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跨國公司經營管理思維

一.訓練題目：跨國公司經營管理思維實務

二.參加人員：國內商務項(xiang)目經(jing)理(li)(li)人  境外分支派遣(qian)人員(yuan)  總部(bu)管理(li)(li)人員(yuan)  國內貿易相關(guan)人員(yuan)

三.課程內容：●本課程涵蓋客戶原要求內容合并量身訂制 (工廠在印度)可部分修正
                       跨國公司經營管理思維
                       印度東道國習俗與溝通   
                       國內貿易實務  
                     ●跨國公司經營管理思維由淺至復雜  由小至大所會遭遇的問題都說明了  
                       如有工廠設立建議聽完整的  因和企業在疫情后國內化生存息息相關 
                       本課程案例非常多  非高校國內貿易理論課程而是國內化經營操作實務
                       課程內容會談到(dao)很多先輩經驗   

四.課程大綱：
壹. 正視新態勢下國內市場開發與環境劇變省思
(一).后疫情時代局勢發展與供應價值鏈
    ●疫情雖可怕但衍生之相關問題更可怕
      經濟大衰退與國內影響
      供應鏈調整與加碼問題
      國內化倒退與區域自覺興起
(二).后疫情時代國內市場發展與價值供應鏈
    ●疫情雖可怕但衍生之相關問題更可怕
      經濟大衰退與國內影響
      供應鏈調整與加碼問題
      國內化倒退可能程度與區域及單邊貿易協議自覺興起
    ●有些劇變的理由我們警覺到否 (只談美 但歐盟影響也該包括)
      *金融經濟危機  民主社會價值與利益下的反撲  美元激蕩  國內化震蕩  
      美總統換人特朗普下臺  美疫情持續擴大  美兩黨政爭戰爭  單邊貿易協議
      美德分裂加劇   美聯邦政府和地方政府分裂擴大  *競爭加劇   疫情反撲
      國內各地局部干擾或戰爭  經濟民族主義
    ●想想以上對你公司工廠經營有關否  甚至國內化滅頂
(三).停下來想一想 (我們企業經營的思維慣性)
    ● 行業傳統不變的操作模式
    ●國內產業鏈不會在短期內得到恢復，可能需要幾年甚至更長的時間。在疫情后，
      要預防經濟進入大蕭條的可能性，需求量可能也會大量減少。出口訂單減少
      導致企業經營壓力增加，解決企業的問題關鍵在訂單上
    ●各國著手構建更獨立、完整產業鏈會是個趨勢，會出現逆國內化的陰影。  
      不過，在短期內各個很難構造出獨立的產業鏈和工業體系，國內產業鏈也難
      以在短期內發生逆轉性的變化，國內產業鏈在短期內不會，也無法與國內脫鉤。
    ●2020年4月10日新聞發布會，商務部部長助理任鴻斌、外貿司司長李興
      干介紹穩外貿相關舉措與給企業的建議，里面談到的未來操作和你息息相關
    ●如何讓你的海外市場開發有加分作用
      由央企能作強與中小民企市場掙扎   觀察的感觸
(四).國內跨文化經營管理運作分析
    國內企業國內市場涉入面臨的挑戰（中小企業成長壯大的主軸思維）
    ●國內咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯合發布的一份報告
      駕馭國內市場開發與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）
      國內企業走出去的血淚與學費
    ●企業面臨國內化管理的復雜環境
      近年來常提企業轉型  走出去 走進去 留下來里面必須重視的關鍵所在
    ●通用電氣前 CEO杰克·韋爾奇 (Jack Welch)對跨文化國內經營的表述
    ●多元的異價值觀念與信仰體系的適應
    ●海外跨文化管理錯誤的認知分析
    ●競爭力大師M.POTER的調研分析
      企業跨文化風險極高，哈佛大學商學院教授 M . POTER研究調查
      不是要你去管理當地人(管理概念的巨大調整在何處 )
    ●海外(wai)分(fen)支單位的特殊文(wen)化建立(li)與生存息(xi)息(xi)相(xiang)關(guan)

