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個人信貸營銷課程

課程背景
1、《*經濟工作會議》中關于金融銀行業的改革的趨勢非常明顯的透露出幾個信號：一
是對于新形勢下的信貸業務拓展提出了新的要求，尤其是一些新的名詞;大數據、供應鏈
金融、零售信貸業務等；隨著國內經濟的發展，個人為申請主題的經營性貸款多樣化，
差異化的需求越發明顯；國家在政策層面給出了普惠金融服務的各項政策性導向和具體
的支持措施。所以，無論國有銀行、還是股份制銀行、還是各個地方的額中小型銀行金
融機構，在對公信貸萎靡的今天，均把眼光瞄向了以小微信貸、農貸、個人消費信貸為
主的零售信貸市場，這部分客群之前未被傳統金融機構認可，但是隨著經濟的發展，這
部分人群顯示出了驚人的市場前景和效益性，所以，如何營銷好這部分市場，如何精耕
細作這部分市場，如何將銀行已存量客戶激活，在這個領域增加和客戶的粘性，對于商
業銀行的戰略發展，尤其是農商銀行，就顯得尤為重要；
2、隨著普惠金融和移動互聯網等科技手段的普及，未來銀行業務發展，得零售者得天下
，零售信貸業務的拓展，逐漸成為各家銀行面臨的一個課題，小額、分散、需求種類多
、行業門類眾多等等，對于業務營銷拓展與風險控制都向傳統銀行業機構提出了嶄新的
課題；
3、本篇課程綱要以及方案設計，就是圍繞著全流程的營銷理念和全流程的風控理念，以
努力擴張信貸資產規模與保障信貸資產質量并重的核心思想，站在人性和人心的角度去
聊聊零售信貸(dai)(dai)（小(xiao)微信貸(dai)(dai)、農貸(dai)(dai)、個人信貸(dai)(dai)）的那些事兒。

課程收益：
1. 思想上認識到零售金融服務給農村商業銀行帶來的價值和戰略效益；
2.掌握農村商業銀行存量客戶以及新客戶小微信貸、農貸、個人信貸市場開拓的基本方法
與開拓渠道；
3. 深刻了解普惠金融對于商業銀行發展的核心理念與實際價值；
4. 學習(xi)全流程風險實(shi)務(wu)(wu)防范的實(shi)操(cao)業務(wu)(wu)技能(neng)

課程對象：
分行主管副行長、分行小微企業部門總經理、一級支行行長；社區客戶經理、信貸以
及風(feng)險條線人員；

課程形式：講(jiang)授輔導、案例分析、小組討論、情景模擬、互(hu)動游戲等

課程綱要：
新的監管形勢下信貸客戶市場開拓渠道及方法
1. 新監管政策的形式下農商行的信貸業務
1、互聯網金融OR普惠金融
 普惠金融/互聯網金融的本質
 普惠金融特性
2、普惠金融環境現狀
 普惠金融服務需求的潛在市場巨大
3、如何搭建互聯網金融服務的平臺
 通過基礎服務和增值服務，積累大量的用戶體驗數據
 聊聊大數據庫對于銀行業機構的意義
 大量移動終端的普及能夠讓更多的人享受的互聯網金融服務的便捷
 構建互聯網金融加電商平臺
電子商務加金融的服務模式：嵌入進銷存系統、支付結算、融資理財、風險控制、
業務管理等模塊；由原來的純線下變為線上線下相結合
4、能力建設是普惠金融發展的關鍵
 資金獲取問題
 能力建設問題
 信用建設問題
5、如何用互聯網為金融機構進行信貸產品營銷
 小企業信貸產品的營銷
 個人零售信貸產品營銷
 房貸產品的營銷
6、零售信貸獲客渠道的分析：（零售業務批量做）
獲客營銷之太極真意：沾哪打哪之粘哪營銷哪兒
根據商業銀行信貸產品五要素進行差異化的精準營銷獲客
根據存量客戶的經營行為特征和消費行為偏好進行精準營銷獲客
依靠更加便捷的支付結算手段增加客戶美好體驗度獲客
人工智能與移動終端等科技手段的使用可以覆蓋更多的原來無法服務的客戶
其他獲客渠道的探討
7、信貸營銷與風控不可分割
信貸業務的八大流程簡介（全流程營銷與風險把控）：
8、農商行信貸客戶營銷策略
8.1信貸工作人員在各環節中的職責與所扮演的角色
信貸客戶經理在各環節中的營銷機會
營銷的心態管理之心態減壓
時刻處于推銷和被推銷中
學會接受拒絕
興趣和信心：能夠將個貸工作當做興趣社交
人的本性探討：緊張與恐懼撒嬌
銀行個貸客戶經理的營銷：煉心與修心
心須在事上磨
8.2信貸營銷工作的行業分析：實現精準營銷獲客和精準風控的需要
8.2.1營銷前的調研工作（為甄選優質的客戶做準備）
調研當地客戶類型以及所占的比例和數量（不同從業類別、年齡等）
涉及經營類各種客戶類型的數量和占比分別：便于進行客戶交叉營銷分析（基
本可分為批發零售、生產加工、餐飲服務、其他服務、涉農生產加工等等）
根據不同的行業和客戶，制定差異化的信貸產品和準入政策：
1、個人及小微信貸產品的差異化：
1.1差異化定價的本質：信貸規模擴張與信貸資產質量的要求
1.2差異化定價所帶來的好處：
1.2.1精準營銷：符合大數據客戶體驗趨勢
1.2.2精準風險管控：科技會讓金融體驗更美好
2、個人信貸的準入政策：（共11類）
營銷前調研同業競爭機構：
調研準入政策和風控方式
調研產品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔保抵押方式，是否是純信用貸
款
8.2.2信貸客戶的營銷
營銷和銷售的區別
倒三角原理的信貸銷售中的意義
營銷方法：陌生拜訪、借力打力、渠道合作、運籌帷幄
如何進行“貸款產品”的價格談判：
三明治原理、感官沖擊法、價值優于價格；
關于價格談判的好處和意義
信貸營銷中的異議處理
農商行信貸綜合金融服務方案的設計
1、綜合金融服務的核心是什么
一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶體驗數據
二是無限制無限次的增加客戶與銀行的粘性度
三是真正意義上培養客戶享受綜合金融服務意識
四是真正培養客戶的能力建設水平
2、綜合金融服務開展的個人經營性貸款必須了解的幾大數據？
數據一：企業的風險收益對比數據
數據二：企業的生產經營上下游供應鏈數據
數據三：企業采購模式數據和結算模式數據
數據四：企業銷售穩定性和行業風險數據
數據五：企業成本結構數據
數據六：企業經營者個人軟信息數據
數據七：企業經營積累的客戶消費行為數據
學員互動
1. 為現場學員提供個性化綜合金融服務解決思路
2. 解答學(xue)員疑(yi)問(wen)----主(zhu)要(yao)對(dui)課堂講解的問(wen)題。

個人信貸營銷課程