課(ke)程描述INTRODUCTION
銷售方案課程
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售方案課程
課程對象:銷(xiao)售(shou)總經理(li)(li)/總監(jian)/經理(li)(li)等(deng)管理(li)(li)者;大(da)客(ke)戶經理(li)(li)等(deng)資(zi)深銷(xiao)售(shou)人員;渠道(dao)總監(jian)/經理(li)(li)等(deng)渠道(dao)管理(li)(li)與銷(xiao)售(shou)人員。
課程收獲
企業收益:
1、引入一套全新的系統化銷售方法,突破銷售瓶頸,擺脫銷售困境;
2、提升員工的專業技能和系統方法,轉變員工銷售產品的觀念。
崗位收益:
1、學會通過尋求客戶的具體需求做出差異化的解決方案;
2、學會通過給客戶帶來價值從而減弱客戶的價格敏感度;
3、掌握“先診斷、再開方”的方法,了解客戶需求,提出解決方案;
4、掌握“解決方案式銷售”全流程及工具方法(從識別線索到簽約成單);
5、導師結合參訓學員實(shi)際業務場景(jing)進行訓戰結合的(de)演練。
課程特色
1、來自標桿企業被驗證過成熟有效的模式案例分享,學員可以高效學習與借鑒成功案例,并運用于實際工作中;
2、課程內容體系(xi)全面且(qie)完(wan)整(zheng),同時提(ti)供成熟的方法、工(gong)具、模板,通過(guo)訓戰結(jie)合的演練,學員可以現場(chang)掌(zhang)握使用(yong)方法,并(bing)運用(yong)于(yu)工(gong)作(zuo)中(zhong),提(ti)升銷售(shou)技巧。
課程大綱
一、引言
1、思考:
(1)銷售到底在賣什么?
(2)銷售管理到底要管什么?
2、華為公司的銷售變革之路
(1)151工程
(2)業務大發展時期遇到的困境
(3)一個公司*的浪費是什么?
3、為什么要改變銷售模式
(1)外部因素、內部要求
(2)案例:賣李子的故事、商務人士買衣服的故事
4、如何做好解決方案式銷售
(1)思維轉變1:要有同理心
(2)思維轉變2:要養成“先診斷,后開方”的習慣
(3)思維轉變3:要記住“NoPain,NoChange”,痛才思變
(4)思維轉變4:成為客戶的首要問計對象
(5)思維轉變5:必須和對的人在一起,你無法銷售給無購買決策權的人
(6)如何做好解決方案式(shi)銷售—關鍵能力提升
二、解決方案銷售的流程管控
1、銷售流程
(1)沒有管理的銷售過程就像黑箱子
(2)持續提升銷售產出比須從兩個角度來管理銷售
(3)銷售*的敵人是:預測不準確
(4)銷售人員經常遇到的困境
2、贏單6問:銷售策略制定流程
銷售目標是什么? 項目狀態如何?
客戶的態度如何? 項目形勢如何?
指定什么策略來達成目標?
制定那些行動計劃?
研(yan)討演練:基(ji)于(yu)業務場景(jing)下的(de)演練1
三、產品與解決方案銷售能力提升
1、銷售方法
(1)為什么向更高層次的銷售能力提升?
(2)銷售分幾個層次?4種銷售模式的特點
2、產品致勝
(1)產品銷售主要方法、產品銷售面臨的挑戰
3、方案牽引
(1)解決方案的定義和分類
(2)金融6個全場景解決方案的類別歸屬
-找準人 -識別痛 -看療效
-開藥方 -客戶價值 -我司收益
討論與分享:解決方案銷售的挑戰與經驗
研討演練:基于業務場景下的演練2
4、架構驅動
(1)架構思維:全客戶視角,以架構愿景牽引
(2)宣貫架構愿景、展示樣板架構
(3)取得高層共識、識別現狀差距、提出演進方案
5、咨詢引導
(1)咨詢牽引的場景與特點、咨詢規劃方法論
(2)咨詢引導可(ke)以(yi)獲得(de)更高的認可(ke)度和價(jia)值
四、顧問式銷售能力提升
1、如何做好客戶拜訪
(1)客戶拜訪前,需要做哪些準備工作
(2)通過理解客戶,實現客戶拜訪交流的三個轉變
(3)通過客戶拜訪,擴大與客戶的公共象限區間
(4)客戶拜訪時,常犯的錯誤
(5)案例分享
工具:客戶拜訪CHECKLIST
研討演練:基于業務場景下的演練3
2、如何挖掘出有效的客戶痛點
(1)如何抓住客戶的痛點
工具:關鍵人物與痛點匹配表
(2)不同層次抓的痛點也不一樣
(3)什么才是有效的痛點
3、如何給出建設性的解決方案構想
(1)解決方案構想啟動的時機
(2)一個好的解決方案應包括的要素
(3)解決方案構建的基本思路
(4)基于業務的場景化解決方案構想典型方法
(5)案例解析
4、如何后來者居上,后發制人
(1)活躍機會的評估,我們還有機會嗎,可采取哪些策略
(2)后來者如何重塑構想,制定差異化,突顯優勢
(3)案例解析
(4)解決方案重構場景
(5)通過解決方案重構,重新分盤子,構筑護城河
研討演練:基于業務場景(jing)下的演練4
五、總結
1、以動作的確定性應對項目的不確定性和多樣性
2、基于客戶項目節奏和SS7流程驅動的銷售項目進度管控
3、銷售項目關閉及移交
4、激勵分配及(ji)核(he)算(suan)
銷售方案課程
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已(yi)開課時間Have start time
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