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巔峰銷售技巧

【課程背景】
  “置業顧問”這個名稱本身的含義，是給客戶置業提供專業的建議，而不僅僅是賣房子。你要給客戶的感覺，是站在他的立場上，為他買房子提供專業參考，而不是站在他對立的立場去忽悠他買房子，要讓客戶感覺你是自己人。
  所以，置業(ye)顧問(wen)的角色應(ying)該從“講(jiang)解(jie)員(yuan)”向“醫生(sheng)”的角色轉(zhuan)變，醫生(sheng)是望聞問(wen)切(qie)然(ran)后對癥下藥，置業(ye)顧問(wen)也要知道(dao)客戶的核心需求(qiu)是什么，然(ran)后把產(chan)品結合客戶需求(qiu)重點(dian)推(tui)薦，讓客戶明白你的產(chan)品是“最(zui)適合他的”。

【課程收益】
1、激發地產置業顧問職場正向價值，樹立“我要業績”的工作激情。
2、提升置業顧問的客戶洞察力，把握客戶購買心理。
3、恰當梳理項目賣點，捕捉客戶買點，有效鏈接項目價值。
4、通過個人綜合銷售技(ji)能訓練，提升客戶成交水(shui)平。

【授課對象】
地產(chan)公司(si)置業顧(gu)問，二手房(fang)經紀(ji)人和地產(chan)公司(si)全員(yuan)營銷的銷售人員(yuan)

【課程大綱】
第一講   地產銷售基本常識
一、置業顧問基礎認知
1、地產行業的顯著認知
2、置業顧問三大特質
3、地產營銷的趨勢是經營客戶
4、置業顧問崗位技能評價
5、你從來都只是在為自己工作
案例分享/視頻賞析：置業顧問的職場正向價值塑造
二、客戶洞察力
1、客戶行為特質
2、客戶購買時的特征
3、客戶購買時的行為
4、購買中，客戶所期待的服務
5、客戶成交技巧
視頻賞析：客戶購買行為引導技術
三、產品價值鏈接
1、置業顧問給客戶的解決方案是什么？
2、地產項目賣點梳理技巧
3、比賣點更重要的是客戶的買點
4、地產產品價值鏈接
課(ke)堂演練：什么(me)(me)是(shi)項目賣點？什么(me)(me)是(shi)客(ke)戶買點？

第二講   置業顧問巔峰銷售技能提升訓練
一、人脈營銷模型構建
1、構建人脈營銷目標計劃
2、審視客戶，將人脈分類管理
3、持續擴大人脈網絡
4、人脈五大層級和三個層次
5、人脈推廣和兌現的七個技巧
課堂演練：置業顧問拓客方案設計和人脈營銷要點梳理
二、通過提問挖掘客戶需求
1、房地產銷售中的兩個重要技巧
2、置業顧問，你能在五次提問內就讓客戶成交嗎？
3、如何給客戶提供購買方案和推薦房源
4、客戶成交關鍵時刻
分組討論：客戶成交關鍵時刻設計
課堂演練1：開放式提問和封閉式提問的應用要點
課堂演練2：五步驟提問促成法訓練
三、每個置業顧問都要有自己的銷講
1、銷講的目的
2、銷講要解決的核心問題是什么？
3、銷講所涵蓋的內容都有哪些？
4、銷講的衡量標準
分組討論：30秒銷講都要說什么？
課堂演練1：個性銷講的十大內容
課堂演練2：如何用“一句話銷講”來展示置業顧問特質？
四、客戶異議應對策略
1、客戶異議的類型
2、解除客戶異議的關鍵是洞察客戶的真實想法
3、客戶異議談判技巧
課堂演練：客戶異議的應對方式
五、微信社群營銷
1、微信是置業顧問不容有失的宣傳渠道
2、朋友圈是私密空間，更是社交化場景
3、置業顧問朋友圈內容發布的五大干貨
4、朋友圈發布內容的四大技巧
課堂演練：朋友圈內容設計PK
六、“老帶新”——成交客戶資源管理
1、“老帶新”渠道現狀及方案制定
2、“老帶新”的前提
3、“老帶新”五大動機
4、“老帶新”的三個層面
5、“老帶新”創新方式
案例分享：地產商盤活客戶價值的創新模式
分組討論：地產項目營銷“老帶新”方案設計
課程回顧和總結

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