《競爭性商務談判與招投標》
講師：喻國慶 瀏(liu)覽次數：2546
課程描述INTRODUCTION
競爭性商務談判與招投標
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
競爭性商務談判與招投標
課程簡介：
*說：“企業的核心工作就是為客戶創造價值”，可見客戶是企業的重要資源。傳統時代是“買的沒有賣的精”，互聯網時代是”賣的沒有買的精”。目前市場普遍是產能過剩，產品同質化，導致優質客戶資源稀缺。根據20/80法則,我們知道客戶是重中之重，那么我們如何開發與維護?在商務談判中要注意哪些問題？過程如何控制？如何取得*效果?
課程收獲：
1、理論知識方面
1、 B2B的顧問式營銷 2、 客戶開發十大思維
2、 *模式的運用 4、高端產品銷售的FBAE法則
5、 談判心理學談判 6、中常用的工具 ①多因素評分法
②談判的解題模型 ③關鍵路徑法
7、客戶的組織結構與流程解讀
教學綱要：
第一部分 商務談判中客戶的拜訪
1、銷售拜訪的常見錯誤
2、拜訪前的準備
3、業務人員的精神面貌
4、如何自我介紹
5、邀約障礙排除
6、隨時小心我們的“雷”
7、提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認類問題 ③信息類問題
④態度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
8、我們會聽嗎？
9、我們會說嗎?
10、我們會問嗎？
11、工具：介紹產品的FABE模式
12、工具：spin銷售法
13、案例：如何建立產品的信任狀
第二部分：客戶的心理與行為判斷
一、 客戶行為與心理
1、客戶需求理論
2、購買場景與心理
3、客戶的購買動機
4、客戶購買的興趣點
5、購買的一般心理過程
6、需求性購買動機和心理性購買動機
7、購買動機的可誘導性
8、購買決策心理
9、知覺在營銷活動中的作用
10、感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
二、 客戶行為語言的心理分析
1、眼神的分析與判斷
2、面部表情的分析與判斷
3、肢體語言的解讀
4、語氣語調的分析與判斷
5、客戶公司地位的判斷
6、客戶辦公場景的解讀
7、客戶服飾的解讀
8、案例：WTO談判的啟示
9、案例：鄧總的肢體語言
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1、猶豫不決型客戶 2、脾氣暴躁型的客戶3、沉默寡言性的客戶
4、節約儉樸型的客戶 5、虛榮心強的客戶6、貪小便宜型的客戶
7、滔滔不絕型客戶 8、理智好辯型客戶
第三部分：商務談判的準備
一、談判的要領
什么是雙贏談判
談判的兩大誤區
談判的本質
衡量談判的標準
談判的基本原則
談判心理學
商務談判中常用的工具
①關鍵路徑法 ②多因素評分法 ③魚刺骨分析法
談判的解題模型
談判中易犯的錯誤
二、談判的準備階段
確定談判的目標
團隊角色的分配
如何唱白臉紅臉
談判中的三策
如何擬定談判議程
如何評估談判對手
談判者的核心技能
如何營造良好的談判氛圍
第四部分：商務談判的過程控制
一、談判的開始階段
專業形象取得談判優勢
談判開始注意的問題
如何判別談判氣氛
怎樣提出建議
怎樣回復對方的提議
如何建立個人信任感
如何尋找契合點
樣板客戶的展示
二、談判的展開階段
談判遇到的障礙及對策
如何破解對方的戰術
如何談價
①定價與報價 ②報價可以獅子大開口碼？③報價的五個前提
④詢價方式與忌諱 ⑤詢價后的反應及應對措施 ⑥談判中的壓價方法
⑦讓價的注意事項
如何強化自身優勢
面對的難題及其解決方法
如何強化自身的優勢
解除客戶抗拒的十種方式
賣產品不如賣方案
如何弱化對方的優勢掌
握適當的讓步策略
第五部分：商務談判的成交階段
一、談判的協議階段
達成協議應該注意的問題
如何談判結束應該注意的事項
如何幫客戶下決定
合同文本的規范
簽約成交的4321
二、商務談判的成交階段
1、搞定大客戶的四項基本原則
2、大客戶成交預測五步法
3、大客戶成交的“六脈神劍”
4、成交的七大信號
5、成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機會成交法
④激將成交法⑤假設成交法 ⑥小點成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
9、 案例：“倔唐總”是如何突破的
10、 工具：客戶企業關鍵的兩張圖
第六部分：如何破解客戶的抗拒感
1、巧說反話，迂回攻心
2、用一點壓力促使客戶果斷下單
3、欲擒故縱，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大買賣
5、巧對客戶的價格異議
6、讓利改變客戶的心理
7、同理心使客戶與你走的更近
8、迎合客戶的上流階層意識
9、用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10、案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11、案例：如何搞定變卦的客戶?
