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供應商評估與采購談判技巧

【培訓對象】
采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)經(jing)理、采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)工程師、采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)分析(xi)師、采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)專員、采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)計(ji)劃專員、采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)員、供應(ying)商管理專員、SQE、供應(ying)部(bu)、采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)部(bu)、質檢部(bu)等(deng)與采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)業務(wu)之有關人(ren)員

【課程目的】
1、使參訓者領悟平衡管理的藝術，通過了解企業采購的各環節，尋找解決企業內部物料協同管理的矛盾，從而制定嚴謹的管理計劃，達到各職能部門共贏的結果；
2、使受訓人員能了解采購業務的管理流程體系，及如何建立采購監控平臺；掌握計劃、調度、齊套的管理策略、流程、方法、工具、模板等，并熟練運用；了解并掌握采購業務的衡量標準與考核體系，并持續解決與改善具體工作；
3、使參訓人員了解現代企業采購管理的發展趨勢,改善企業的采購組織以及采購流程運作，完善采購管理體系，幫助采購人員選擇*供應商和采購策略，確保采購工作高質量、高效率及低成本執行；
4、使(shi)受(shou)訓者能從供(gong)應鏈(lian)管理的(de)角度理解(jie)采(cai)購管理，準確確定采(cai)購部門的(de)職責，掌握(wo)采(cai)購業務(wu)的(de)規范操作程序(xu)，以(yi)便更加適應企業管理 的(de)需要。

【課程大綱】
模塊1: 開篇及供應商評估與選擇
本模塊針對制造企業采購管理工作中供應商管理資源聚焦不足，對供應商評估系統性較為缺乏的情況而設定，主要包括如下內容：
（1）供應商評價框架
①供應商評價的重要性及時點
②供應商評價流程
③供應商評價的基本模型
（2）對潛在供應商進行評價的指標及供應商感知模型
①理想的“合格供應商名錄”
②對不同采購項目品種的供應商選擇制定不同的標準
③確定供應商動機的整體水平和整體幅度
（3）供應商尋源、計量與分級
①鑒別供應商
②瀏覽供應商
③尋找供應商
④對供應商能力評價所需要的計量標準
⑤對潛在供應商能力的評級
⑥供應商能力綜合與激勵
（4）供應商財務狀況評價與其它工作
①供應商財務報告
②供應商財務指標
③評估完成后的供應商歸類
④供應商的信息記錄和評價描述
⑤進一步激勵供應商或更新供應商風險評價
主題案例：1、治愈遙控器薄膜按鈕供應商選擇困難綜合癥
2、TCL戰略供應商管理規程
實戰演練：模(mo)擬科德電子供應商評分系統(tong)框架構建

模塊2: 獲取與選擇報價
本模塊針對制造企業采購管理工作中采購成本控制盲點，采購訂單履約不夠高效的情況而設定，主要包括如下內容：
（1）獲取與選擇報價的基本框架
①報價相關術語
②獲取與選擇報價的方法
③獲取與選擇報價的流程
④與供應戰略的關系
（2）獲取與選擇報價的方法
①非正式方法
②詢價/報價法
③正式招標法
④電子市場法
（3）評估報價的標準
①*價格標準
②*所有權總成本標準
③加權評分標準
④價值評估標準
（4）供應商數量的確認
①選項與理由
②接洽哪些供應商
③評估與選擇報價過程中的風險
（5）獲取與選擇報價的流程
①準備報價報價邀請函
②向供應商發出邀請
③接收與評估報價
④談判
⑤接受報價與簽約
⑥告知未中標供應商
⑦保存整個流程的記錄
⑧優化獲取報價的流程
主題案例：1、科陸電子的采購成本模型分析
2、唐三藏印務公司采購訂單分配策略助力采購成本管控
實(shi)戰演練(lian)：采購高壓電機所有權(quan)總成本的計(ji)算

模塊3:采購談判管理
本模塊針對制造企業采購管理工作中商務談判目標確立及談判技巧提升而設定，重點剖析采購談判工作存在的常見誤區，主要包括如下內容：
（1）采購談判概要
①采購談判對公司的價值
②采購談判的三個階段
③選擇采購談判的時機
（2）采購談判的準備工作
①采供雙方需求分析
②影響采購談判的供應市場環境
③企業供應戰略對采購談判的影響
④采供雙方的相互定位與感知
⑤采購價格分析和成本模型
⑥采購談判人員的談判風格和特點
⑦采購雙方的實力對比
⑧采購雙方的SWOT分析
⑨確定談判的目標和變量
⑩確定談判策略
（3）采購談判實施
①采購談判實施的五個環節
②采購談判中的提問藝術
③采購談判中的傾聽藝術
④談判者肢體語言解讀
⑤電話談判技巧
（4）采購談判的后續工作
①形成正式協議
②監督協議的履行
③評價談判的績效
主題案例：1、采購工作者的談判風格測試
2、肢體語言在采購談判中的運用
實(shi)戰演練(lian)：對丑橘的渴望(wang)

【講師介紹】
徐鯤老師----采購供應鏈管理實戰專家
【講師背景】
英國諾丁漢大學供應管理碩士
武漢大學工商管理碩士（MBA）
*供應管理協會（ISM）職業培訓師
*供應鏈管理專業協會（CSCMP）特聘講師
英國皇家采購與供應學會（CIPS）特聘講師
英國皇家物流學會（ILT）特聘講師
聯合國國際貿易中心（ITC）“國際采購與供應鏈管理”
項目咨詢顧問
中國物流與采購聯合會（CFLP）授證講師
國內供應鏈管理理論與實踐相結合的先行者
【個人簡介】
徐鯤老師職業經歷豐富，曾分別就職于美的集團PMC經理、瑞士Lexmark國際技術股份有限公司采購總監、*BAX物流公司供應鏈經理、香港希信集團運營與供應鏈總監、達晨創投供應鏈金融項目總監……，在全價值鏈業務流程、供應鏈、采購及物流運作管理具有豐富實踐經驗
就職美的期間，主要負責美的集團物料管理、采購業務流程再造，領導項目包括集團供應鏈業務模式設計、端對端業務流程再造、精益六西格瑪、供應戰略制訂流程再造、產品生命周期管理等，同時還領導該集團小家電事業部IT系統升級與電子商務架構建立等項目，項目預算超過3000萬美金。全價值鏈業務流程與采購運作管理具有豐富實踐經驗；
在BAX工作期間主要負責DELL中國供應鏈商務流程外包管理（BPO），任多個項目的項目經理；
在希信工作(zuo)期間主要負責供應鏈成(cheng)本(ben)控(kong)制、預算管理等工作(zuo)；……

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