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地產銷售技巧提升

【課程收益】
1、洞悉商業地產市場發展態勢，準確分析與研判商業地產的運營方向。
2、解析寫字樓保值增值方案，提升置業顧問高端客戶圈層營銷技巧。
3、創新營(ying)(ying)銷模式，發掘(jue)公寓(yu)客(ke)戶，運營(ying)(ying)公寓(yu)社群營(ying)(ying)銷，提(ti)升銷售業績(ji)。

【授課對象】
房(fang)地產公司營銷管理者和置業顧問

【課程大綱】
第一講   商鋪銷售技巧
一、商場商鋪價值評估
1、商業地產五個顯著特征
2、商業價值評估五大需求
3、商業地產市場價值三個評估方法
課堂演練：商業地產項目操盤流程和價值評估
二、商業地產營銷工作的節點、主題和具體工作內容
1、商業地產營銷籌備期
2、商業地產營銷蓄客期
3、商業地產營銷開盤預熱期
4、商業地產營銷強銷期
5、商業地產營銷持續銷售期
6、商業地產營銷尾盤期
三、商業地產客戶資源的開發與儲備
1、客戶分類和基礎信息收集
2、與客戶建立聯系
3、重點信息篩選
4、商務客戶深入接洽
5、持續溝通
6、建立合作
7、定期撰寫行業分析報告
四、商業地產人脈營銷
第一步：設定具體的拓客目標
第二步：將人脈進行分類管理
第三步：擴大人脈版圖
第四步：建立人脈關系
第五步：贏得更多的推薦
案例分(fen)析：置業(ye)顧(gu)問個人特色拓客工具模型

第二講   寫字樓鋪銷售技巧
一、寫字樓基礎思維
1、寫字樓分類的依據是什么？
2、辦公空間的本質是什么？
3、辦公空間提供的獨特價值是什么？
二、寫字樓目標客群分析與篩選
1、寫字樓目標客群如何界定？
2、如何找到寫字樓核心客戶？
3、寫字樓目標客群篩選流程
三、寫字樓客戶價值鏈接
1、寫字樓有何亮點激發客戶的關注？
2、客戶選擇購買寫字樓的決策要點是什么？
3、寫字樓銷售要解決的核心問題是什么？
案例分享：如何搭建寫字樓客戶信息平臺？
四、寫字樓圈層營銷
1、寫字樓圈層營銷的三個明顯特征
2、寫字樓圈層營銷的四個步驟
3、寫字樓圈層營銷的前提
4、寫字樓圈層營銷的七大技巧
案例分享：寫字樓用戶(hu)體驗提升計劃

第三講   公寓銷售技巧
一、“魔鬼銷售”八大技巧
1、標簽化：給自己立人設，籠絡優質客戶
2、信服力：在客戶心中樹立專業的權威感
3、銷售力：迅速判斷能打動客戶的價值點
4、感染力：精彩話術把買點講進客戶心里
5、執行力：主動拓客，做大客戶基數
6、服務力：真誠待人，把客戶變成朋友
7、成交力：把握逼定節奏，層層深入促成交
8、敬業力：沒有門檻，卻最難做到的能力
案例分享：專家氣質如何養成？
二、銷講模型構建
1、銷講的目的
2、銷講要解決的核心問題
3、銷講涵蓋的兩個維度十類說辭
4、個性銷講的四個衡量標準
課堂演練：如何編寫一份個性銷講？
三、項目銷售四階段話術
1、客戶初次接待話術
2、產品展示講解話術
3、跟單促單控制話術
4、談判簽約優勢話術
課堂演練：項目銷售四階段九大話術演練
四、意向客戶逼定技巧及話術
1、客戶分析
2、逼定技巧
3、逼定話術
五、公寓社群營銷三大運營模式
1、傳統模式：服務好老客戶
2、軟件+社群：服務是產品，活動是靈魂
3、硬件+軟件+社群：讓客戶成為合伙人
案例分享：客戶開發和維護經驗萃取。
課堂演練：意向客戶銷售四大情景的逼定技巧和話術演練。
課程回顧和總結

地產銷售技巧提升