12、工具：*銷售法的運用
講解：客戶開發、商務談判就是心理素質的較量，對目標客戶要有
能力消除他的抗拒感，堵住客戶的各種借口。
第七部分：客戶需求與大數據挖掘
1、不同性格客戶的分析
2、應對不同客戶的方法
3、留住客戶的基本步驟
4、客戶分類的主要方法
5、重點客戶的管理
6、客戶管理的工具表單
7、客戶信息管理
8、客戶電話信息
9、客戶利潤分析
10、客戶需求分析
11、如何處理客戶投訴
12、客戶檔案管理
13、客戶信息保密制度
14、客戶的相處六大技巧
15、CRM數據的挖掘
16、工具：客戶的RFM分析法
17、工具：客戶價值CLV分析法
講解：處理客戶投訴、消除客戶的誤解、化解客戶的心理糾結，是本章節的重點，在處理客戶投訴的過程中關鍵動作、溝通技巧、專業話術都是必須熟練掌握的。
第八部分：招投標專業知識與技能
1、招投標的4大特點
2、招投標的基本原則
3、招投標的作用
4、客戶招投標的流程
－發標
－應標
－評標
－開標
－定標
－合同簽訂
5、評標的組織與人員
6、公開招標與邀請招標的區別
7、標書如何達標
8、搞清楚招標的價格及內涵
9、技術指標及參數
10、競爭對手的了解
11、招投標常犯的錯誤
－評標前沒有“溝兌”
－不了解客戶需求
－標書不合格
－缺少三場“主場、氣場、磁場”
12、案例：*銷售法與痛點發掘
13、工具：產品路演的FABE法
第九部分：招投標提案的主要結構
1、醫藥連鎖行業大勢
2、策略與新銳觀點
3、本公司產品優勢
4、產品進入連鎖的后的動銷模式
5、投入產出與預期效益
6、數據指標展示
7、實施落地的組織保障
8、結論
二、提案的主要內容
1、企業介紹
2、產品賣點
3、抓住客戶痛點
4、競品表現
5、樣板市場與樣板連鎖
6、證人證言
7、6p/6P及新零售在終端表象
第十部分：通訊行業提案成功展現
一、 提案注意事項
1、要有目錄-金字塔結構
2、方案要經得起考問-論據及推到過程
3、上下邏輯有串聯
4、策略可執行
5、提案中的團隊唱雙簧
6、做會議記錄、對問題進行追蹤答復
二、題案折的個人素質
1、成功源于自信
2、充分的準備與演練
3、現場內容熟記于心不念PPT
4、少看屏幕多看人
5、讓客戶記住核心幾句話
6、語速不要太快
三、提案演示過程
1、很好的開始-虎頭
2、過程的控制-豬肚
3、完美的收尾-豹尾
4、不同層級的溝通方式
5、PPT文本設計的主要原則
6、PPT十大忌
7、如何打動客戶
－一個熱點
－一段視頻
－一個樣板
－一套數據
－一次發問
－一段贊美
－一次互動
－一個場景
競爭性商務談判與招投標
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/264621.html
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