課程描述INTRODUCTION
客戶經理職業化打造
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經理職業化打造
課程背景:
激烈競爭的(de)(de)(de)(de)市場環(huan)境(jing)下,銀行對(dui)公(gong)(gong)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶經理,首先要(yao)有尊嚴(yan)的(de)(de)(de)(de)服務客(ke)(ke)(ke)(ke)戶,才(cai)能在客(ke)(ke)(ke)(ke)戶面(mian)前體現專業、尊重和信任,獲得業務項目(mu).因(yin)此對(dui)公(gong)(gong)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶經理的(de)(de)(de)(de)素養和能力面(mian)臨著市場化的(de)(de)(de)(de)嚴(yan)峻(jun)考驗。本課程(cheng)從技(ji)能、素養、行為(wei)等方面(mian)入手, 協(xie)助對(dui)公(gong)(gong)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶經理新手實(shi)現到精英的(de)(de)(de)(de)轉變,提出有效的(de)(de)(de)(de)方法幫助客(ke)(ke)(ke)(ke)戶經理保持良好狀(zhuang)態實(shi)現持續的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶營銷與維護,是崗位成長的(de)(de)(de)(de)必由路徑。
授課方式:理論(lun)講授(shou)+場景模擬(ni)+案例(li)復盤(pan)
課程大綱/要點:
一、行內意向客戶接待
1.晨間自我整理:儀容儀表、積極心態、辦公桌物品擺放等
2.接待前服務準備:車位預留、資料準備、客戶信息了解等
3.迎接場景細節:打招呼、引導、寒暄、乘坐電梯位次等
4.洽談環節要求:辦公室座次、奉茶禮、名片呈遞、目光交流等
5.送客環節(jie):伴手(shou)(shou)禮、送別(bie)揮(hui)手(shou)(shou)禮等
二、拜訪陌生客戶
1.電話邀約:電話邀約話術梳理、電話禮儀拜訪時間與禁忌
2.拜訪談話提綱:寒暄、談資、產品
3.拜訪洽談中:語氣、產品介紹要點、溝通氣氛把握、拜訪節奏掌握
4.拜訪結束:客戶資料整理、確定客戶意向
5.拜(bai)訪后24小時之內的微信(xin)致謝模板
三、中式飯局場合
1.場合知識賦能
1)客戶請客,你坐那里?
2)倒酒的順序
3)企業主喜歡的轉桌方向
4)商務宴請點菜法
2. 精準話題切入公式
1)敬酒詞的標準公式:時間+主題+心情+推進
2)酒桌上可以有的話題公式:情感+麻煩+交互+頻率
-情景練習:女性理財經理與高客接觸的(de)邊界點(dian)控制
四、葡萄酒品鑒會場合
1. 進階知識賦能
1)波爾多杯、勃艮第杯傻傻分不清
2)所有的酒都要醒嗎?
3)起泡酒就是香檳嗎?
4)掛杯都好酒嗎?
2. 尬場化解
1)不喜歡單寧的酸澀怎么說?
2)雷司令的汽油味不喜歡怎么形容?
3)他和干紅對雪碧怎么贊美?
-儀態訓練:One、優雅的端酒杯;
Tow、紳士敬酒姿勢;
Three、老司機的品鑒動作;
Four、威士忌的晃杯法;
五、Party場合
1. 讓你從容面對Party潮人的著裝規則
1)紳士著裝密碼:袖口+香水+口袋巾+牛津鞋
2)女士必備的單品:小黑裙+晚宴包+雞尾酒戒指
2. 把握社交場合中的關鍵時刻
(1)四兩撥千斤的閑談套路
(2)跟高客交談氣場底氣功底
個案輔導(dao):一對一場合著(zhu)裝打造
六、西餐場合
1. 打破知識盲點
1)餐巾紙是用來擦嘴的嗎?
2)餐面包是刀切的嗎?
3)喝湯可以出聲音嗎?
4)黃油刀的抹法
5)手包應該放哪里?
6)英式咖啡杯如何拿?
2. 精準話題公式
1)聊的知識點盲區,你怎么接話:見識+知識+常識
2)告別哇、歐、沃的贊美公式:細節+影響生活
-案(an)例(li)分析:如何給不同客(ke)戶點(dian)咖(ka)啡?
七、客情維護服務篇
1.情景:日常客情維護
1)信息化工具管理
2)客戶關系日常維護的通訊禮儀
3)客戶生日聯動祝賀禮儀
4)儀式感的運用
5)職(zhi)業(ye)化經理人的(de)自我管(guan)理
客戶經理職業化打造
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已開(kai)課時間Have start time
- 涂文琪
職業素養內訓
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