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渠道銷售模式

【課程背景】
渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)銷(xiao)售模式(shi)是目前(qian)中國市場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)主要(yao)銷(xiao)售模式(shi)之(zhi)(zhi)一，由于產品特點和(he)業(ye)務(wu)(wu)模式(shi)，很多渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)在(zai)(zai)工業(ye)品營(ying)銷(xiao)中占據了(le)重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)地位(wei)，同時，渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)對(dui)客戶的(de)(de)(de)(de)(de)服務(wu)(wu)能(neng)(neng)力(li)和(he)營(ying)銷(xiao)能(neng)(neng)力(li)也(ye)對(dui)廠家(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)能(neng)(neng)力(li)產生(sheng)了(le)巨大的(de)(de)(de)(de)(de)影響。隨著業(ye)務(wu)(wu)發(fa)展，渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)體系愈發(fa)壯大，渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)形式(shi)也(ye)愈發(fa)多樣。如(ru)何能(neng)(neng)夠在(zai)(zai)廠商(shang)和(he)代(dai)理商(shang)之(zhi)(zhi)間達成“雙贏”局面(mian)，提升廠商(shang)在(zai)(zai)渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)中的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售份額，并有(you)效地避(bi)免經銷(xiao)商(shang)銷(xiao)售仿冒產品和(he)競爭對(dui)手的(de)(de)(de)(de)(de)產品，成為廠商(shang)和(he)渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)共同需(xu)要(yao)解決(jue)的(de)(de)(de)(de)(de)問題。本課程從(cong)(cong)雙贏的(de)(de)(de)(de)(de)角(jiao)度(du)進(jin)行分(fen)析(xi)，介紹了(le)廠家(jia)如(ru)何對(dui)渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)進(jin)行有(you)效控(kong)制，最終提升廠家(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)效果(guo)；本課程還從(cong)(cong)博弈角(jiao)度(du)探討廠商(shang)、代(dai)理之(zhi)(zhi)間的(de)(de)(de)(de)(de)相互控(kong)制和(he)協作，介紹渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)管理中的(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)戰技(ji)巧。

【課程目標】
了解渠道管理的*理念
學習渠道的管理策略
掌握渠道的調整、變革與管理手段
有效進行策略性渠道行銷，提升績效
學習店面管理及大訂單處理等實戰技巧
課程對象：渠道管理者
課程時長：2天

【課程大綱】
第一章、渠道管理的基本理念
第一節渠道營銷的發展趨勢
第二節渠道管理的挑戰
第三節廠家與分銷商的需求與利益差異
第四節現場演練：渠道特性的“鞭子效應”
第五節渠道管(guan)控核心——下沉與信(xin)息

第二章、渠道選擇與培養
第一節戰略目標與渠道管理
第二節為什么需要渠道——渠道的作用
第三節渠道的分級體系
第四節站在渠道角度看支持
第五節互動：渠道(dao)選擇模擬游(you)戲

第三章、渠道管控實務技巧
第一節渠道管理的制度與實施
第二節報備方案與技巧
第三節制裁渠道的5大手段
第四節如何防止惡性內斗
第五節如何防止跨區域沖突
第六節自主營銷與渠道營銷的統一
第七節(jie)渠(qu)道管理的博弈

第四章、渠道管理中的談判技巧與爭議處理技巧
第一節談判中的心理學效應
第二節根據渠道的風格和需求進行溝通
第三節了解關鍵人物的個人訴求
第四節如何正確理解渠道的疑議
第五節疑議處理五步法
第六節現場(chang)演練：關于柿子的(de)談判

第五章、量化的渠道評估
第一節渠道的報表分析
第二節渠道的營銷能力、服務能力、工程能力和資金實力
第三節渠道的區域或客戶覆蓋能力和產品覆蓋范圍
第四節渠道的商譽、性格、忠誠度和配合度
第(di)五(wu)節對于渠道的成長與發展能力的評(ping)估(gu)

渠道銷售模式