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銷售管理課程體系

課程背景
   管(guan)理(li)大(da)師(shi)杜拉(la)克認為除了(le)營銷和(he)創(chuang)新，其(qi)他一切(qie)都(dou)是成(cheng)本，在金融(rong)危機(ji)和(he)全球(qiu)化浪潮的(de)(de)(de)(de)(de)(de)沖擊下，如(ru)何幫助企(qi)業突破銷售困(kun)局，能(neng)否(fou)為企(qi)業贏得(de)生存和(he)發(fa)展必需(xu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)有(you)(you)利潤的(de)(de)(de)(de)(de)(de)訂(ding)單，*需(xu)要(yao)一支驍勇善(shan)戰的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售精(jing)英團(tuan)隊。面對激烈(lie)競(jing)爭的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)，營銷管(guan)理(li)者(zhe)如(ru)果(guo)缺(que)乏市(shi)(shi)場(chang)(chang)營銷管(guan)理(li)技(ji)能(neng)方(fang)面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)訓練，他們就(jiu)會心有(you)(you)余而力不足，造成(cheng)工作效(xiao)率低下，甚至(zhi)成(cheng)為工作中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)障礙。企(qi)業就(jiu)會出(chu)現(xian)“少了(le)一個(ge)業務尖子，多(duo)了(le)一個(ge)無能(neng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)平(ping)庸管(guan)理(li)者(zhe)”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)現(xian)象(xiang)。本課(ke)程提煉(lian)市(shi)(shi)場(chang)(chang)營銷管(guan)理(li)精(jing)髓，為引(yin)起(qi)市(shi)(shi)場(chang)(chang)營銷管(guan)理(li)者(zhe)困(kun)惑的(de)(de)(de)(de)(de)(de)種種問題提供完整(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)解決方(fang)案，幫助學員在工作中能(neng)進(jin)行卓有(you)(you)成(cheng)效(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)營銷管(guan)理(li)，并且將學習和(he)掌握的(de)(de)(de)(de)(de)(de)技(ji)能(neng)及實踐經驗(yan)帶(dai)回工作崗位，帶(dai)領團(tuan)隊取得(de)突破性業績，成(cheng)為企(qi)業亟需(xu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)營銷管(guan)理(li)精(jing)英。

課程目標
－學習銷售計劃制定的流程和方法，清晰銷售目標，制定有針對性的營銷計劃；
－掌握營銷網絡建立的基本原則和方法，培養運營管理和戰略思維，能根據現有資源狀況制定區域競爭策略，建立市場營銷體系；
－熟悉銷售流程管理方法和關鍵節點控制技巧，帶領銷售團隊達成突破性業績目標；
－能有效的進行市場開發與客戶拓展活動，學會對渠道實施有效管理的方法和技巧；
－掌握貨品管理、信用管理、客戶關系管理的實戰技巧，擁有高效溝通能力、執行力，提高工作效率和提升業績；
－運用有效的指(zhi)導、輔導和(he)教練(lian)技能來激(ji)勵和(he)培養下級，組建(jian)和(he)打造高(gao)效能營(ying)銷(xiao)團隊(dui)。

授課對象
營銷總(zong)監(jian)、大區經(jing)(jing)理(li)、分公(gong)司總(zong)經(jing)(jing)理(li)、片區經(jing)(jing)理(li)

課程大綱
一、銷售計劃制定與區域管理
1、銷售計劃的原則
1）什么是銷售計劃
2）銷售計劃制定的要素
市場分析、目標設定、競爭策略、行動計劃
2、區域市場營銷管理的內容
1）4P與4C營銷組合
2）產品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略
3）營銷的基本原則
3、營銷總監的經營思路
1）大區經理的三架馬車：人、財、物
2）卓越企業成功的關鍵要素
戰略規劃、市場反應、客戶價值、員工素質、業務流程、業績表現、組織領導
3）企業經營管理的發展階段
從粗放走向精細，從貿易走向物流，從價差出利潤走向管理出效益
4、不打無準備之仗——區域市場營銷分析
1）分析宏觀環境
演練：SWOT分析
2）客戶需求初析
3）客戶干系人分析
3.1）需要收集哪些客戶資料
3.2）找對關鍵人——干系人分析
演練：客戶決策干系人分析
3.3）繪制干系人圖譜
5、精準你的目標——營銷目標設定
1）以終為始——制定營銷目標的七大原則
2）營銷目標制定的程序
3）設立KPI銷售指標
KRA——KPF——KPI
6、區域市場營銷策略與計劃
1）競爭無處不在——競爭來自哪里？
教學影片：競爭無處不在
2）直面競爭的策略——領先者、挑戰者、追隨者、補缺者的營銷戰略
3）差異化營銷策略
4）可采用的競爭策略
精耕細作做好現在的事、持續創新想好未來的事
整合資源夯實基礎的事、系統支撐優化服務的事
5）制定營銷計(ji)劃(hua)

