、工具：SWOT分析使用
6、工具：多因素分析法
7、數據分析常用的結構
－對比分析法
－分組分析法
－結構分析法
－平均分析法
－綜合評價分析法
－*分析法
－漏斗分析法
8、根據變化分析的操作
－查數據
－找拐點
－對比數據
－確定變量
－分析原因
9、銷售趨勢數據分析的內容
－同比環比分析 
－滾動分析 
－趨勢分析 
－相關性分析 
－樣本分析 
－AB對比測(ce)試  

第三章：運用數據提高決策能力
一、避免信息管理的誤區
誤區一：堆無用的信息垃圾
誤區二：虎頭蛇尾沒有堅持
誤區三：員工變“表哥哥、表妹”
誤區四：缺乏考核獎勵機制
誤區五：團隊沒有戰術研討習慣
誤區六：信息轉化能力差
誤區七：信息數字的 “陷阱”
誤區八：一味追求大而全不適用
二、決策常見的方法與能力
1、確定決策目標
2、著重考慮找重大問題
3、提出創造性的備選方案
4、多個沖突的目標中如何取舍
5、資源能力匹配分析
6、認真考慮風險的承擔能力
7、權衡利弊的方法 
8、對自己的決策負責
9、構建一張結果表
10、決策如何得到支持
11、案例：獵場中的企業情報戰” 
三、客戶需求挖掘的方法
企業經營規模 
行業數據分析 
去年同期交易 
內線提供信息 
競爭對手了解 
供應鏈信息分析 
公司采購預算 
四、客戶需求分析
1、產品性價比
2、品牌影響力
3、產品性能
4、營銷政策
5、售前售后(hou)服務

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