課程描述INTRODUCTION
存量客戶開發與維護技能提升
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
存量客戶開發與維護技能提升
【課程背景】:
-理財、保險、貴金屬、存款任務越來越重,客戶卻越來越少,理財經理如何開發存量客戶?
-微信、支付寶改變了人們的消費習慣下,客戶越來越不容易見面,理財經理怎么維護?
-客戶理財、保險意識越來越強,自身越來越專業,理財經理應該怎么維護?
-營銷活動年年做,客戶不來、來了不成交,理財經理怎么跟進成交?
-高端客戶存款送禮品,要么是不感興趣,要么是不忠誠、理財經理怎么開發與維護?
-年輕客群不來網點、網點優質客戶越來越少,理財經理應該做些什么?
-行里產品不足、禮品不夠,理財經理怎么來維護老客戶?
-優質客戶不需要的產品、理財經理有任務,又該怎么辦?
銀行業的競爭進入了多元立體式的競爭,利率市場化、存款保險制度、互聯金融、民營銀行、社區銀行、P2P等國家制度的不斷推出,加之新型競爭對手的不斷出現,客戶體驗要求越來越高,傳統的銀行營銷方式已經不能適應銀行的今后發展,客戶經理等崗位人員對于適應客戶為中心的變化而變化,銀行服務每年都在提升,客戶的不滿意度反而在不斷增加,產品銷售難度越來越大,究其原因,還是沒有能很好的走到客戶的前面去引導客戶,而是一味的跟在客戶的后面不斷去應對。
課(ke)程借鑒國內銀行(xing)先進營銷理念及營銷方法,以實際案例為(wei)導向(xiang)來(lai)研發而成,本課(ke)程*亮點(dian)是實戰性強,可(ke)操作(zuo)性強,效果(guo)提升(sheng)明顯。
【課程對象】:客戶經理、內訓師
【課程大綱】:
第一部分互聯網科技對銀行營銷的沖擊
1、智能銀行能替代的是什么?
案例分享:智能銀行對傳統行業的沖擊
2、互聯網金融下的銀行營銷核心
案例分享:銀行營銷的本質
3、銀行產品核心價值是什么?
案例分享:互(hu)聯網(wang)解(jie)決(jue)不了銀行產品核(he)心價值
第二部分銀行營銷的本質
1、什么是客戶需求?
視頻分享:您了解自己的需求嗎?
2、銀行營銷與傳統行業營銷的本質區別
案例分享:營銷的本質
3、銀行產品核心價值是什么?
案例分享:理財產品、負債產品、電子產品您賣的是什么?
4、換位思考在營銷中的運用
案例分享(xiang):(1)換位思(si)考是一項技能;(2)老板買學(xue)區房的(de)理(li)由(you)您(nin)知道(dao)嗎?
第三部分存量客戶二次開發的核心前提——客戶分類
1、完善您的客戶資料
工具分享:完善客戶資料的工具
2、客戶真正忠誠的核心原因
案例分享:客戶產品持有數量的價值
3、銀行客戶分類的核心原則
案例分享:價值分類
4、銀行客戶分類的類別
案例分享:
(1)傳統分類:年齡、資產、產品持有率、性別、行業等
(2)關系分類:忠誠、一般、流失等
討論:還有“潛在”的分類嗎?
5、不同類客戶對產品的不同需求
案例分享:理財產品、電子產品、信貸產品等對分類客戶的不同需求
6、本行產品與競爭行產品銷售話術訓練
案例分享:1、產品與其他大行的賣點話術
2、產品與股份制銀行的賣點話術
3、產品與中小銀行的賣點話術(shu)
第四部分業績提升之銀行存量客戶的二次開發
1、存量客戶分類3種方式
案例分享:某行存量客戶一周開發新增理財1700萬
2、存量客戶二次開發的2大方式
案例分享:某銀行的存量客戶開發的“絕招”
3、存量客戶開發的精細化管理
案例分享:一個支行的精細化客戶管理
4、存量開戶開發的過程控制
案例分享:某銀行的二季度營銷
第五部分存量客戶二次開發營銷中的新媒體運用
1、銀行營銷方式的微與巧的變化
案例分享:銀行“微”與“巧”營銷的開啟
2、客戶經理用微信的小試牛刀
案例分享:一個“附近的人”帶來的私行客戶
3、微信在陌生客戶中的開發
案例分享:銀行網格化營銷中微信的“天大”作用
4、微信在客戶外拓中的使用技巧
案例分享:失敗外拓營銷中的意外收獲
5、微信在存量客戶二次營銷中的使用
案例分享:32個贊帶來的百萬理財
6、微信在沙龍活動中的定海神針
案例分享:比電話邀約還精準的沙龍活動
7、微信群的魅力
案例分享:感動客戶的“十五年失聯朋友的再次聚會”
8、銀行產品的第一時間
案例分享:微(wei)信(xin)帶(dai)來的第一(yi)時間
第六部分存量客戶二次開發中沙龍營銷營銷活動實施
1、活動中的電話邀約技巧
案例分享:老客戶與新客戶的
2、營銷活動策劃的三大注意事項
案例分享:南寧某銀行定向化營銷活動策劃分享
3、營銷活動中的現場把控要點
案例分享:外拓營銷活動帶來的2700萬存款
4、活動主題與產品的匹配原則
案例分享:某銀行的親子互動帶來的315萬理財銷售
5、短期活動主題與長期活動主題選擇的標準
案例分享:某銀行的192個客戶,470萬存款
6、活動主題名字選定的兩大要求
案例分享:某(mou)行的(de)“小(xiao)小(xiao)銀行家(jia)”沙龍
第七部分客戶維護溝通技巧之——懂心
1、說話前先識人
案例分享:不懂點心理學怎么能好好溝通
2、換位思考
案例分享:他行vip就是我行vip的啟示
3、傾聽的能力
案例分享:客戶的一句“你不懂我”帶來的思考
4、贊美的技巧
案例分享:一句話營銷來的百萬理財客戶
5、世界上(shang)最遠的距離
存量客戶開發與維護技能提升
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