渠道建設與管理
講師：鮑英凱 瀏覽(lan)次數：2617
課程描述INTRODUCTION
渠道建設管理課程
培訓講師：鮑英凱(kai)
課程價格：￥元(yuan)/人(ren)
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
渠道建設管(guan)理課程
課程大(da)綱(gang)
第一章(zhang)：危機(ji)(ji)與(yu)危機(ji)(ji)管理
一. 不可回避的(de)危機
二(er). 危(wei)機面前容易出現的錯誤
三(san). 如何在思想上正(zheng)確對待危機的出(chu)現(xian)
四. 如何具體處(chu)理(li)所面(mian)臨(lin)的危機
制度健全
迅速(su)反(fan)應
尊重(zhong)事實
承擔(dan)責(ze)任
坦誠溝通
靈(ling)活變通(tong)
第(di)二章：渠道的(de)建設(she)與經(jing)銷商管理
一(yi)．渠道設計的原(yuan)則與要素
外(wai)部(bu)環(huan)境
內部的優勢(shi)與(yu)劣勢(shi)
渠(qu)道(dao)管理的四(si)項原則
渠(qu)道建設(she)的6大目標
二．經銷商的選(xuan)擇：
我們要經銷商做什(shen)么？
廠家對經銷商的期望(wang)---
理想的經銷商應該是(shi)---
選擇(ze)經銷商(shang)的標準是---
渠道(dao)建設中的(de)幾種思考：
銷(xiao)售商、代理商數(shu)量越多越好(hao)？
自建(jian)渠(qu)道網絡比中(zhong)間(jian)商好？
網絡(luo)覆蓋越大越密(mi)越好？
一定要(yao)選(xuan)實力強的經銷商(shang)？
合作只是暫(zan)時的？
渠道政策是越優惠越好？
… …
我們(men)的結論是---
經銷商愿意經銷的產品(pin)：
經銷(xiao)商對廠家(jia)的期望：
廠家(jia)應(ying)盡的(de)義務
廠家(jia)可以提(ti)供的幫助
廠家額外提供的服務
我(wo)們的結論是--
對(dui)方的需(xu)求，正(zheng)是你對(dui)其管理的切(qie)入點
三(san)．經銷商的(de)管理
渠道營銷(xiao)管理四(si)原(yuan)則
如(ru)何制(zhi)訂分(fen)銷政策
分銷權及專營權政策(ce)
價(jia)格和返利(li)政策(ce)
年終獎勵政策
促銷政策
客戶服務(wu)政策
客戶溝通和培訓政策
銷(xiao)售(shou)業績是*的評估內(nei)容嗎？
確(que)定業績(ji)標準
定(ding)額
重要(yao)的可量化的信息補充
產(chan)品組合和市場滲透(tou)
評(ping)估年(nian)度(du)業績
定額完成率
銷售政策的認(ren)同和(he)執(zhi)行(xing)
客戶滿意(yi)度
市(shi)場增長率
市場份額
討(tao)論：渠(qu)道管理中的幾個難點(dian)
四．如何(he)更好(hao)地與經銷商打好(hao)交道？
與潛在經銷商(shang)的溝通技(ji)巧
表達(da)誠意，了解(jie)對(dui)方
充分(fen)表達自我
有效溝通的方法(fa)
１.明確溝通的重點是什么(me)
２.溝通的重要性
３.對于要溝通的事(shi)情的好壞分析
４.用何種手段和方法(fa)實行
兩點注(zhu)意：
１.思(si)想敏銳，能(neng)說會干的人(ren)(ren)不(bu)一定是溝(gou)通能(neng)力強的人(ren)(ren)
２.溝通時一定要留意對方的情緒
有(you)效(xiao)溝通的聽、說、讀、寫(xie)
做一(yi)個“有心人”---
當客戶猶豫時(shi)；
當客戶疑慮時；
當(dang)客戶的(de)要求(qiu)過于苛刻時(shi)；
當客戶(hu)的興趣不(bu)大時(shi)；
五(wu)．渠道沖突的管理：
渠道(dao)之間有哪些沖(chong)突？
市場范圍的(de)沖突；
經營(ying)價(jia)格的沖突；
經營品(pin)種(zhong)的沖突；
經營方式的沖(chong)突；
經營(ying)素質的沖(chong)突；
渠道沖突的實質：
利益的沖突(tu)是：
渠道沖突的應對：
嚴(yan)格界定(ding)經營范圍
界定(ding)價格體系(xi)
界定渠道的(de)級別(bie)（從公司直接進貨的(de)不都(dou)是一(yi)級客戶）
不(bu)同(tong)類(lei)型渠道不(bu)同(tong)政策(ce)
新經銷的扶持與老經銷管理上的人性(xing)化(hua)
對(dui)我們的業務員嚴格要求(qiu)
六(liu)．銷售(shou)隊伍管理
銷售隊伍的管(guan)理(li)：
銷售代(dai)表與經銷商(shang)的不同(tong)作用
銷售的基本(ben)素質(zhi)及如何(he)提高
銷售人員的4項基本工作
銷(xiao)售拜訪制度的建立(li)
庫存
銷售完成
市場政策的(de)執(zhi)行
市(shi)場信息(xi)反(fan)饋
財務
渠道管理(li)中的(de)觀念轉變
在得到實際(ji)回款之前的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)額并不是真(zhen)正的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)。
控制風險并不會損害銷售。
現金到手(shou)之(zhi)前(qian)銷售并(bing)沒有完成。
公司所掙的每(mei)一分錢(qian)都經由我們的雙手而實現。
貨款的拖欠(qian)比(bi)壞帳更能侵蝕利益。
那是我(wo)們(men)的錢--客(ke)戶不過是暫借而已。
越(yue)及時(shi)提(ti)醒客戶就(jiu)越(yue)早地(di)收到貨款。
客(ke)戶從來都不(bu)會因被提醒付款(kuan)而(er)不(bu)滿
七．客戶信用管理與銷售(shou)預警系統
銷售量不正常波(bo)動(dong)
內外部(bu)過量(liang)庫存
關(guan)鍵人員變(bian)動
新產品和新市場開發不(bu)利
帳齡急劇惡化
產品質量大幅下滑(hua)
八．課堂演練：
渠道建設管(guan)理課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/2625.html
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- 鮑英凱
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