《智奪大客戶-高凈值客戶拓客及營銷》
講師：杜蘊(yun)姍(shan) 瀏覽次數：2560
課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
高凈值客戶拓客及營銷課程
課程背景：
疫情當下，對高凈值客戶有什么影響？此時此刻，他們在想什么？作為專業理財師，這個時候我們應該如何更好地為客戶提供專業的咨詢和服務？
疫情過后，預計在短期內全球及國內經濟增速進一步放緩。高凈值客戶金融資產配置意識日趨提升，金融機構和產品的選擇不斷增加。面對巨大的市場競爭，我們的一線業務人員需要能夠有意識地提高個人專業度，與客戶加速建立信任關系，并深度挖掘客戶的金融需求，對客戶的需求和痛點所在了如指掌，在接洽過程中快速找到切入點，進而分析并匹配相應資產配置方案，促成成交從而提升績效。
課程大綱/要點：
一、鎖定目標
1、了解中國財富市場形成及趨勢
2、分析中國高端客群特有的年齡，行業，需求和特點
3、“大富”和“小康”的分別 – 富人心理學
1) 家庭權威型
2) 財務恐懼型
3) 獨立創新型
4、高凈值客群的特別之處
1) 價格敏感度
2) 績效敏感度
3) 風險承擔意愿度
5、篩選優質客戶 - MAN原則
二、客情維護
1、專業層面
1) 產品跟進
2) 市場資訊
3) 動態調整
4) 需求隨訪
2、社交層面
1) 定期問候
2) 不時同步
3、增值禮遇
1) 滿足需求
2) 增強體驗
3) 樹立品牌
4) 助力營銷
三、渠道搭建
1、廣撒網
1) 找到潛在客戶 – MAN
2) 列舉7種高端客群獲客策略
2、多歛魚
1) 如何實現有效的MGM – 6步法
2) 顧問轉介
3) 沙龍營銷 – 目標 / 主題 / 投其所好
3、實施流程
4、小組產出：設計并呈現一次高質量的沙龍活動
四、 微信營銷
1、觀察注意 – 樹立個人品牌形象
1) 頭像 – 清晰 / 親切 / 純粹
2) 微信名 – 特征突出 / 容易搜索
3) 背景圖 – 品牌 / 廣告
4) 狀態 – 身份 / 人設 / 狀態
2、產生興趣 – 以生命周期/金融資產/資產結構/投資權重等等分層定位，找到客戶的興趣點
1) 朋友圈 – 頻率 / 內容 / 表達
3、激發意愿 – 面子 + 實惠 – 麻煩 – 錯失=尊貴體驗/饑餓營銷
1) 激發 – 饑餓營銷 / 專屬體驗
2) 私聊 – 及時 / 專業
高凈值客戶拓客及營銷課程
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