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顧問式沙盤營銷

全球經濟(ji)的(de)(de)(de)一(yi)體化和(he)金(jin)球經濟(ji)金(jin)融(rong)環境的(de)(de)(de)不(bu)確定性，使中(zhong)國商(shang)業銀(yin)行(xing)(xing)面(mian)臨的(de)(de)(de)風險(xian)顯(xian)現出復(fu)雜性、突(tu)發(fa)性、擴散(san)性和(he)快(kuai)速傳(chuan)播性等(deng)新的(de)(de)(de)特征。隨著(zhu)(zhu)金(jin)融(rong)市場發(fa)育程度(du)和(he)開放程度(du)的(de)(de)(de)不(bu)斷提(ti)高，銀(yin)行(xing)(xing)間(jian)面(mian)臨的(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)格局、競(jing)爭(zheng)(zheng)的(de)(de)(de)空間(jian)范圍和(he)競(jing)爭(zheng)(zheng)對(dui)手都正在發(fa)生著(zhu)(zhu)深刻的(de)(de)(de)變化。一(yi)方面(mian)國家正加大金(jin)融(rong)改革的(de)(de)(de)步伐，另一(yi)方面(mian)外資(zi)(zi)銀(yin)行(xing)(xing)的(de)(de)(de)分支(zhi)機(ji)構（如匯豐(feng)、東亞、渣(zha)打、花旗等(deng)）加大在中(zhong)國的(de)(de)(de)網點布(bu)局，銀(yin)行(xing)(xing)間(jian)的(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)將越(yue)發(fa)激勵和(he)殘酷。國內間(jian)銀(yin)行(xing)(xing)以資(zi)(zi)源和(he)網絡為(wei)(wei)優(you)(you)勢的(de)(de)(de)核心競(jing)爭(zheng)(zheng)力(li)將越(yue)來越(yue)不(bu)明顯(xian)，同時(shi)金(jin)融(rong)產品的(de)(de)(de)同質化和(he)營銷模式的(de)(de)(de)標準化，也(ye)導致銀(yin)行(xing)(xing)在競(jing)爭(zheng)(zheng)中(zhong)缺乏競(jing)爭(zheng)(zheng)力(li)。為(wei)(wei)確保分支(zhi)銀(yin)行(xing)(xing)的(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)力(li)，銀(yin)行(xing)(xing)一(yi)方面(mian)應以廣泛的(de)(de)(de)公司(si)客戶資(zi)(zi)源和(he)信息資(zi)(zi)源為(wei)(wei)平(ping)臺，全面(mian)優(you)(you)化和(he)提(ti)升(sheng)(sheng)傳(chuan)統優(you)(you)勢業務，進一(yi)步整合和(he)深化現有投資(zi)(zi)銀(yin)行(xing)(xing)業務，提(ti)升(sheng)(sheng)銀(yin)行(xing)(xing)業務體系的(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)力(li)；另一(yi)方面(mian)加大提(ti)升(sheng)(sheng)作為(wei)(wei)公司(si)客戶橋梁作用的(de)(de)(de)公司(si)客戶經理的(de)(de)(de)素質能力(li)，以提(ti)升(sheng)(sheng)銀(yin)行(xing)(xing)營銷人才隊伍的(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)力(li)，從而(er)全面(mian)提(ti)升(sheng)(sheng)銀(yin)行(xing)(xing)的(de)(de)(de)核心競(jing)爭(zheng)(zheng)力(li)。

沙盤模擬介紹：沙(sha)盤(pan)模擬(ni)(ni)培(pei)訓(xun)是(shi)(shi)一種具有極強實戰(zhan)(zhan)色彩的體驗(yan)(yan)式(shi)(shi)培(pei)訓(xun)課程(cheng)。是(shi)(shi)西方(fang)知名商(shang)學院(yuan)借鑒軍事演習(xi)，開(kai)發出的高端(duan)培(pei)訓(xun)模式(shi)(shi)。軍事演習(xi)是(shi)(shi)通過紅、藍兩軍在戰(zhan)(zhan)略(lve)、戰(zhan)(zhan)術上的不斷對抗(kang)與較量，達(da)到檢驗(yan)(yan)和提高指揮(hui)員(yuan)作戰(zhan)(zhan)能力的目的。目前沙(sha)盤(pan)模擬(ni)(ni)培(pei)訓(xun)已(yi)風靡全球，成為世界500強企(qi)業培(pei)訓(xun)的*培(pei)訓(xun)形式(shi)(shi)，同時(shi)沙(sha)盤(pan)模擬(ni)(ni)演練課程(cheng)是(shi)(shi)歐(ou)、美工商(shang)管理碩士的核心課程(cheng)之一。

