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情商銷售訓練

課程對象
從事市場營(ying)銷工作的所(suo)有人員，尤其是銷售(shou)管理人員

課程目的
   了解專業的銷售技巧，幫助你(ni)打通理性(xing)思考與感性(xing)決策之間的隔膜(mo)；幫助你(ni)獲得客(ke)戶內心的真實想法，幫助你(ni)迅速推進銷售進程(cheng)，快速成(cheng)交；學(xue)習(xi)行動學(xue)習(xi)和教(jiao)練技術的基本工(gong)具，指導團(tuan)隊完(wan)成(cheng)銷售業績。

課程背景
   在我多年的銷售生涯中，看到很多銷售員孜孜不倦地向客戶“證明”自己的產品有多好，你買了我的產品有多劃算，但是收效甚微。同時也有一些銷售員，跟客戶東拉西扯，最后客戶“稀里糊涂”就簽單了。這究竟是為什么？“證明”是一種理性思維，但是購買行為是感性的。所有的購買都是感情用事！人們會感情用事，然后在邏輯上將其合理化。因此，用理性的藥方不對癥！那些看似東拉西扯的銷售員，卻在不知不覺中把握了客戶的理性與感性之間鏈接的密碼，出手就是“一擊必殺”。我們把這種“東拉西扯”叫做“銷售中的情商對話”。
   情商(shang)對(dui)話，幫(bang)助(zhu)(zhu)你(ni)(ni)打通理性思(si)考(kao)與感性決策之間的隔膜；情商(shang)對(dui)話，幫(bang)助(zhu)(zhu)你(ni)(ni)獲得客戶(hu)內心的真(zhen)實想法；情商(shang)對(dui)話，幫(bang)助(zhu)(zhu)你(ni)(ni)迅(xun)速推進(jin)(jin)銷售(shou)進(jin)(jin)程(cheng)；情商(shang)對(dui)話，幫(bang)助(zhu)(zhu)你(ni)(ni)快(kuai)速得到客戶(hu)認可； 情商(shang)對(dui)話，銷售(shou)人員必備的成(cheng)交秘(mi)籍！ 

課程大綱：
一、我們認識的銷售管理工作
1、我們做的銷售嗎？個人&集體？
2、教練技術的基礎；
3、當教練技術遇上團隊學習，行動學習的核心工具介紹和練習；
4、成功輔導的銷售*案例（成功的關鍵因素分析）
二、我們重新認識下什么是銷售？
1、我們做的是營銷，不是推銷。營銷的核心是什么？
2、我們銷售我賣的是什么？（重新認識你的產品：你賣的絕不是產品本身，而是給客戶帶來的利益。）
3、客戶為什么購買？（認識客戶的購買動機：理性的分析和感性決策之間的關聯。）
4、我的銷售行為和客戶的購買原因吻合嗎？（成交的關鍵）
三、銷售過程中的理性和感性
1、客戶和銷售員的內心世界探秘（所有的購買都是感情用事！人們會感情用事，然后在邏輯上將其合理化。）
2、銷售員感性認同的3個標志i、感性溝通ii、榮辱與共iii、關系標志
3、情商對話中的溝通4要素i、主導ii、迎合iii、臺階iv、制約
4、百戰不殆的3個準備 i、專業化的百問不倒ii、標準流程iii、實力證明
四、銷售不同階段的情商對話銷售過程不論長短，都要經歷“建立信任-主題研討-促成行動”這幾個關鍵步驟，在這個過程中，情緒是一條非常重要的推進線索。
1、專業的*銷售技巧也是從對話開始
2、銷售前期（關注情緒是建立信任最快的方法）i、溝通中的影響力原則ii、朋友還是專家？
3、銷售中期（從感受出發進入對話，會迅速建立良好關系，消除異議，推進進程） i、話題ii、關系iii、異議
4、銷售后期（成交對于客戶來說不僅僅是完成了一件事，而是需要獲得一種美好的感覺，讓我們用情商對話推動這個結果出現。）i、客戶處境ii、討價還價iii、促成簽約 
五、結(jie)合受訓單位(wei)具(ju)體(ti)情(qing)況進行情(qing)商銷(xiao)售的實戰(zhan)交流，總(zong)結(jie)回顧(gu)

情商銷售訓練