貳. 近年來對跨國性經營如何有效的思維改變
(一).國內上對績效管理思維有一些變化 (你境外工廠或分支的效率問題)
    ●請你先去網上觀看一部紀錄片  *工廠 (福耀玻璃的經驗)
      紀錄片對國內化企業的觸動在哪里(跨文化的差異性與效率上的無奈)
      印度某些地方也同樣有問題  企業經營獲利真那么容易嗎   
      當你處于面對挑戰與投降的選擇   曹德旺的選擇與掙扎
    ●2018年旁聽一場海外演講的感思 (績效管理往人文思維的新變化)
      先把大家都懂的評估方式放一邊 (KPI  平衡計分卡  價值評價體系)
      績效問題在跨國運營時的復雜程度省思
      其實跨國經營在挖掘跨境效率管理時問題幾乎都是相同的
      不同的溝通 不同的人性化 不同的區域性管理執行思維
      由疫情觀看績效與執行力
    ●印度的跨境效率問題等等再談
(二).境外經營效率執行與跨文化的省思 (為何效率思維有以下變化  效率與人)
    ●自然法則 (習慣領域  性格行為衰減與加分  銳氣  執著)
    ●比較誤差法則 (收獲目標判定差異 文化價值觀  種族)
    ●信賴法則 (溝通  認同感  立場  服從性  依賴感)
    ●羅盤法則 (經驗  文化特質  目標更動  )
    ●自我價值觀的四法則 (看起來容易作起來不簡單)請仔細回想一下
       —自信的內在價值
      指引原則 —人際互動的信賴與良知
      智慧原則 —心智的成熟度與自我淬煉的程度
      力量原則—作選擇與決策的重要動能
      四個原則在引導正確價值觀
      透過指引力量—作整(zheng)合(he)價(jia)值結構體(ti)系(xi)的(de)重(zhong)要動能 (回想(xiang)一下*工廠)

叁. 知己知彼下對當地人文的溝通理解
(一).印度文化有些地方在當地經營時你必須知道 (不知兵焉能用兵)
    印度地區文化特質（了解地區特點與溝通對應接觸方式）（包含巴孟）
    ●印度文化的淵長久遠 
    ●印度人種  白與棕色  亞利安人的入侵   亞利安創造的燦爛文化  地理原因
      亞利安入侵途徑在西北方向  導致目前印度經濟板塊形成  亞利安人的利益
      種姓制度  歷史上導致的地方政權雄國  意大利南北*白黑與印度南北種族
    ●除孔雀阿育、貴霜帝國、莫臥兒、英國統一外其余時間均是分裂
    ●沒有經過鐵與血的付出所換來的（歷史上少見的特色）
    ●故印度人普遍對付出與收獲本質上認識不清
    ●制度價值觀  宗教價值觀
    ●濕婆（Shiva）與梵天（Brahma）和毗濕奴（Vishnu）三大主神   甘尼許
    ●印度地區特殊文化與歷史影響介紹
(二).對應在經營管理層面的調適與對應
    ●國人對印式文化的認知 (看清楚自西方經驗影響)
      牛B  直白與直面  觀強  服從性差  自我主義  工作與認同分開  遲到
      現實  強悍的和諧人際關系  不加班   計較福利計較工作量  精神國度  洋蔥觀
      一切籌碼押上  賺錢難  多語言文字  爭論  一堆人做一件事無分工概念
(三).印度員工特質與管理相處與禮節對應實務技巧 (管理與相處的實務技巧)
    ●印度員工的工作特質
      衍升出來關鍵詞: 命令與控制方式  上至下的指導  為團隊犧牲奉獻欠缺
                      企業認同欠缺   抱團行動   想法彎彎曲曲 
                      給結果不干涉過程弱  孤與團  協作力很弱 
                      自尊心強責任心弱
(四).印度白人與棕色人種管理運用與認識誤區 (兩種人種工作行為模式差距很大)
    ●印度白人基本是亞利安人后裔  能力很強   善協調   溝通較直白  教育不差
    ●印度棕色人種量大  教育與工作經驗低  彎彎曲曲  貧富差距
    ●印度法令復雜地方和聯邦體制違背  人治觀念極強
    ●國內網上傳遞印度的信息是錯誤的  如：火車外掛 地鐵 滿街貧民窟 通信力
                                          基礎建設  城鄉差距  工業區
    ●英國殖民的自豪感因由何在與影響
(五).印度巴鐵地區人文特質（了解地區特點與溝通對應接觸方式）（包含）
          骨子里莫名的傲氣與與自大  當地宗教影響力巨大 概念森嚴  變變變
      誠信與改變下的危險性  重人際關系  文化遺產的吸引力  工作飄渺癥  收帳
    ●巴孟狀況簡述
(六) .印度境外經營要思索的正與反的問題
    人文思維  法令紊亂  地方與聯邦法令沖突  排華  基礎建設  變  水電供應
    物流運輸  政經穩定性  工作力與人口紅利不順暢  教育不足與培育成本  
    供應鏈不完善與成本問題  印度在歐美與南亞中亞東非的影響力  多語言文字
    印度企圖心與(yu)美印太戰略