培訓方式：以全景案例沙盤演練的工作坊（Workshop）形式進行
理(li)念導(dao)入項目(mu)模擬(ni)案例引導(dao)課堂演練情景模擬(ni)現(xian)場練習(xi)游戲啟發分組實戰

課程收益：
1、提升銀行綜合公司客戶經理行業顧問式營銷的技能，以適應新的競爭要求；
2、提升銀行綜合公司客戶經理行業解決方案式營銷的能力，為公司客戶創造價值;
3、提升銀行公司客戶經理需求深度挖掘能力、講解價值能力及合作談判能力;
4、全(quan)面提升銀行(xing)公司客戶經理(li)作為行(xing)業金融顧問的咨詢能(neng)力與顧問伙伴(ban)能(neng)力；

培訓對象：
對公客戶經理、綜合客戶經理、支行長、營銷(xiao)主管(guan)

課程特色：
以一個公司客戶的發展導向作為案例貫連整個沙盤營銷的培訓過程中，以沙盤模擬實戰的模式培養公司客戶經理顧問式營銷和金融解決方案提供的能力。
以向公司客戶（企業稱“天地公司”）提供金融解決方案式營銷的整體過程作為案例，沙盤分為幾個階段：
1、分別與天地公司的財務部主管、財務部經理、總經理進行深度溝通建立關系；
2、以顧問的角色發現天地公司企業發展中的問題，了解天地公司急需解決金融的問題，滿足天地公司最核心的需求；
3、整合天地公司的金融需求，向天地公司提供針對性的金融服務方案；
4、與天地公司管理層進行談判，讓天地公司客戶最終選擇我們銀行。
競賽小組將分為四家不同類型的銀行來進行競爭，最終將決出二家銀行進行*PK。
沙(sha)盤(pan)道具(ju)：以全景式的沙(sha)盤(pan)演(yan)練導圖、價值(zhi)籌碼(ma)、關系排行(xing)矩陣(zhen)、能力排行(xing)矩陣(zhen)、價值(zhi)排行(xing)矩陣(zhen)、參與龍虎榜。

本課程價值提供：
1、講師提供行業金融需求深度挖掘的三種價值模板；
2、講師提供高效關系建立與管理的系統工具庫；
3、提供行業解決方案推廣與應用的工具模板；
4、提(ti)供行業解決方案咨詢能(neng)力的工具庫。