二、銷售渠道建設與中間商管理
1、得渠道者得天下——營銷網絡布局與建立
1）痛則不通——渠道的意義
2）內渠道和外渠道
3）不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益
4）導致渠道結構變化的原因
5）渠道層級和渠道成員
6）渠道和廠家的關系分析
2、營銷網絡設計
1）銷售的渠道運作模式
1.1）代理、經銷、直供、聯盟
1.2）分區域和分產品
2）確定營銷網絡目標
3）影響渠道選擇的因素
4）設計渠道長度、寬度和廣度
演練：渠道設計
3、營銷渠道客戶的現狀
1）不滿足現有利益
2）缺乏忠誠與誠信
3）渠道成員素質不高
4）等待依賴心理嚴重
5）獨立運作能力不強
6）缺乏足夠控制力度
4、渠道構建與區域市場開拓實戰技巧
1）如何構建區域營銷渠道
2）開發渠道客戶的方法
2.1）客戶出現的戰場——技術交流、研討會、企業考察、交易會、展覽會、論壇
2.2）新客戶的開發方法
2.3）潛在客戶的開發原則和辦法——放棄、控制、培訓、幫助
教學影片：新客戶開發
5、營銷網絡生命周期
1）準入——選擇渠道客戶的標準
2）營銷網絡的運營評估
3）淘汰與激勵——渠道績效管理
4）退出機制——渠道客戶切換與淘汰
6、中間商管控的要點
1）物流的控制
2）資金流的控制
3）信息流的控制
4）價格的控制
5）串貨的控制

三、銷售人員激勵與團隊管理
1、持續改善的起點——銷售人員績效評價
1）績效考核與績效管理的區別
2）績效評價的主要方法和手段
3）績效評價的流程
4）績效改善與績效面談
5）監督的心態和必要的控制
6）監控的主要手段
表單控制、節點控制、處理例外、目標修正
2、銷售人員激勵的原則與方式
1）激勵的心理學規律
2）經典的激勵方式
3）最用心的激勵——傾聽員工心聲
4）常用的不花錢激勵六訣
教學影片：3分鐘激勵士氣
3、快速提升銷售人員能力的方法
1）為什么傳統的訓練方法無效？
2）培養銷售人員的難點
3）教練輔導與部屬培育
演練：教練七步法
4、卓越銷售團隊領導者的角色認知
1）領導與管理的區別
2）權力的八大來源
3）掉入“領導力”黑洞
4）領導者的十大角色
演練：張經理的苦惱
5、如何帶領團隊完成銷售任務
1）如何接受與布置任務
2）布置工作七大要務
教學影片《如何布置和接受任務》
3）如何化解執行阻力
教學影片《如何消除執行阻力》
6、卓越團隊的鍛造
1）低效團隊的表象
2）高效能職業團隊打造
3）高效能職業化團隊特征
演練：通天塔

四、銷售信用管理與客戶關系管理
1、收到款才算銷售——應收賬款管理
1）收款是哪個部門的事情？
2）應收款管理系統
3）催不如減——減少應收款的方法
4）催收應收賬款的戰術
2、客戶風險管理
1）客戶評估
2）信用管理
3）賬期管理
3、銷售信用管控的內容
1）客戶檔案管理
2）客戶關系推進管理
3）客戶激勵與支持
4）客戶物流管理
5）客戶信息流管理
6）客戶賬期與風險管理
7）客戶投訴與售后服務管理
8）客戶評估與改善管理
4、為什么要做客戶關系管理
1）什么是客戶關系管理
2）客戶關系管理的目的
3）客戶關系管理的特征
5、客戶關系管理中最突出的問題
1）硬件的完善不能彌補軟件的缺失
2）缺乏服務意識與敬業精神
3）部門缺乏協調導致效率低下
4）缺少專業客戶服務技巧
5）競爭的優勢在于形成服務個性
6）未能發揮客戶關系管理系統（CRM）的作用
6、如何建立良好的客戶關系
1）和客戶建立什么樣的關系
2）情感賬戶
3）客戶滿意度管理
4）滿(man)意(yi)不代表忠誠——如何實現真(zhen)正的客戶忠誠

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