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中國企業培訓講師
項目性營銷實戰技巧
 
講師:王(wang)哲光 瀏覽次(ci)數:2558

課程描述INTRODUCTION

項目性營銷實戰技巧

· 銷售經理· 大客戶經理· 高層管理者

培訓講師:王哲光    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:3天   

日程安(an)排SCHEDULE



課程大綱(gang)Syllabus

項目性營銷實戰技巧

課程背景
   管(guan)理大師(shi)杜拉(la)克(ke)認(ren)為除了(le)營(ying)銷和創(chuang)新,其他一(yi)(yi)切(qie)都是成(cheng)本,在金融危機和全球化(hua)浪潮的(de)(de)(de)沖擊下(xia),如何(he)幫助企業(ye)突(tu)破銷售困局,能否(fou)為企業(ye)贏得生存和發展必需的(de)(de)(de)有利潤的(de)(de)(de)訂(ding)單,*需要一(yi)(yi)支驍勇善(shan)戰的(de)(de)(de)銷售精英團(tuan)隊(dui)。好(hao)(hao)的(de)(de)(de)營(ying)銷策略需要專業(ye)、高效、職(zhi)業(ye)化(hua)的(de)(de)(de)銷售人員(yuan)來執行,特別是工業(ye)品(pin)銷售中(zhong)20%的(de)(de)(de)客(ke)戶帶來80%的(de)(de)(de)銷售,如何(he)經營(ying)好(hao)(hao)這部(bu)分客(ke)戶,是每(mei)一(yi)(yi)個銷售人員(yuan)首要考慮(lv)的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)。在實戰中(zhong)他們經常會發現:快(kuai)速消費品(pin)的(de)(de)(de)那一(yi)(yi)套怎么能用在我(wo)這樣的(de)(de)(de)產品(pin)上?什(shen)么樣的(de)(de)(de)方案最能吸引到(dao)客(ke)戶?公司滿足(zu)不(bu)了(le)大客(ke)戶提出的(de)(de)(de)各種要求,我(wo)在中(zhong)間好(hao)(hao)難受!提升銷售業(ye)績的(de)(de)(de)關鍵(jian)在那里?為什(shen)么我(wo)和客(ke)戶建(jian)立(li)了(le)關系,客(ke)戶還是把項目給了(le)別人?沒有回扣預(yu)算怎么搞定關鍵(jian)先生?為什(shen)么我(wo)總找(zhao)不(bu)到(dao)團(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)感覺(jue)?我(wo)不(bu)應該是一(yi)(yi)個人戰斗!這一(yi)(yi)切(qie)將通(tong)過(guo)訓練幫你找(zhao)到(dao)答案。

課程目標
-掌握項目性營銷的競爭策略,取得競爭優勢,樹立主動積極、克服困難的心態;
-提高項目性銷售的實戰技巧和能力,掌握專業營銷流程與步驟,理解卓越服務的內涵,提高客戶滿意度與忠誠度;
-掌握探詢客戶需求的原則、方法和技巧,擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力;
-擁有專業的方案制作和呈現的能力,有效排除客戶異議,協同項目成員贏得訂單;
-擁有高效溝通能力、執行力,提高工作效率和提升業績;
 -能有效整(zheng)合公司資源,確保項目(mu)完成,為團隊(dui)獲得(de)突破性業績。

授課對象
售(shou)前工程師(shi)、銷(xiao)(xiao)售(shou)技術工程師(shi)、銷(xiao)(xiao)售(shou)顧問(wen)、大(da)客(ke)(ke)戶(hu)經理(li)、重點客(ke)(ke)戶(hu)經理(li)、大(da)客(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)代表、大(da)客(ke)(ke)戶(hu)管理(li)人(ren)員、銷(xiao)(xiao)售(shou)主管、資(zi)深的銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員等

課程大綱
一、選擇比努力更重要——項目性營銷策略

1、為什么要做項目性營銷
1)什么是項目性營銷
2)項目性營銷的目的
演練:思維轉換的力量——做做看
2、全球*銷售精英的秘密
1)你為誰打工——如何找到銷售工作的樂趣
教學影片:我已經盡力了
2)卓越銷售代表的特質
3、項目性營銷的基本原則 
4、項目性營銷策略
1)競爭無處不在——競爭來自哪里?
教學影片:競爭無處不在
2)直面競爭的策略——領先者、挑戰者、追隨者、補缺者的營銷戰略
3)差異化營銷策略

