課程描述(shu)INTRODUCTION
采購談判實戰培訓
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課程(cheng)大綱Syllabus
采購談判實戰培訓
【課程大綱】
第一部分:破譯談判本質
-案例導入:談判普通性及通用性
-引導:談判是什么?
-實質一:視頻討論--《孔子》(180秒)
-實質二:視頻討論--《建國大業》 (120秒)
-實質三:視頻解析:《新亮劍》(420秒)
-實質四:談判是能力、藝術、科學,需不斷修煉
-引導:談判不是什么?--我不是教你詐
-誤區一:談判是“詐” 視頻解析:《鬼谷子》捭闔之說 (50秒)
-誤區二:談判是變魔術 案例:伊萊克斯 VS EMS
-誤區三:談判是五五分 案例:用數據模擬
-誤區四:談判是耍嘴皮
-誤區五:不是所有談判都有價值 要點:三不談政策
-談判路線圖
-項目角度(準備—談判—總結)
-運用角度(開場—中場—終場)
-策略角度(布局—守局—破局)言火火視頻分享:《鬼谷子》楚王囚禁王禪
注意問題:布局設計每一個障礙要有柱子 取消障礙要有回報
-談判的兩種策略及理論基礎
-策略一:分配式/立場型
-策略二:整合式/原則型
-游 戲:贏更多一點
案例:狹(xia)路(lu)相適的(de)車輛,誰讓(rang)?
第二部分:優勢談判四大技能“問、聽、觀、說”
第1講:“問”
-“問”之好處
-“問”之種類與應用時機 案例:2008年貨代公司融資事件
-“問”之技巧:*、13種米爾頓精準語言模式等
視頻解析:趙本山小品《賣拐》 (600秒)
案例討論: 采購如何回應(供應商問題)您未來的訂單容量** 大有多少?
第2講:“聽”
-“聽”力測試:商場打烊了
-“聽”之好處(關鍵:聽出對方語言模式)
-“聽”中注意問題(姿態、眼神、肢體、筆記)
-“聽”之技巧 (正面、情緒、背后意圖)
應用案例:2008年著書請首長寫序
案例討論:您如何應對供應商的---我不能賣給您?
第3講:“觀”
-“觀”之原理案例分享:深圳柒顏文化培訓的經歷
-“觀“之價值 故事:畫家賣畫視頻:《別對我撒謊》片段
-“觀”之技巧(4P法、VAK法、顏色、血型、聲音、筆跡、NLP、氣等)
練習:請與坐在你對面的同學互猜血型(120秒)
-游戲測試:M L S E F
-提升渠道:別對我撒謊FBI微表情培訓訓練
第4講:“說”
-“說”之技巧視頻:《*對*》片段
(關注感受、忌說“不”、情緒、正面、準則、時間線、專業、柱子)
案例解析:無邀約如何突破門衛見到總裁經歷
故事:徐志摩談戀愛(時間線),馬克吐溫改盲人的廣告牌(用感覺調情緒)。
-“說”之注意事項(關鍵:講利弊,不要講對錯)
- 練習:
第三部分:談判的路徑之常用策略
第1講:談判準備—不做準備就是在準備失敗
-為什么要準備
-準備什么
-如何準備
案例分享:日本三菱與臺灣中鋼談判實踐
工具:《談判準備一覽表》
第2講:正式談判(開場—中場—終場)
-開場談判七策略
策略一:提出的比想要的永遠要多—大膽開口源于自信
策略二:永遠不要接受第 一次報價/還價
策略三:學會感到意外/大吃一驚
策略四:避免對抗性談判
策略五:不情愿的買家和賣家
策略六:鉗子策略
策略七:談判資源有效應用
- 中場談判七策略
策略一:應對沒有決定權的對手
策略二:服務價值遞減原理
策略三:*不要折中
策略四:如何破解僵局
策略五:應對困境
策略六: 應對死胡同
策略七:任何讓步一定要索取回報
-終場談判五策略
策略一:白臉黑臉策略
策略二:蠶食策略
策略三:讓步策略
策略四:收回條件
策略五:欣然接受
第3講:談判總結
-為什么要總結
-總結什么
-如何總結
工(gong)具:《談判總(zong)結報告》
第四部分:采購談判原則及沖突化解藝術
第1講:談判10大原則
-原則一:究竟談判中誰先開價有利(SWOT)
-原則二:為什么不要讓對方起草合同
-原則三:每次都要審讀協議有什么好處
-原則四:選定談判對象,不是所有供應商都可以談
-原則五: 成功談判的關鍵在于焦點
-原則六:裝傻為上策
-原則七:議題策略:先易后難
-原則八:一定要祝賀對方嗎
-原則九:每一次談判都要做好記錄(多準備幾張紙,TCQ分開來記)……
第2講:化解談判沖突
-途徑一:調解與仲裁(方法)
-途徑二:從“因”導入
-途徑三:第三方(者)介入的考慮
-途徑四:哈佛式單一文件法
工具:調停者四象限戰術
第3講:談判壓力點
-壓力點一:時間壓力(三種情況)
-壓力點二:信息權力
-壓力點三:隨時保持離開的權力
-壓力點四:先斬后奏
-壓力點五:熱土豆
-壓力點六:通過后期限
-壓力點七:供應商聯盟
第五部分:從知道到做到---由菜鳥到高手必由之路
第1講:談判高手分析
-特點分析
-態度分析
-信念分析
-能力要求(情商智商逆商)
第2講:談判工具應用
原理:談判中的力量來自于數據量化
-財務工具:
*財務體系分析、盈虧平衡點分析、現金流分析、馬爾斯通曲線……
-管理工具:
ABC分析、矩陣分析、學習曲線、定價方法、LSR、WBS、甘特圖、SOP(carrfour)……
-信息工具:
中經網、紅盾網、德勤中國、普華永道……
-呈現工具:
PPT、圖片、表格、EXCEL……
第3講:學會塑造“勢“的力量---營銷思想 非推銷技巧
-力量一:合法力
-力量二:獎賞力
-力量三:強迫力
-力量四:敬畏力
-力量五:號召力……
課程落地工具:平衡輪、531模型(15-20分鐘)
提問與問答
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