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招生實戰技能拔高

【課程背景】
對(dui)于培訓與教育行業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)招(zhao)生(sheng)來(lai)說，市場招(zhao)生(sheng)人員要(yao)有過硬的(de)(de)(de)(de)基本(ben)素質(zhi)，要(yao)有專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)服(fu)務能力、專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)表達說服(fu)能力、專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)人際(ji)公(gong)關(guan)能力等，可以真正成為(wei)客戶的(de)(de)(de)(de)“私人顧問(wen)”，也要(yao)充當客戶問(wen)題的(de)(de)(de)(de)解決者。這就要(yao)求我們(men)必須要(yao)做到專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)，通過你(ni)的(de)(de)(de)(de)一系列“專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)”實現雙贏(ying)。本(ben)課程為(wei)即將成為(wei)專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)你(ni)而量(liang)身打造(zao)！

【課程價值】
1、提升市場招生人員的情商與軟實力。
2、提升市場招生人員的客戶溝通能力。
3、提升市場招生人員的需求挖掘能力。
4、提升市場招生人員的公關成交能力。
5、提升市場招生人員的客戶維護能力。

【適合對象】各種輔導班、補習班的(de)市場招生老師及員工

【課程大綱】
一、銷售潛能激發
1、你了解自己嗎
2、增(zeng)加自信心(xin)的7種方法

二、做好通電準備
1、7項硬件準備
2、7項軟件準備
3、電話邀約技巧之6大步驟及7個解讀
備注：“通電”指的是(shi)通電話

三、關注通話禮節
1、禮節8項注意
2、禁語9項注意
備注：關注的(de)(de)是通電話(hua)的(de)(de)禮節

四、建立和諧氛圍
1、心法要訣
2、方法一：價值鋪墊--注意3個層面
3、方法二：音調匹配--注意6個要點
4、方法三：適當贊美--注意話術整理
5、方法四：注重兩節--注意8個要點
6、方法五：成為專家--注意5個維度
7、方法六：因人而異--應對8大人群
備注：建立(li)的是電話溝通(tong)的和(he)諧氛圍 

五、信任建立技巧
1、信任樹模型下的3個層面
2、寒暄的3大分類及1個原則
3、贊美的1個格式、4個維度及10套話術
4、問答贊技巧
5、移情聆聽的5個心法及5個方法
6、個人形象及狀態的打造
7、觀察細節匹(pi)配溝通(tong)方向

六、需求挖掘技巧
1、提問的分類
2、提問的作用及目的
3、客戶情況了解工具之6W2H
4、6W2H的應用以及練習
5、客戶需求挖掘工具之4P
6、4P的(de)應(ying)用以及練習

七、價值傳遞技巧
1、技巧一：具體化解說法  
2、技巧二：*性例舉法  
3、技巧三：稀缺性誘導法  
4、技巧四：借環境襯托法
5、技巧五：結構化呈現法/FABE
6、技(ji)巧六：雙(shuang)向(xiang)性(xing)對比(bi)法/GW

八、異議處理技巧
1、處理3大原則
2、處理異議組方之同理心公式
3、客戶實際異議梳理及話術整理
4、處理異議8大構件
5、8大構件的應(ying)用以及練習

九、客戶成交技巧
1、成交的5大信號
2、談判讓步的8個方法
3、成交的9大促成方法
4、9大方法的案例、應用、練習
5、二次成交(jiao)的(de)時機以(yi)及(ji)要點

十、客戶維護技巧
1、客戶流失的3大原因
2、客戶維護的核心秘訣之關注原理
3、客戶關注應用之情感賬戶存款
4、情感賬戶存款的應用及工具表單
備注：涉及眾多行業案例 
演練：  
1、贊美技巧   
2、電話邀約   
3、提問技巧   
4、課程傳遞技巧
5、異議處理   
6、成交(jiao)話術   等(deng)等(deng)

招生實戰技能拔高