肆. 跨國公司與外派管理者定位與環境重新理解
(一).國內化職業管理者的新認知
     什么是跨文化管理（簡單與不簡單）
     當地系統管理的效率與執行力（總是有問題不能如意）
     200年來錯誤的價值觀  白高尚  棕可用  黃順從  黑下等壞  紅一邊去
(二).跨國公司經營有效的管理思維是非常重要的
    ●常出問題的國內外派管理者的國內管理觀
    ●請記住在國內管理與在不同文化作業模式完全不同
    ●你作為外派人員該扮演地角色定位是什么
    ●思維國內化行動當地化和執行（一個完全不同地新戰場該如何去戰斗）
    ●國人在外多少也會有的種族歧視他人
(三).國內文化特點和主要區域文化的大溝通差異
    ●國內人士對國內特色的認知與評價（文化與人文）
    ●國內文化與民族工作思維烙印（思維模式與工作特質習慣領域）
(四).跨境經營接觸調適案例分析（含國內合作  貿易往來  海外設廠等國內化接觸）
    ●跨國經營的調適成敗
      案例分析  企業跨文化技巧
                寶潔公司在國內的成功
                SAMSUNG脫胎換骨的國內化經營
      案例分析  失敗的企業跨文化與跨境經營  
                上海飛機制造廠與*的麥道合作
                輝瑞制藥的瑞典分公司中，美式風格很不受歡迎
                豐田汽車在國內市場的不盡如意
                一汽的奮斗與跨境經營
                美的與華為境外的經營思維與努力
                越南經營遭遇的大問題
                富士康的印度行
(五).跨國公司外派管理者應有的正確職責（主管的認知與定位）
     ●外派管理者角色工作的致命地雷（國內外派管理者的通病）
     ●外派(pai)管理者角(jiao)色定位與工(gong)作的(de)分析(xi)

伍. 跨國公司經營管理思維與成長之不歸路
(一).企業發展與正確的跨國經營觀念參考
    ●競爭力之父哈佛大學前院長M. POTER對國內化商業競爭力發展的定義
      (1).在國內化領域市場銷售機會國內化商業概念
      (2).在國內化領域發展核心技術國內化商業概念
      (3).在國內化領域突破市場障礙國內化商業概念 
      (4).在國內化領域尋找原料來源國內化商業概念 
      (5).在國內化領域選擇合適的消費者國內化商業概念 
      (6).在國內化領域影響的成本國內化商業概念
      (7).在國內化領域使用科技較意的國內化商業概念 
      (8).在國內化領域籌措資金較易的國內化商業概念 
      (9).在國內化領域可運用差異獲利國內化商業概念 
      (10).在國內化領域商品階段性戰略國內化商業概念
(二).企業國內化發展狀況與趨勢 （淺談國內市場大藍圖構建與環境）
    ●2025國內制造與貿易戰
    ●拉客戶走向未來或被客戶拉著走（自己掌握自己而非被掌握）
    ●企業在國內生產力過剩與國內市場激烈環境
    ●成熟與歐美市場競爭與另辟生存空間
    ●國內市場銷售與強大的市場復雜性何在    
    ●產地銷過渡到銷地產（走出去 走進去  留下來）概念
    ●國內市場買主對國內制造的認知
      工廠  質量  價廉  競爭對手在國內的壓制  國內競爭對手的壓制
      疫情后的脫中多少也會動  走向我們的路
    ●為何政府鼓勵國內企業走向一帶一路
    ●土地40%  人口60%  GDP比重30%推動沿線國內經貿往來，可使沿線地區經濟
      自由流動，形成生機勃勃的新興市場 (跨國公司的銷地產與閃避貿易壁壘觀念)
    ●戰場武器  刀鈍了換把刀  打不到敵就刀換茅  武器好使看鍛造  
    ●各國有關國內化的衰減認知與對策
    ●2020年4月10日新聞發布會，商務部部長助理任鴻斌、外貿司司長李興
      干介紹穩外貿相關舉措與給企業的建議，這里面談到的未來操作和你相關
(三).企業國內化市場開發進程之路（自我成長）
    ●核心技術建設
    ●分散分散分散與減少依賴
    ●國內生產采購的通行階梯層級（發展進程的階梯）
      貿易往來與采購代理及供貨廠家尋找
      采購買方與供貨制造商直行接觸
      制造商代工OEM  OBM  ODM
      制造商境外發貨倉庫
      制造商境外分支落地生根
      企業永續經營與可持續發展的的能源供應
      制造商的國內市場影響力
(四).國內市場對客戶影響力的組成因素比較表參考（評估表作業工具）
    ●國內市場競爭力組成因素比較表（評估表作業工具）
      國內新市場進入障礙因素
      國內產業內競爭因素
      國內決定供方力量的因素（決定我方推進能力的力量）
      國內制衡買方力量的因素（決定我方對抗國內買方壓力或市場突變的本錢）
(五).會嚴重干擾你海外市場運作效率的障礙（美好與現實的差距及自我保護）
    ●案例分析  海外市場接單操作的故事（國內化商務一定會遇上的問題）
    ●幾個問題自我省思
      公司發展戰略與跨國公司設立階段發展計劃
      跨境公司選擇設立在當地的理由
      獨立作業或只是總公司的備用品
      境外分支為的只是避開貿易壁壘嗎
      境外分支對總部價值鏈的位置
      成本 原料 與市場發展的前景或目的性
      境外分支在產與銷與總公司的關聯性
      獨立研發或欠缺
      零配件供應鏈與和誰抱團了  
      當地或區域對銷售鏈上的教育成本
      境外公司的衍生與延伸 (跨國公司經營的擬人化思維)
(六).國內客戶關系突變可能性
    ●國內銷售人員需注意國內時勢
    ●各國或地區政治突變
    ●各國或地區經濟突變
    ●各地區經濟板塊變化
    ●新興經濟區域的出現
    ●原經濟區域市場萎縮
    ●當地市場貿易壁壘出現
    ●各地區天災人禍突變

