課程描述INTRODUCTION
重疾險成交進階特訓營
日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
重疾險成交進階特訓營
課程背景
重疾險市場是所有保險公司的產品主戰場,也是銷售人員平均銷售最多的產品。各保險公司每年都會對重疾險進行產品升級、更新換代,各種新名詞層出不窮,一個優質客戶也往往收到來自不同業務員的保險建議書,客戶也目不暇給、霧里看花。站在業務員角度,如何以不變應萬變?如何在繞開同業間產品對比?如何避免同質化的話術?如何站在更高維碾壓競爭者、在低端競爭中脫穎而出?
人無我有,人有我優。必須站在更高的維度看營銷,借鑒歐美和香港成熟的保險服務技能,以理財規劃師的角度,真正挖掘客戶需求,做到不銷而售,而非僅僅推銷產品或背話術。
本課程(cheng)有(you)(you)新理念,新方(fang)法(fa);場(chang)景化,多層次(ci);有(you)(you)工具,能(neng)復(fu)制;操作強,易落地,拒絕低(di)層同質競爭,助(zhu)力贏(ying)在塔尖(jian)。
課程收益
● 掌握FABE產品介紹法,快速精準提煉產品優勢,并轉化為客戶需求,提高勝率;
● 掌握重疾場景方法,通過重疾場景化,讓客戶感受痛點、激發需求。
● 掌握需求導向銷售法,通過提問方式引導客戶心理變化,營造愿景畫面感,制造心理得失落差感,從而真正挖掘客戶需求,大幅提高成交率。
● 掌握(wo)精準(zhun)量化法,掌握(wo)課程中(zhong)的理財工(gong)具,精準(zhun)算出風險有(you)多少,準(zhun)備金有(you)多少,缺口(kou)有(you)多少。用數(shu)字打動客戶(hu),真正做到(dao)百萬級保額!
課程對象:資深保險銷售人員
課程大綱
互動導入:高手銷售重疾險有什么特點?怎樣把重疾保單做到百萬?
第一講:初階——FABE產品介紹法
一、產品介紹中邏輯的重要性
——好的介紹邏輯助力產品成交
——不同的客戶需要不一樣的產品介紹邏輯
互動:請學員分享自己的產品介紹邏輯
案例:二手車三個視頻廣告的對比
案例:**公司**重疾險朋友圈三個宣傳文案的對比
二、“FABE”在產品介紹中的運用
1、FABE四大內容
1)特征(Features)——引起客戶注意
2)優點(Advantages)——客戶能聽的懂
3)利益(Benefits)——給客戶帶來利益或化解擔憂
4)證據(Evidence)——讓客戶相信
2、FABE標準句式
1)因為(F-特點)……
2)從而有(A-優點/功能)……
3)對您而言(B-利益/好處)……
4)你看(E-證據)……
案例:馬云用FABE法在6分鐘融資2000萬美元
案例:沙發的真皮作為賣點
案例:冰箱的省電作為賣點
三、用FABE法講重疾險產品
1、F特征:產品獨一無二的特點
例如:費用、領取、保障額度等形態和責任
2、A優點:特征對應的優勢
例如:范圍廣,賠付多,性價比高,增值服務等等
3、B利益:優點對客戶的具體好處
例如:多賠付**元,少繳**元,多保障**項疾病,多享受**服務等等
4、E證據:熱賣的證明
例如:買了該產品,該重疾產品獲得**榮譽
案例:A公司**重疾產品的FABE介紹文案
案例:B公司**重疾產品的FABE介紹文案
案例:C公司**重疾產品的FABE介紹文案
演練:用FABE法介(jie)紹(shao)本(ben)公司的(de)XX重(zhong)疾(ji)險
第二講:中階——重疾場景法
一、FABE方法的優缺點分析
優點:銷售方式簡單,銷售流程短
缺點:互動性低,難以挖掘需求,產品同質化嚴重
結論:在產品介紹前,增加“需求挖掘”這一環節
二、重疾銷售的難點——產品的天然缺陷
1、使用滯后性:現期隱性,遠期使用
2、射幸性:不一定使用
結論:客戶沒有產品體會,存在僥幸心理
三、場景法——解決產品的天然缺陷
概念:在銷售面談中,通過把客戶心理引入特定場景,設身處地感受痛點,從而激發需求、尋求解決方案。
1、場景法的作用
