銷售團隊建設與管理-公開課
講師：呂(lv)老(lao)師 瀏覽次數：2553
課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售團隊管理方法課程
課程對象：銷售總監/經理、客戶經理、區域銷售經理等資深/骨干銷售人員。
課程收獲
企業收益：
1、為企業引入一套高效的團隊引導工具，推動企業銷售內部管理模式升級；
2、利用團隊管理優化解決企業面臨的銷售管理難題，提升組織效能；
3、為企業培養優秀的銷售主管，完善銷售內部人才隊伍結構，提升企業業績。
崗位收益：
1、學習在員工的不同發展階段領導的管理重點和要則，學習情境領導；
2、掌握銷售平臺管理策略，建立銷售流程管理機制，提升銷售業績；
3、學會設立銷售計劃模型，建立自我銷售管控的關鍵點和報表管理；
4、運用激勵十原則，制定員工個性化目標激勵計劃，激發員工斗志；
5、從倒計時法分析影響績效的因素，找出銷售活動管理的關鍵指標。
課程大綱
第一單元：銷售主管的角色定位
1、引言：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---銷售主管的感嘆
2、案例研討：“急迫的報告”---[兵王]成為銷售經理的角色轉換
3、小組討論：銷售經理的角色職責
4、分享：銷售管理者管什么——管人理事
（1）管理的基本概念是"通過部屬達成目標,激發全體團隊的績效”
（2）銷售管理者必做的三件事
第二單元：以業績為導向的績效管理
1、演練：“極限？”
2、影響銷售業績的因素
（1）界定、衡量、改進影響業績的主要因素
（2）學習如何將企業銷售指標、市場營銷計劃和銷售業績聯系起來，并最終改善影響關鍵業績指標的行為。
3、R.A.C銷售行為管理模式(業績=活動*能力)
R(Result)=A(Activity)*C(Competence)
4、績效導向的銷售行為管理
（1）以業績倒計時法分析銷售團隊行為的方向、質量、數量三方面需要的行為指針
5、為銷售團隊的業績目標做合理而有挑戰的個人目標分解，并指派到人
6、練習：1000萬的團隊目標分解
第三單元：銷售流程管理與控制
1、案例研討：“小李能完成銷售業績嗎？”
2、銷售平臺：分析不同客戶所處的市場狀態，以便于針對不同平臺（市場平臺、工作平臺、購買平臺）的客戶采取不同的促進行為，以在短期和未來都能維持穩定的銷售業績。
3、篩選準則、概率因素、圍墻原則
在開拓市場的時候運用篩選準則——有效的準客戶管理工具；跟進客戶的時候則需要衡量概率因素，重點客戶維護需要運用圍墻原則。
4、銷售計劃
設立銷售計劃模型，將銷售指標、銷售活動、個人發展聯系起來，使銷售人員能在此基礎上制定出高效的銷售計劃，讓有效的銷售行為直接轉化為銷售績效！
5、討論：屬于我們公司的報表管理
6、分享：項目管控中的關鍵點
第四單元：銷售團隊的選、育、用、留-成為超級教練
1、案例舉證：“小張的兩段職業旅程”
2、分享：發展才是硬道理--成功的團隊培養并留住人
3、討論：火眼睛睛識人。如何與不同的部屬溝通交流？不同類型的客戶又如何應對？
4、案例研討：“忙碌的經理”
5、解析：不同管理風格的管理成效
6、分享：因應部屬不同發展階段的情境領導
訓練/教導/授權，你都做到位了嗎？有什么注意事項？
7、小組討論：如何管理“刺頭”、“老油條”等難以管理的部屬？
第五單元：銷售團隊激勵與團隊建設
1、激勵的要因——探討人性
2、非物質激勵法——工作擴大化、豐富化；項目責任制
3、激勵十原則
4、銷售人員個性化目標激勵——我為什么工作，找到錢以外的工作動力
5、研討：我的特質特長是什么？跟現在的職位要求差距在哪里？什么是我下一步的工作目標和成長目標？
6、銷售人員職業化態度塑造——我為誰而工作，個人品牌的塑造和提升
7、研討：創業心態和就業心態有什么差別？積極心態與消極心態又有何差異？
8、銷售經理不同階段的團隊促動力
9、打造高績效團隊——快樂工作、快樂提升績效
如魚得水行銷影片賞析和啟示分享
第六單元
問答：問題交流與探討。
行動計劃
專家簡介
呂春蘭
實戰經驗
22年銷售管理經驗、歷經4個行業6個城市8家公司的銷售經理、總監、總經理，其豐富的實戰經驗可直面問題、直擊重點；其談判課堂現場解決實際談判問題，直接產出結果。
授課經驗與影響力
18年培訓咨詢經驗，已為800+家內訓客戶、10萬+名學員提供培訓輔導服務，是百勝集團、一汽大眾、惠氏、阿里巴巴、萬科、招商銀行等等知名企業指定培訓師，課程復購率達 80 %。
專業背景
*田納西大學Marketplace企業經營決策模擬系列課程授證講師；
*Training House管理能力發展系統(MAP-EXCEL)專業講師認證；
DISC性格測試分析授證講師。
銷售團隊管理方法課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/260220.html
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