課程大綱：
一、沙盤模擬一:如何深度了解不同行業公司客戶的特點與行業發展趨勢
沙盤模擬步驟1:如何與天地公司聯系人溝通所在行業的金融發展趨勢
行業研究：制造、高科技、商貿、物流、電商、服務、協會等行業特點與行業價值鏈
制造業的采購金融需求、營銷價值鏈金融需求、營銷渠道金融需求
商貿業的貿易金融需求、營銷金融需求、融資金融需求；
政府與機構的資金管理需求、理財發展需求；
沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內容：
1、認識行業發展趨勢的SWOT工具與五力模型
2、行業企業發展趨勢的矩陣模型
3、不同行業的特點、發展情況、企業發展需求
4、重點行業的行業特點分析（根據公司客戶的要求）
5、引導公司客戶認同行業金融需求發展趨勢的技巧
6、不同行業的金融需求發展階段與特點
工具提煉：形成行業企業經營價值鏈的分析模板
二、沙盤模擬二:如何與銀行公司客戶建立伙伴的忠誠關系
沙盤模擬步驟2:如何與天地公司聯系人建立內線關系的沙盤演練
沙盤模擬步驟3:如何與財務經理建立影響關系的沙盤演練
沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內容：
1、企業公司客戶的類型與關系
（決策者、評估者、使用者、聯系人）
2、公司客戶與我們的關系
（中立者、啦啦隊員、支持者、對立方、阻擋者）
3、企業公司客戶內部決策流程分析
4、建立信任合作關系：
找對人公司客戶有效評估(工具：公司客戶關系立體圖)
說對話發展信任關系(工具：同理心聆聽)
做對事公司客戶需求調查（工具：價值分析路徑和動機分析圖）
5、公司客戶伙伴關系的建立：
公司客戶滿意度建立步驟
公司客戶滿意度建立兩個定律：
黃金定律與白金定律
工具提煉：形成忠誠關系建立的方法庫。
三、沙盤模擬三:如何挖掘與確定公司客戶的金融需求
沙盤模擬步驟4:向天地公司財務經理挖掘其公司的金融需求沙盤演練
沙盤模擬步驟5:向天地公司運營副總挖掘其公司的金融需求沙盤演練
沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內容：
一、培養診斷能力，把握公司客戶精準需求
1、行業公司客戶金融需求分析
2、我們能提供的針對性金融產品體系
3、需求調研與深挖的四步驟：
望：縱觀行業，梳理出公司客戶所在行業特點；公司客戶在經營運營模式上的特點；
聞：全面了解企業的經營情況，收集一手和二手資料；
問：通過訪談法和BEI法了解企業運營產業鏈和價值鏈（上下游、內部）及發展的現狀和未來的需求
（提供BEI法的工具表、需求調研的工具表：
切：企業金融需求的深度分析與確定（通過5W深究問題的本質）
二、通過四步問法來挖掘公司客戶的需求：
1、企業金融需求的三大層次：響應需求—預知需求—創新需求
2、針對公司客戶顯性需求的四步問法話術；
工具應用：IBM的問、ABS的問
3、針對公司客戶隱性需求的四步問法話術；
工具應用：LKHM的問
4、如何成為一位了解需求的高手：問的內容選擇三大工具：
問題分析法、BSC分析法、系統分析法
工具提煉：形成金融需求高效挖掘的三種方法。
四、沙盤模擬四:制定天地公司的金融需求解決方案
沙盤模擬步驟6:制定天地公司針對性的金融服務解決方案的演練
沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內容：
1、金融解決方案思維能力的提升：
公司客戶咨詢顧問的思維方式
麥肯錫思維方法
麥肯錫七步成詩分析法
工具應用：麥肯錫樹狀分析工具
2、金融解決方案的方案制作：
方案結構的兩種模式：標準化模式（要求下的同質化需求）和個性化模式（以需求為導向的差異化方案）
方案的表達方式和工具
方案的內容要求
方案的創新性
3、金融解決方案編寫：
解決方案價值的概述
基于問題的全面分析
找出主要驅動因素
問題的解決框架
問題解決的思路和步驟
備選的解決方案
*的解決方案
形成階段性的解決實施舉措和步驟
工具提煉：形成不同行業的金融解決方案制作模板。
五、沙盤模擬六:銀行公司客戶金融解決方案價值的呈現與講解
沙盤模擬步驟7:分別向天地公司管理層呈現金融服務方案
沙盤模擬步驟8:解答天地公司管理層提出金融服務方案的問題
沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內容：
方案價值呈現的表達管理
方案價值呈現的價值表現：
ABE的價值顯現
優劣與利益的本質區別
方案價值呈現的的異議管理
方案價值呈現的的細節管理
方案價值呈現的的現場管理
工具提煉：形成金融解決方案價值呈現的AFABSS講解模板。
六、沙盤模擬七:與銀行公司客戶合作談判和伙伴關系建立
沙盤模擬步驟9:與天地公司總經理進行技術標的談判演練
沙盤模擬步驟10:與天地公司總經理進行商務標的談判演練
沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內容：
1、確立雙贏利益，建立伙伴合作
2、決策者關鍵成員的影響
3、合作雙贏談判技巧：
報價策略
雙簧策略
讓步策略
聲東擊西策略
金蟬脫殼策略
4、公司客戶價值持續滿足
5、反思過程結果，提高競爭能力
工具提煉：形成合作談判的高效加減除操作法。
總結與回顧：
1、金融解決方案式營銷的流程總結
2、關鍵的知識點與工具總結
3、針對學員提出的一個共性問題進行工具與方法的解答
4、制(zhi)定行動(dong)計劃

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