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銀行運營管理課程

課程背景：
2017年，我國正處于經濟發展的轉軌期、金融深化的攻堅期、資本約束的硬化期、金融
脫媒的加速期，轉型已成為商業銀行的主旋律。各大銀行轉型后服務要提升，業務要發
展、產業要壯大、管理要升級、文化要創新等，因此，基層營業機構作為商業銀行的主
要組成單位，其經營業績水平直接影響商業銀行業務。而作為銀行的管理者，支行行長
(網點主任、營業經理)既是貫徹上級政策的“傳令官”，更是沖鋒在營銷市場一線的“先鋒
官”。在當前的社會經濟結構轉型的大背景下，如何進一步適應新的形勢，切實有效地發
揮(hui)支行長的(de)職能(neng)和(he)作用，是一道擺在網點管理運營者中的(de)重要(yao)課題。

課程收益：
1.全面解讀管理者的角色認知與職責，讓其學員建立個人的職業定位以及職業發展計劃
；
2.跳出銀行做銀行，走出金融看發展，突破傳統的經營思維模式，構建出符合市場發展
的定位理念；
3.銀行管理者可根據教學內容和先進的轉型變革理念，精準規劃出本銀行經營轉型的戰
略方向；
4.掌握現代商業銀行運營管理的六大模型，打造本行發展的特色經營道路，從而提升市
場口碑；
5.掌握人員輔導及團隊激勵的方式方法，團隊營銷管理的方法，提升支行綜合營銷競爭
力能力；
6.提高部門運營者與基層管理者的主動探尋功能，發揮每一個崗位的價值，增強員工的
歸屬感；

授課對象：支行長、網點負責人(ren)、儲備干部(bu)等；

授課特點：
1.有料——知識結構博學多聞；有聊——實戰實用情景互動；有趣——案例分析雅俗共賞；
2.有度(du)——深入(ru)淺出松緊嚴(yan)謹；有魂——主(zhu)線清晰緊扣(kou)主(zhu)題；有果(guo)——落地執行(xing)效果(guo)俱佳。

課程大綱
第一講：定位聚焦的戰略經營智慧
引言：“允許金融機構有序破產”會在2017年實現嗎？
案例：《XX通商銀行的定位聚焦后產能倍增》
一、品牌定位聚焦：尋找空白痛點市場，奪取消費者心智定位
案例：《農夫山泉的嬰幼兒飲用水》
案例：《600萬“創業貸”引發的十億產能增值規模效應》
二、客戶定位聚焦：創建新的產品類別，選定對你最有價值的客戶
案例：《女人香奈爾信用卡》
案例：《黃金版結婚證》
三、市場定位聚焦：把自己定位為第二品牌，選擇最有成長價值的定位市場
案例：《蒙牛低姿態》
案例：《寶馬傍大款》
四、產品定位聚焦：聚焦客群成為專家，如何推出“和諧號”產品
案例：《專家品牌總是贏家》
案例：《日本番茄銀行的客群聚焦》
五、渠道定位聚焦：創新整合渠道網絡，整合渠道和資源激發
案例：《國內某銀行網點買豬肉》
案例：《王寶強離婚，信托保險卻火了》
案例：浦發銀行的最美80后
小組研討：討論我行(xing)定位經營戰(zhan)略方向是否準確，戰(zhan)略目標是否精準，并(bing)闡述原由。

第二講：盈利模式的產能經營智慧
引言：銀行業同期盈利增速對比已經進入“零時代”，未來盈利的出路在哪里？
一、深挖傳統業務的精細化盈利模式
1.優化負債結構實施精細化防控
2.優化客群結構實施精細化維護
3.優化產能結構實施精細化管理
小組討論：如何構建我行的精細化盈利模式，并規劃出落地實施分解步驟。
二、拓展渠道的混業經營盈利模式
1.增加業務品種【市場急需的】
2.特色業務開辦【自創探索的】
3.拓展代理渠道【條線補充的】
小組討論：我行要通過混業經營來實現盈利，需要增加或者補充哪些業務產品條線。
三、專屬定制的小眾產品盈利模式
1.點多面散的種養殖業
2.村級集中作坊加工業
3.外出務工人員創置業
4.市場熱點捕捉事件業
小組討論：上述哪一方面是我行的重點開發盈利點，并簡單進行產品設計。
四、服務價值的引導延伸盈利模式
1.延伸服務價值領域
2.延伸服務價值深度
3.延伸服務價值鏈條
4.延伸服務價值功能
小組討論：根據自己網點的特點，規劃客戶價值服務的四個維度。
五、主題經營的資源整合盈利模式
1.社群消費主題經營
2.行業聯盟主題經營
3.商貿產業主題經營
4.生活驛站主題經營
小組討論：根據我行資源，目前最容易建成什么樣的生態圈？并畫出生態模型。
六、借勢互聯網思維的盈利模式
1.網格化精準營銷的“利他思維”
2.打通最后一公里的“用戶思維”
3.資源與平臺共享的“平臺思維”
小(xiao)組討論：查漏(lou)補(bu)缺、制作(zuo)我(wo)行六種盈利模式戰(zhan)略路(lu)徑圖。

