*軍團—打造卓越銷售團隊
講師：趙(zhao)全柱 瀏(liu)覽次數：2569
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
打造卓越銷售團隊課程
【課程背景】
市場競爭慘烈，能在市場份額中占有一席之地的企業，一定有一支能打勝仗的銷售團隊。作為團隊的“老大”在團隊建設中起著非同尋常的作用，*是團隊的關鍵人物。他們應該是團隊的司令員、指導員、教練員、輔導員、督察員，只有做到“五位一體”才能打造出一個卓越的銷售團隊，否則可能出現：
1、銷售人員士氣不高、沒有團隊凝聚力；
2、管理者搞不清自己的位置，損壞公司利益；
3、銷售經理一人忙的要死，銷售人員無事可做；
4、招人不易，留人更難，優秀銷售人員難以培養；
5、團隊成員積極性不高，無法有效激勵員工斗志；
6、不懂得“因材施教、因人而異”管理效果欠佳；
7、問題百出、業績忽高忽低，計劃總是趕不上變化；
8、管理者不注重自己行為，一味去管下屬，效果不佳；
9、管理者思想觀念陳舊，沒有變通或創新，解決問題手段單一；
10、銷售目標及銷售過程難以把控，結果往往差強人意……
如果您的銷售團隊出現了以上類似問題，敬請學習與關注本課程！
【課程收益】
1、提升銷售管理者的行為認知力。
2、提升銷售管理者的個人影響力。
3、提升銷售管理者的團隊領導力。
4、提升銷售管理者的業績執行力。
5、提升銷售團隊的戰斗力、創新力。
6、提升銷售團隊的復制力、管控力。
【適合對象】帶團隊的中高層銷售管理者（以下統稱“銷售經理”）
【授課綱要】
一、銷售經理的角色認知與定位
1、管理者的日常工作范圍
2、銷售經理的4種錯誤角色認知：民意代表、地方諸侯、勞動模范、混世魔王
3、銷售經理的6種正確角色認知：傳承者、輔導員、教練員、建設者、監控者、建議者
4、優秀管理者的3種基本表現與3種境界
案例研討：“刺兒頭”的去留、工作中的“功勞”與“苦勞”、不漲工資就走人
成果輸出：貴司“刺兒頭”的管理策略
二、銷售經理自我影響力提升篇
1、自我形象管理：形象的重要性、管理精氣神
2、自我正念管理：積極主動、容人之短、關注修為、用心做事
案例研討：易貼難撕的標簽、好心辦壞事的小周、銷售大師“空客先生”的建議
成果輸出：提升管理狀態的方法與策略
三、銷售經理團隊領導力提升篇
1、影響銷售人員積極性因素分析與調研
現場互動：積極性影響調研
2、企業使命與價值觀的統一
現場互動：價值觀測試
3、銷售人員非物質激勵的四個方法
1）方法一：*的激勵本質/用人所長
2）方法二：赫茨伯格雙因素理論/保健因素、激勵因素
3）方法三：霍桑實驗/關注銷售人員現在關注的
4）方法四：必要的贊美與批評/贊美的7個原則、批評的7個原則
延伸案例：版權影片《業績說話》、《建設性批評》
成果輸出：員工長處及優點梳理、員工關注行為梳理、赫茨伯格保健因素的應用
4、因人而異的動態管理策略與手段
1）不會干+不想干型：教練模式-具體指示、嚴格監督
2）不會干+想干型：引導模式-言傳身教、培訓示范
3）會干+不想干型：參與模式-共同討論、助其決策
4）會干+想干型：授權模式-釋放權力、自行決策
案例研討：如何管理“孫悟空”型的銷售人員、新員工如何分配
成果輸出：員工分類
5、不同性格特質銷售人員的溝通及管理策略
1）活潑型員工：講好話-定流程、把重點
2）分析型員工：講道理-定標準、追進展
3）和平型員工：講感情-定期限、促協作
4）力量型員工：講重點-定指標、要結果
延伸案例：某服裝店老板的“臭脾氣”
成果輸出：員工分類
6、銷售人員的培育與輔導
1）知識層面：專業知識背會、考試
2）技能層面：嘴對嘴、手把手、眼對眼、背對背、心連心
3）心態層面：調順、努力工作的10個好處
4）業績層面：什么樣的員工是輔導重點
案例研討：某美容院的晨會、華為開會喊口號、自愿與不自愿
成果輸出：重點輔導名單及輔導計劃
7、有效溝通保障管理目標順利實現
1）溝通的定義、特征、模式
2）溝通編碼與編碼的4個條件
3）溝通的2個忌諱與1個注意
4）銷售工作匯報的6個步驟
現場互動：拼圖游戲
案例研討：保險話務員的溝通、領導“車票已售罄”、沒聽清楚還是沒講明白
成果輸出：經理工作布置重點的梳理
8、銷售經理的情緒管理
1）六種普遍存在的情緒
2）踢貓效應與費斯汀格法則
3）情緒管理7個關鍵詞
4）有情緒時不做決策
延伸案例：奧斯特.瓦爾德的錯誤決定、路怒族的惡果之兩個殉情的男人
成果輸出：緩解情緒壓力的辦法
四、銷售經理業績執行力提升篇
1、銷售問題分析之5WHY分析法
延伸案例：*杰佛遜紀念館的修繕、打破砂鍋問到底的經營之神王永慶
成果輸出：常見問題的梳理及原因分析
2、目標管理工具之OGSM
1）目標管理的現狀及意義
2）目標管理工具OGSM：目的、目標、策略、衡量
3）OGSM的實踐與案例
延伸案例：減低成本的OGSM、提升銷售人員職業化OGSM等
成果輸出：貴司（團隊）的OGSM
3、業務進程管控技巧
1）銷售結果的4種表現：成交、失敗、暫停、晉級
2）成交里程碑及量化描述：里程碑、里程碑的具體描述
3）銷售漏斗管理的5個步驟：確定類型、共識標準、分析階段、導入名單、促進晉級
4）銷售行動計劃表：6個要素
延伸案例：某公司的銷售漏斗、某司行動計劃安排
成果輸出：貴司（團隊）的銷售漏斗、周/月行動計劃
4、高效的時間管理
1）重要而緊急的事：馬上做 重要不緊急的事：規劃做
2）不重要緊急的事：派人做 不重要不急的事：不去做
3）什么事是重要的事？
4）時間管理的7個方法
延伸案例：繁忙的早上
成果輸出：本周/月事情的重要、緊急排序
5、做好細節成就完美
1）細節管理的重要性
2）細節管理的2張表單
現場互動：趣味數學題
延伸案例：百年老字號企業董事長母親的生日
成果輸出：哪些細節需要提升及辦法
6、銷售創新能力提升
1）創新的3個內容、2種思維、6個偏見
2）3種啟發式提問、9個啟發性問題的工具
延伸案例：關于“產品漲價”啟發性問題的工具
成果輸出：面對銷售問題的9種創新方法應用
7、引導技術在銷售管理中的應用
1）激發群體智慧、激勵個人行為
2）常用的發散與收斂工具
成果輸出：發散與收斂工具的應用
打造卓越銷售團隊課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/262743.html
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