二、不打無準備之仗——項目啟動
1、認識你的客戶
1)客戶與顧客的區別
2)客戶的購買動機
演練:客戶的帶感情色彩的購買動機
3)客戶分析與評估
銷售工具:方格圖、銷售漏斗
4)客戶出現的戰場——技術交流、研討會、企業考察、交易會、展覽會、論壇
2、項目啟動與準備工作
1)成立項目小組
2)確定項目章程與工作流程
3)準備項目資料
3、客戶干系人分析
1)需要收集哪些客戶資料
2)找對關鍵人——干系人分析
3)繪制項目干系人圖譜
演練:項目客戶決策干系人分析
4)客戶采購標準流程
4、項目接觸的拜訪技巧
1)產品與服務的FABE提煉——找到賣點和買點
演練:FABE提煉
2)應避免的三種危險開場方式
3)閃亮開場五項技法
演練(lian):開場白與拜訪(fang)訓練(lian)

三、讓客戶喜歡你——項目跟進
1、專業呈現與方案推薦
1)方案制作
2)完美展示產品及方案的方法
教學影片:不成功的商業展示
演練:專業呈現
2、掌控與引導客戶的技巧——*提問模式
1)狀況詢問
2)問題詢問
3)暗示詢問
4)需要-滿足詢問
教學影片:*銷售員
3、排除障礙——客戶可能的反應及處理模式
演練:銷售角色扮演
4、臨門一腳的關鍵——締結成交
1)成交失敗的原因剖析
2)成交的基本戰術
3)不找借口找方法
教(jiao)學影片:讓(rang)客戶說是(shi)

四、生意是談出來的——項目談判
1、項目談判前要考慮的事情
1)三權分離還是集中控制
2)你有多少簽訂合同的權利
3)格式合同、口頭要約、備忘錄、框架協議
4)項目洽談的基本原則
5)合同中的重點條款
2、談判容易犯的九大錯誤
1)害怕丟單、容易妥協      2)讓步過快、不留余地    3)情緒失控、忘記目標
4)準備不足、汗流浹背      5)暴露分歧、自亂陣腳    6)缺乏計劃、邊談邊看
7)受制于人、陷入被動      8)直接攻堅、形成僵局    9)欣喜若狂、得意忘形
3、合同談判基本戰術
1)掌握主動   2)談判圈     3)談判節奏    4)重新定義    5)計算收益 
6)換將策略   7)疲勞戰術   8)拖延戰術    9)價格與價值  10)情感打動
4、項目合同談判的關鍵點
1)和錢有關的事:價格、質保金、賬期、違約金
2)項目里程碑與成果確認
3)供貨及交付方式
4)票據及單證處理
5)服務承諾
6)如何讓客戶認同技術方案
7)如何增加項目預算
演練:仿真談(tan)判(pan)模擬(ni)演練

五、收到款才算銷售——項目收尾與應收賬款管理
1、項目收尾
1)銷售是服務的開始
2)響應速度
3)克服項目服務中的障礙
4)項目收尾工作
2、應收款管理的原則
1)收款是哪個部門的事情?
2)應收款管理系統
3)催不如減——減少應收款的方法
3、客戶風險管理
1)客戶評估
2)信用管理
3)賬期管理
4、催收應收賬款的戰術
1)電話催收
2)拜訪催收
3)感謝函催收
4)催款函催收
5)律師函催收
6)起訴催收
演(yan)練:如何收回這(zhe)筆款

六、團隊拿單——打造高效能項目性營銷團隊
1、為什么是團隊不是個人
2、如何成為卓越的營銷團隊成員
1)團隊角色
2)方案銷售項目合作中的關鍵點
3、協作贏天下
1)不職業的團隊表現
2)如何打造高效能營銷團隊
演練:團隊項目協作
4、高效(xiao)能項目性(xing)營銷團隊的特征

項目性營銷實戰技巧


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王哲光
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