陸. 簡述國內市場銷售貿易壁壘障礙
(一).企業國市場運作必會碰上的障礙與地雷 (含跨國公司)
    以往就是對此章節認識不夠導致太多血淚（埃森哲主要也說明此章節是國內弱項）
    ●開大門與鎖房間門的概念（國內化商務人員一定要懂）
    ●貿易壁壘（Trade Barriers/Barrier to trade）與接單障礙
    ●操作國內商務必須知道非關稅貿易壁壘（就是這里一大堆鎖）
(二).國內化針對貿易壁壘炸彈的工作對策參考
    ● 無奈地遵守并符合規定  
    ● 尋找在他國的配額或許可來源   閃
    ● 技術或生產調整改變   閃
    ● 當地或他國設立分支規避   閃
    ● 尋找無政治歧視度的他國生產   閃
    ● 當地生產建設由產地銷轉銷地產    閃
    ● 公司購并改變技術與科技   特
    ● 購并無可取代的上游原料   特
    ● 研發無可取代技術   特
    ● 當地特殊交換條件   特
    ● 當地特殊關系   特
    ● 上談(tan)判桌(zhuo)或貿易對抗  特

柒. 企業開發一帶市場的開發與國內貿易分析
(一).中小企業走向一帶一路市場要先思索自身的問題
    ●跨文化知識與能力
      政治  宗教  人文  與我國關系  當地重大建設與規劃  治安  黨派作為
    ●自身生產力與市場與獲利比重策略
    ●市場開發依賴與自身發展方向決策
      國內貿易側重方向與優缺點
      制造商直面操作貨倉與當地市場優缺點
    ●一帶一路商品供應方式策略
      研發當地特色商品
      既有商品分梯次與階段供應
    ●人員先鋒派遣與企業獨立項目組織策略
    ●尋找進軍盟友與伙伴策略
      同行業合作選擇可行方向
      上下游依附合作選擇可行方向
      異業合作選擇可行方向
    ●盟軍伙伴共行策略
      市場調研與觀察
      當地落地駐點合作
      當地貨倉合作分攤
      制造貨源市場的分食
      初期統一駐點行政作業合一
      當地買家合作
    ●市場切入地點選擇自身考慮策略
      一帶一路切入地點建議
      依附物流園區或央企招商局下系統
      依附自身客戶配套

