課程描述(shu)INTRODUCTION
銷售團隊管理技巧課程
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售團隊管理技巧課程
課程背景
如今企業的競爭不是個人與個人的競爭,而是團隊與團隊的競爭,隨著時代的發展,依靠正確的戰略和流程、強大的執行力和團隊凝聚力將產生令人生畏的戰斗力,擁有一支高效能的卓越團隊正是企業競爭力的核心。管理大師*認為除了營銷和創新,其他一切都是成本,在金融危機和全球化浪潮的沖擊下,如何幫助企業突破銷售困局,能否為企業贏得生存和發展必需的有利潤的訂單,*需要一支驍勇善戰的銷售精英團隊。
執行——管理熱門話題,不是因為新穎而是因為長期被困擾;老板最頭疼的問題,員工最無奈的借口!互相推諉、不愿承擔責任;面對任務首先考慮個人和部門的利益,面對利益一些不職業化的表現也頻頻出現;員工牢騷滿腹,沒有積極工作的動力,缺乏必要的科學工作方法和工具,執行力不強也就成為擺在管理者面前亟待解決的問題。關注執行就是關注行動,關注執行就是關注工作質量,關注執行就是關注跨部門運作,關注執行就是關注企業和個人的未來!
隨著企業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)發展和正常(chang)的(de)(de)(de)晉(jin)升,一批業(ye)(ye)(ye)績突出、專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)過硬、領(ling)導(dao)信任(ren)的(de)(de)(de)骨(gu)干(gan)員工被(bei)提拔晉(jin)升為(wei)經(jing)理,他(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)個人能力毋庸置疑(yi),但(dan)同(tong)時又恰(qia)恰(qia)是(shi)他(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)能力,成(cheng)為(wei)擔任(ren)卓越領(ling)導(dao)者的(de)(de)(de)*障礙,專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)工作(zuo)和管(guan)理工作(zuo)有本質的(de)(de)(de)不(bu)同(tong),企業(ye)(ye)(ye)經(jing)常(chang)出現“少了(le)一個業(ye)(ye)(ye)務尖子(zi),多了(le)一個無能的(de)(de)(de)平(ping)庸管(guan)理者”的(de)(de)(de)現象。本課程為(wei)引起經(jing)理困惑的(de)(de)(de)種種問(wen)題提供(gong)完整(zheng)的(de)(de)(de)解決方(fang)案,幫助(zhu)他(ta)們(men)(men)完成(cheng)從業(ye)(ye)(ye)務精英(ying)到(dao)管(guan)理高手的(de)(de)(de)華麗(li)轉身,成(cheng)為(wei)卓有成(cheng)效的(de)(de)(de)領(ling)導(dao)者。
課程目標
-掌握銷售團隊構建的方法,了解團隊組織形式和選拔優秀團隊成員;
-能有效進行目標管理、計劃管理和時間管理;
-擁有高效溝通能力、執行力,提高工作效率和提升業績;
-展示出激勵能力、團隊建設與團隊領導的技能,優化人際關系;
-幫(bang)助學(xue)員完(wan)成從(cong)業務能手(shou)到(dao)管理高手(shou)的(de)(de)轉(zhuan)變(bian),提升管理者的(de)(de)領導(dao)藝(yi)術。
授課對象
銷售經理。
課程大綱
一、銷售團隊經理素質與業務員甄選
1、為什么是團隊而不是個人
1)團隊的定義。
2)適合于團隊的任務和情形
演練:團隊組建活動
2、業務經理的角色認知
1)權利的八大來源
2)掉入“領導力”黑洞
3)業務經理的角色認知
演練:張經理的苦惱
4)中層管理者的四大天職
3、業務經理的素質要求與能力結構
1)業務經理的八大素質
2)業務經理的管理意識與態度
3)業務經理應具備的能力結構
演練:如何不讓這樣的事情再次發生
4、選擇比努力更重要——業務員甄選
1)什么是人才
2)招進錯誤的人帶來的風險和后果
3)常用的選才方法
4)營銷(xiao)團隊(dui)的不同(tong)角色
二、銷售績效管理與績效考核
1、績效管理的定義與原則
1)績效管理與績效考核的區別
2)績效管理的目的
3)績效管理六步曲
目標分解——績效計劃——績效實施——績效評估——績效面談——績效結果適用
2、常見的績效考核方法
表現評價法、比較排序法、業績評定法、關鍵事件法、工作標準法
360度評價、目標管理、關鍵業績指標、平衡記分卡、經濟增加值
3、精準你的目標——營銷目標設定
1)以終為始——制定營銷目標的七大原則
2)營銷目標制定的程序
3)為自己設立KPI銷售指標
KRA——KPF——KPI
4、營銷目標分解與計劃制定
1)銷售漏斗
2)銷售機會管理
3)客戶評估與分析
4)銷售計劃制定
工具:行動計劃
三、銷售分工與執行
1、銷售工作精細化與標準化
1)分工是否必然帶來效率?
2)工作流程與標準化
3)優化工作流程
演練:同心順
2、團隊執行難的原因
1)執行與執行力
2)執行力不強的原因
3)企業容易出現的執行方式
變樣執行、遞減執行、按需執行
肢解執行、牟利執行、惡意執行
3、執行的責任——不講任何借口
1)人們喜歡找借口的三個原因
2)不找任何借口的內涵——敬業、責任、服從、誠實
3)超越上級的預期
教學影片:《不可能的任務》
4、執行到位的秘訣
1)布置工作七大要務
教學影片《如何布置和接受任務》
2)如何爭取執行者支持
3)如何化解執行阻力
教學影片《如何消除執行阻力》
四、銷售人員激勵與團隊鍛造
1、銷售團隊人員激勵
1)激勵的心理學規律
2)經典的激勵方式
3)常用的不花錢激勵六訣
教學影片:3分鐘激勵士氣
4)激發熱情提高士氣的方法
營造氛圍、關愛員工、以身作則、公平激勵、工作樂趣、領袖魅力、塑造信念
演練:這樣的營銷經理好嗎?
2、領導團隊的藝術
1)員工工作能力與意愿度診斷
2)四種領導風格與領導方式
3)如何領導這些“問題”員工
老員工、新生代員工、刺頭員工、老油子、爭強好勝員工
3、我們需要什么樣的團隊精神?
1)我們需要哪些團隊精神
2)構建追求卓越的團隊文化
3)情感賬戶與人際關系
4)良好工作關系的基本原理
4、打造高效能團隊關鍵點
1)低效團隊的表象
2)高效能職業團隊打造
3)高效能職業化團隊特征
演練:通天塔
銷售團隊管理技巧課程
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已開課時間Have start time
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團隊管理內訓
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