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客戶資產管理培訓

課程背景：
高凈值(zhi)客戶金融資產(chan)配置意識(shi)日(ri)趨(qu)提(ti)(ti)升，金融機(ji)構和產(chan)品的(de)(de)選擇(ze)也在(zai)不(bu)斷增加。面(mian)對(dui)經濟趨(qu)勢(shi)的(de)(de)下(xia)行，以及(ji)巨大(da)的(de)(de)市場競(jing)爭，我們(men)的(de)(de)業務人(ren)員需要能夠有(you)意識(shi)地(di)提(ti)(ti)高個(ge)人(ren)專業度，與客戶加速(su)建(jian)立信任關系，并深度挖(wa)掘客戶的(de)(de)金融需求，分析并匹配相(xiang)應方案，促成成交(jiao)從(cong)而(er)提(ti)(ti)升績效。

課程目標： 
1. 了解高凈值客戶的營銷價值和優勢，從而調動業務人員獲客積極性。
2. 了解高凈值客戶的基本特征及其需求和痛點。
3. 學習有邏輯有條理地挖掘客戶信息的技巧，并為客戶提供專業的配置方案。
4. 提(ti)升高凈值客戶的營銷和服務專業(ye)能力，重點在KYC。

課程大綱/要點：
第一部分 金融營銷模式的利與弊
比較：導購式 vs 關系式 vs顧問式
如何令客戶覺得：“這建議和方案…我竟無法反駁！”
顧問式(shi)營(ying)銷的標(biao)準化流程和步驟

第二部分 加速建立信任關系
信任公式（CRISO）
60秒鐘自我營銷
寒暄的質量
贊美的技巧
個案演練及點評側重點 - 客戶經理是否能通過自我介紹、寒暄和贊美快速贏得好感，建立信任，有條理地展開KYC。
打破溝通隔閡 – 性格心理學
探索了解不同的溝通模式
快速分辨客戶類型，調整溝通方式
促成交易
完成客(ke)戶(hu)側寫，因應不同客(ke)戶(hu)行為偏好定制銷售話(hua)術，找到共(gong)鳴話(hua)題

第三部分 評估客戶金融需求（NA）并分析相關風險
通過理財評估工具把客戶需求數字化、具體化
安全性資產需求
流動性資產需求
投資性資產需求
個(ge)案演練及點評(ping)側重點：客(ke)戶經(jing)理是否能夠(gou)盡可能挖掘客(ke)戶需求，完(wan)整(zheng)獲(huo)(huo)取(qu)客(ke)戶基本資(zi)料，獲(huo)(huo)得足夠(gou)信息用以(yi)準備資(zi)產(chan)配置建(jian)議和(he)方案。

第四部分 深入探索客戶的金融需求
深入探索客戶的金融需求、資產規模與投資偏好（三性）
個案演練及(ji)點評側重(zhong)點：客戶經(jing)理(li)是否(fou)能(neng)全面了(le)解客戶投資經(jing)驗(yan)、配置(zhi)現狀(zhuang)、并了(le)解客戶未來(lai)理(li)財(cai)的目標和對市場的看法，找到營銷機會

第五部分 提出專業配置方案（FABE）
設計方案，專業呈現（配置方案模板）
按照客戶投資偏好與顧忌設計并介紹產品的特點優勢和價值（FABE）
 個案(an)演練(lian)及點評側重點：分小組就(jiu)客戶(hu)的信息準備資產配置方案(an)，針對客戶(hu)需求(qiu)和(he)痛點介紹相關的建議(yi)和(he)方案(an)，就(jiu)客戶(hu)提出的反對問題進行探討，整理話(hua)術，化異議(yi)為契機。

第六部分 定期檢視客戶投資組合并做調整，專業走心地維護客戶關系
定期檢視投資組合的方法
維護客戶關系的挑戰
凈值型產品虧損，沒臉見客戶？
生日過節送禮吃力不討好？
與客戶無話可談如何是好？
其(qi)他 (根據現場學員需求來探討(tao)維(wei)護客戶關系(xi)的挑戰)

客戶資產管理培訓