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顧問式銷售課程培訓

課程大綱：
第一講：知己——銷售世界里的角色和互動關系
1.銷售世界正在發生的變化
2.你是否真的知道在賣什么
3.*、二流和三流的銷售人員的區別
4.顧問式銷售人員所擁有的職業素養
自(zi)我診斷：一線銷售人員必須(xu)具備的(de)“智商”和“情商”

第二講：知彼——你知道你服務的是哪些顧客嗎
一、顧客的四大類型及接待方式
1.主觀型顧客
2.溫和型顧客
3.質疑型顧客
4.求新型顧客
二、顧客購買的9個心理階段及應對行為（探討、行動學習）
1.留意階段
2.注視階段
3.興趣階段
4.聯想階段
5.欲望階段
6.比較階段
7.信心階段
8.行動階段
9.滿足階段

第三講：成功開場
一、如何吸引你的顧客
1.視覺吸引力法則
2.聽覺吸引力法則
3.行為吸引力法則
二、慢慢接近你的顧客
1.一分鐘建立連接
2.自然接近法
3.詢問接近法
4.贊美接近法
練一練：兩人一組，練習四種(zhong)接近顧客的(de)方(fang)法

第四講：顧客不會拒絕你的服務，只會拒絕你的平庸
一、顧客為什么會拒絕你
1.常見之誤，無心之失
2.品顧客之語、明顧客之心
討論：說出在日常工作中，還有那些行為容易遭到顧客的拒絕？
二、推薦之前，請先讀懂你的顧客
1.顧客的需求不是看出來的而是問出來的
2.發問的技巧
3.需求探尋的方向（4W原則）
4.有效探尋需求的關鍵五步
1）觀察
2）詢問
3）綜合
4）求證
5.抓住需要深挖需求
練一練：兩個人一組，練習從探尋需求到我覺需求的的花術及行為
三、給出難以拒絕的專業推薦
1.“兩推”原則
2.“1+2+2+3”萬能公式
3.“三套等候”萬無一失(shi)

第五講：尊崇服務給你的專業加分
1.商品有價而體驗無價
2.獨特而與眾不同，才能打動顧
一、杯水服務
1.杯水服務的目的
2.杯水服務的時機
3.杯水服務的話術
二、試衣間服務
1.試穿前——構圖技巧
2.試穿中——安全保障
3.試穿后——引發焦點
練一練：兩(liang)個人(ren)一組(zu)，練習(xi)試穿服務(wu)的行為及話術

第六講：異議處理
一、處理顧客異議的萬能鑰匙
1.永遠不要直接否定
2.處理顧客異議的萬能鑰匙（情景演練）
二、六大核心異議問題解答（情景演練）
1.否定類問題的解答方式
2.疑問類問題的解答方式
3.比較類問題的解答方式
4.贈品類問題的解答方式
5.拖延類問題的解答方式
6.價格類問題的解答方式
練一(yi)練：兩人一(yi)組，每一(yi)種情況模(mo)擬(ni)演(yan)練

第七講：促成成交
一、臨門一腳
1.“蜜月時間點”的把握
2.引導顧客買單的關鍵話術及行為
3.買單后的附加銷售
練一練：兩人一組，聯系促進顧客買單的關鍵話術
二、送賓
1.好的告別，勝過熱情的過程
2.送賓的關鍵點
3.不同情況的顧客差異化送賓
4.建立持久關(guan)系的開(kai)始——感謝(xie)、贊美、加深印象

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