第三講：精準營銷的策略經營智慧
引言：唯有營銷創造利潤，其余都是成本。深耕城鄉市場，深化網格化服務的平臺建設
，破除“營銷就是放款”的錯誤認識，發動全員營銷，完善“高管-中層-
員工”“自上而下”的網格化營銷體系，分層次分重點營銷維護，拓展存量，注重鏈條式、
上下游、全系統客戶營銷，尋求新的利潤增長點。
案例：《三個月增加1350位VIP客戶，攬儲4億》
一、社區精準營銷策略構建【生活全能的“老干媽”】
1.客群結構分類
2.服務模式分類
二、商區精準營銷策略構建【合作共享的“生態鏈”】
1.社群消費
2.異業聯盟
三、園區精準營銷策略構建【陪伴成長的“金管家”】
1.人脈“金管家”
2.渠道“大管家”
3.產品“小管家”
四、專區精準營銷策略構建【資源交換的“實效派”】
1.教育資源靠滲透
2.醫療資源靠引導
五、創區精準營銷策略構建【孵化服務的“匯創盈”】
1.大手拉小手共享策略
2.項目孵化的投資策略
六、農區精準營銷策略構建【草根金融的“新三合”】
1.銀農合作
2.銀商合作
小組討(tao)論分享：六區精準策略如何落(luo)地實現，并寫出(chu)方案流程。

第四講：網點管理的精品運營智慧
引言：跳出銀行看網點，跳出網點看運營，圍繞運營建渠道，整合渠道做開發，資本開
發提產能。
案例：《合并5家營業網點，業績不降反升》
一、網點網格社群運營管理智慧
1.你想賺誰的錢
2.案例：平安銀行“得大媽者得天下”
二、網點經營定位運營管理智慧
1.奪取消費者心智定位
2.案例：中國“旗袍銀行”、“蜜蜂銀行”的定位聚焦
三、網點服務體驗運營管理智慧
1.參與和感悟是最好的名片
2.案例：桂林銀行的“英語角”
四、網點產品附值運營管理智慧
1.不賣產品的屬性，只賣產品的理念
2.案例：一款保險的四種獨特營銷法
五、網點營業督導運營管理智慧
1.網點客戶流失管理
2.網點客戶情緒管理
3.網點客戶事件管理
4.網點客戶流程管理
六、網點存量資源運營管理智慧
1.存量客戶的三大界限
2.升V行動模式——案例：XX銀行營業部升級1500位，攬儲4個億
3.清零行動模式——案例：一次清“0”行動激活了235家企業賬戶
七、網點危機管理的化解智慧
1.危機管理的內容：預防、準備、反應、恢復
2.危機管理的種類：資金流動發現、謠言、負面新聞、網點突發事件
3.危機處理的流程：主動與誠意、透明與迅速反應、公共利益至上
4.案例：次貸危機中的匯豐銀行與花旗銀行
5.案例：老(lao)年人在等待(dai)三個小時后上廁所被拒(ju)

第五講：零售銀行的創新運營智慧
引言：零售銀行業務是指商業銀行運用現代經營理念，依托高科技手段，向個人，家庭
和中小企業提供的綜合性，一體化的金融服務，包括存取款，貸款，結算，匯兌，投資
理財等業務。
一、“全能銀行”的全面致勝新模式
案例：《平安銀行業務運營的一網打盡》
1.優化產能結構實施精細化管理
2.優化負債結構實施精細化防控
3.優化客群結構實施精細化維護
4.O2O模式實施精細化全網打盡
二、專屬銀行”的客群深耕新模式
案例：《“女子銀行”的成立撬動了百億產業鏈》
1.社群消費主題經營
2.行業聯盟產業經營
3.業務品種引導經營
三、“便捷銀行”的渠道拓展新模式
案例：《XX農商行網點與精品水果店完美結合》
1.延伸渠道價值領域
2.延伸服務價值鏈條
3.服務特色業務開辦
四、“生態銀行”的資源整合新模式
案例：《螞蟻金服以科技、客戶、數據形成的金融交易閉環》
1.智慧銀行生態圈
2.綠色銀行生態圈
3.產業鏈條生態圈
五“專業銀行”的產品定制新模式
案例：《“旺農貸”產品覆蓋的專業集群》
1.同質產品專屬差異化
2.產品設計市場定制化
3.行業產品營銷整合化
六、“社區銀行”的鄰里金融新模式
案例：《社區銀行“后擴張”時代發展的雞肋》
1.通心智的產品組合
2.離不開的異業合作
3.有收獲的互動體驗
課堂練(lian)習：使用(yong)“思維(wei)導圖”來規劃上述任(ren)意一(yi)家銀行的框架建(jian)設圖，并分(fen)享。

第六講：人才培養的管理轉型智慧
引言：銀行是典型的人與資本的結合體，在這個高智力、高創造、高風險、高科技的行
業中，人才位居資源之首，可是現在的80.90的離職率高，執行力低、真的是因為待遇低
造成的嗎？
一、銀行人才發展的閉頸
1.人才素質缺陷——資源型員工占比較大，不能有效地發揮產品和客戶之間的橋梁作用；
2.管理方式錯誤——以完成績效為王道，人人都“忙、累、煩、亂”后帶來的滅頂之災；
3.能力培養有限——銀行是知識密集型的行業，有創新主觀能動性都被經驗扼殺的搖籃里
；
二、銀行三大人才體系搭建
1.條線區分搭建的四項類別
2.年齡區分搭建的六個階段
3.職業區分搭建的五步梯隊
三、銀行五項人才體系保障
1.要形成人才共識三點要求【倡導“人人是人才，人人可成才”的共識】
2.搭建人才培養體系的四項標準【建立“識人、選人、用人、留人”的人才體系】
3.創建學習平臺的三種模式【構建適應互聯網金融的員工能力素質模型，發現和儲備前
沿人才】
4.建立溝通機制的三個不要【建設有效的溝通渠道，進行無邊界管理，實現人力資源價
值增值】
5.確立基層團隊五虎將才【創新者、凝聚者、執行者等】
四、優秀人才培養管理的“十授法”
1.授人以魚【基本保障】
2.授人以漁【技巧輔導】
3.授人以欲【激發欲望】
4.授人以譽【賦予榮譽】
5.授(shou)人(ren)以娛【制(zhi)造(zao)快樂】

銀行運營管理課程