1)補充“需求挖掘”這一環節
2)解決重疾險產品的天然缺陷
3)簡單易用,容易切入
2、五個常見重疾場景的應用
場景一:突發喪失勞動能力
工具1:話術《“如果喪失勞動能力半年……”》
場景二:如何保護現有收入
工具2:話術《收入&支出》
工具3:話術《您工作多少年了?》
場景三:醫療金的準備
工具4:話術《50萬的醫療準備金計劃》
場景四:確保家人的日常開銷
工具5:話術《我為您買午餐》
場景五:模擬保險公司的理賠
工具6:話術《公平的交易》
場景話術演練
第三講:高階——需求導向銷售法
一、場景法的缺點分析
1、營造場景:場景的代入感還要提高
2、輸出觀念:客戶被動接受,認同度差
3、客戶體驗:心理起伏變化不大,不易被打動
二、需求導向銷售法:場景法2.0
概念:站在客戶角度而非推銷角度,通過提問方式引導客戶心理變化,營造愿景畫面感,制造心理得失落差感,從而真正激發客戶需求。
1、互動升級
1)從“我說你聽”到“我問你說”
2)從“審視判斷”到“參與互動”
3)從“一方挖掘”到“一起探尋”
2、場景升級——從“別人的場景”到“自己的場景”
3、邏輯升級——從“得不到,得到”到“得到,得不到,再得到”
三、需求導向顧問式銷售法的六步驟
1、切入話題——引起興趣
故事:養老
2、描繪美景——燃起希望
3、發現問題——掃除障礙
資金缺口計算公式:1項–2項
4、營造場景——引發共鳴
5、重塑美景——再燃希望
6、確認需求——尋找解決
實戰演練
第四講:頂階——精準量化法
概念:分析客戶現狀(現在哪?)充分了解客戶對保障的需求(要去哪?)通過財務工具將需求精準量化(距離有多少?)結合人生規劃,最終形成財務報告(怎樣走?)
一、為什么需要精準量化法?——百萬保單銷售邏輯鏈中重要一環
1、銷售面談要解決的三個問題
問題一:保險有什么用?
——通過場景法或需求導向銷售法,讓客戶體驗保險的意義與功用
問題二:保險我需要嗎?
——通過精準量化法,精準算出風險有多少,準備金有多少,缺口有多少。
——為什么需要百萬保額重疾?是算出來,用數字說明一切。
問題三:我為什么要買這個保險產品?
——通過FABE方法進行產品介紹
結論:完整的銷售面談邏輯=需求導向銷售+精準量化+FABE產品介紹
二、精準量化法(具體操作手段)
1、客戶現在哪?
——了解客戶家庭現狀,包括日常開銷、工作收入、已購買保單等,通過保單整理體檢,讓客戶清晰知道有什么,有多少。
2、客戶要去哪?
——與客戶一起分析對保障愿望,包括身故保障、重疾治療費、失能損失保障、普通住院醫療保障等,將需求量化,并尋找保障缺口。
3、客戶該怎樣走?
——提供科學且量化的財務分析報告,對保障缺口進行產品配對。
工具1:《風險承受態度與能力測試》
工具2:《家庭財務現狀表》
工具3:《保單整理表》
工具4:《保障需求分析表》
工具5:《需求解決方案報告》
案例分析:陳(chen)女士家庭的風險保障需求
尾聲:行動規劃
1、對老客戶
——通過精準量化法,進行二次營銷,挖掘客戶遺漏的需求點和需求額度,發現百萬保額需求,進行二次簽單。
2、對之前未簽單的準客戶
——可以升級銷售(shou)模式(shi),用心的方法進行再次拜訪,尋找新(xin)的成交機會。
重疾險成交進階特訓營
轉載://citymember.cn/gkk_detail/261065.html
已開課時間Have start time
- 李方耀
銷售技巧內訓
- 門店月銷破億案例分享: 如 武建偉
- 產品推廣與促銷 郜鎮坤(kun)
- 商場營業員系統培訓 臧(zang)其超
- 超級說服、*成交 臧其超(chao)
- 《高端銷售技巧與新媒體變現 武建偉
- 客戶購買心理和行為決策 賈春(chun)濤(tao)
- 經濟危機下—銷售業績快速提 臧其超
- OTC控銷第三終端(含診所 黃偉(wei)文
- 家具營業員銷售技巧培訓課程 郜鎮坤
- 家電門店銷售溝通技巧 郜鎮坤
- 家電導購銷售技能提升 郜鎮(zhen)坤
- 專業銷售人員銷售技能與禮儀 唐淵(yuan)