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銷售成交過程動作分解

【課程特色】 
1、是針對一線銷售人員培養銷售思維、訓練銷售話術、提升成交技巧的課程。 
2、不是簡單銷售方法介紹的課程，而是從客戶和銷售人員心理出發的，通過銷售話術技巧，解決銷售實戰的課程。 
3、不是簡單的課堂講授，而是和學員有大量的互動與現場演練的訓練課程。 
4、總結大量的銷售實戰的真實案例，并在課程中幫助學員解決諸多銷售中最常見也是最難解決的真實問題。
比如：1）客戶提出競爭對手的價格比我們更便宜怎么辦？2）客戶問還有沒有優惠？等等。 
5、不僅僅提供思路和方法，更重要的是提供銷售的話術模板，讓學員在課堂現場“說出來”。 
6、不僅(jin)僅(jin)是(shi)銷(xiao)售(shou)職業技(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)提升的課(ke)程(cheng)，更是(shi)一種生活技(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)提升的課(ke)程(cheng)，幫助(zhu)學員在生活中用(yong)“說話”讓別人認同。 

【課程大綱】 
第一章：銷售的心態 
一、樹立學習銷售課程的價值 
1、銷售不僅僅是一種職業 
2、銷售更是一種生活技巧 
3、銷售就是用“說話”讓別人認同 
二、建立成功銷售的兩個維度 
1、開發客戶 
2、維系客戶 
三、基于開發客戶的心態解析 
1、普通的銷售員的心態 
2、優秀的銷售員的心態 
四、基于維系客戶的心態解析【視頻案例】 
1、面對客戶的兩種常見錯誤狀態分析 
2、銷售員的兩種常見錯誤角色分析 
五、建立(li)銷售(shou)員的核心價值——和(he)客戶(hu)交朋友(you) 

第二章：客戶的開發與初次接洽 
一、客戶開發的常用的五種方法 
二、初次接洽客戶最棘手的三種場景分析【課堂討論】 
三、初次接洽客戶時客戶的三種心理分析【課堂討論】 
四、建立初次接洽客戶時的三個目標 
五、訓練初次接洽客戶的開口時的前三句話【實景訓練】 
六、主動熱情接洽客戶的基本禮儀【視頻案例】 
七、如何做到不給客戶壓力 
八、如何找準決策人 
九、訓(xun)練(lian)銷售學會給客(ke)戶講故(gu)事【實景(jing)訓(xun)練(lian)】 

第三章：客戶需求的探詢 
一、呈現沒有探詢客戶需求的后果 
1、不主動了解客戶需求的后果 
2、想當然客戶需求的后果 
3、需求不因人而異的后果 
二、建立客戶需求的標準——不是產品是客戶的利益【實景訓練】 
三、探詢客戶需求的五大方法模型建立 
1、少說多聽 
2、問題提示 
3、提出高質量的問題 
4、多提個人問題 
5、主動講出自己的故事 
四、聆聽的基本法則【視頻案例】 
五、引導客戶主動開口介紹需求的兩種常用方法【視頻案例】 
六、高質量問題的四大核心定義【視頻案例】 
七、如何由表及里的探詢需求【視頻案例】 
八、客戶不愿說出需求怎么辦 
九、如何創造出客戶的需求【視頻案例】 
1、錦上添花法 
2、雪中送炭法 
十、如何引發客戶(hu)(hu)的興趣，找(zhao)到和客戶(hu)(hu)共(gong)同的話題(ti)【視(shi)頻案例】 

第四章：產品/服務呈現與溝通技巧 
一、溝通模型的建立【視頻案例】 
二、溝通中容易出現的三個問題 
1、分叉的頻道 
2、關閉的頻道 
3、爭奪頻道 
三、導致溝通問題的三種常見心理【實景測試+視頻案例】 
1、自私 
2、自大 
3、自我 
四、不同類別人群的溝通方式 
1、理智型 
2、頑固型 
3、沖動型 
4、傲慢型 
5、挑三揀四型 
6、斤斤計較型 
7、喋喋不休型 
8、沉默寡言型 
五、產品/服務呈現的基本功訓練【實景訓練】 
1、為什么自己講得很清楚，客戶卻不明白 
2、為什么自己說得很專業，客戶卻聽不懂 
3、為什么明明很熟悉的內容，見了客戶卻說得語無倫次 
4、怎樣在有限的時間里，最好的呈現自己的產品/服務 
六、產品/服務呈現的NFABI介紹法【視頻案例】 
七、溝通(tong)與產品/服(fu)務呈(cheng)現總結(jie)——不求(qiu)面(mian)面(mian)俱到，只(zhi)求(qiu)客戶想要 

第五章：邀約客戶與跟進客戶 
一、客戶跟進時的四個常見問題探討 
1、為什么要做客戶跟進，不跟進有什么后果 
2、客戶跟進的頻率及周期是怎樣的 
3、客戶跟進的目標是什么 
4、為什么之前聊得很好的客戶，在電話跟進時態度會發生巨大變化 
二、分析客戶接聽銷售電話時的三個思維定式 
三、客戶跟進前留下的三個伏筆【實景訓練】 
四、客戶跟進電話的開場白【實景訓練】 
五、客戶跟進回訪/邀約的五大步驟【實景訓練】 
1、開場白 
2、多個目的 
3、提出請求 
4、要求承諾 
5、一點壓力 
六、通過六次跟進成功邀約客戶的流程【實景訓練】 
七(qi)、從(cong)客(ke)戶跟進(jin)與(yu)邀約中挖掘銷售自我的潛能【視(shi)頻案例】 

第六章：客戶異議的處理 
一、分析客戶產生異議的三大原因 
二、建立處理客戶異議的目標 
三、客戶異議處理模型的五大方法【視頻案例】 
1、確認理解 
2、引導語言 
3、講故事 
4、控制話題 
5、設立標準 
四、異議處理的基礎話術訓練【實景訓練】 
1、墊子的話術訓練 
2、迎合的話術訓練 
3、主導的話術訓練 
五、通過講故事解決客戶異議的三種方法【實景訓練】 
六、談判中的客戶心理博弈【視頻案例】 
七(qi)、如(ru)何主導話題設立談判標準(zhun)【視頻案例】 

第七章：議價和商務談判技巧 
一、分析客戶議價的心理需求【案例講解】 
1、價值區間的兩個案例分析 
2、建立客戶議價心理模型——客戶要的不是便宜，而是…… 
二、客戶的討價還價的三次攻勢及應對策略 
1、口頭要求 
2、競爭對手 
3、最后通牒 
三、客戶一見面就開始談價格怎么應對？【實景訓練】 
四、客戶提出競爭對手更便宜怎么辦？【實景訓練】 
五、給客戶讓價后他還要繼續往下砍價怎么辦？【實景訓練】 
六、客戶說再少XX錢我就訂了，要不我就走了怎么辦？【實景訓練】 
七、議價的基礎話術訓練【實景訓練+視頻案例】 
1、制約 
2、互惠 
3、承諾一致原理 
4、TMD法則 
5、永遠吃虧法則 
八、議價的三(san)大(da)原則(ze) 

第八章：協商和成交 
一、成交時遇到以下問題怎么辦？ 
1、客戶說我再考慮考慮？ 
2、客戶說我要再商量商量？ 
3、客戶說我今天沒帶定金？ 
二、成交的三大原則 
三、關注三個客戶發出的成交信號【視頻案例】 
四、成交的五大常用技巧【實景訓練+視頻案例】 
1、從眾心理 
2、短缺效應 
3、假設成交 
4、示弱成交 
5、霸王硬上弓

銷售成交過程動作分解