捌. 國內貿易客戶尋求與在線市場推廣
(一).中小企業國內客戶去哪里找（被動等客戶聯系上門危險）
    ●對網絡委托信息定制搜尋的信息者
    ●國內報關或國外進關者資料購買
    ●對雜志或文刊宣傳反饋者
    ●駐華領事或商務推廣單位
    ●我駐外單位商業搜集資料
    ●各類國內各地有關行業特殊名詞搜索
    ●各類展覽會觀展與參展遮資料
    ●并購當地行業企業中的銷售客戶
    ●駐外人員商業情報與客戶搜集匯整
    ●注意各國經濟能力與發展地區分布情報搜集
(二).線上市場推廣模塊與國內貿易操作實戰
    ●自己沒有平臺，可以借助跨境電子商務平臺，eBay，速賣通，敦煌網，wish這些
      常見的平臺均可以上傳產品，讓國外的人看
  凡是用這個的價格會壓的低，只是勉強維持成本而已，而這種中間商只占客戶 
  的千分之一或萬分之一，而且沒利潤
    ●上各國搜索引擎，上COMPASS， 用ALEX，用google 或yahoo的目錄，用dmoz
      或別的。
    ●如果具體點，把你產品（貿易公司）或需要你產品的產品翻譯成各
      國語言， 用各國本地搜索引擎，如果嫌麻煩就用GOOGLE。GOOGLE有各國的
      分支，如google.de, google.fr等等，可以調一下google設置的喜歡語言設置，調成
      當地語言，找當地的公司或行業網站，然后就找他們郵箱發吧， google是取之
      不盡的寶庫
    ●關于黃頁，也就是Europage有名。把上面你的行業的公司名字在google在搜索
  一下。不就找到談們公司主頁。（其他也可以借鑒啊）那不就找到郵箱了。英國
  的applegate好象也有點小用途。德國的wlw也還可以
    ●在線操作總結切記切記
      各地區特殊搜索引擎
      重要話說三次  找郵箱找郵箱找郵箱  不要化太多時間在B2B 
      找客戶關鍵是找，而不是等
      把你需傳遞的信息好好整理規劃 (找廣告公司也可)
(三).企業國內參展的相關注意事項（血淚學費中老鳥與菜鳥的分別）
以下均為付出太多的學費得到的經驗血淚教訓
    ●廣交會利與弊（水能覆舟）（致命的血淚的教訓 1）
  利層面分析
  弊層面分析
    ●分清楚國外展覽與看展覽的客人類型（致命的血淚的教訓 2）
    ●不要看見買主上門看就高興（致命的血淚的教訓 3）
    ●注意報價需依客戶類型而作分類（致命的血淚的教訓 4）
    ●秘密商品安排隔間與其它商品隔開（致命的血淚的教訓 5）
    ●有時看展客人不重要，參展客人更重要（致命的血淚的教訓 6）
    ●注意國內行業廣告與宣傳媒體的攤位（致命的血淚的教訓 7）
    ●展覽前后的區域客戶拜訪
    ●注意國內大展提前報名作業
    ●展覽攤位布置可向會場報展時租用
    ●制作攜帶模塊式噴繪
    ●注意與技術(shu)搜集

玖. 國內商務待客必備的通用禮儀
(一).國內商務接觸整體儀容（印度人眼中的觀點）
(二).印度商務接待的通用技巧（與國內接待大有不同）
    ●介紹、握手、見面、名片、遞交技巧
    ●印度商務室內接待禮儀的操作原則
    ●印度國內商務室外接待禮儀的操作原則
    ●國內商務會議的座次安排的操作原則
    ●印度客人如何招待餐飲的操作原則
(三).接待及相處對應該注意的要點總結
    注意事項要點經驗
    增(zeng)加(jia)好(hao)感要(yao)點經驗

拾. 跨國子公司的跨文化管理核心能力
(一). 跨國子公司的定位與我們與人相處的態度
    ●國內化中的本土文化策略
      跨國子公司所在地的管理策略。以國內思維Think  globally進行當地調適
    ●橋梁與外派管理者的認知定位
(二).提高與國內貿易有關企業員工的文化智商
    ●文化智商(cultural intelligence， or CQ)，是指一種能夠從容應對國內文化、企業文化
      和職業文化的能力。首先由Christopher Earley和 Elaine Mosakowski提出，發表在     
     《哈佛商業評論》2004年10月刊上。
    ●文章內容摘錄
      其他一些特定的環境中。和外國人一起工作，敏感性(sensitivity)，還需要適
      應性(adaptivity)。那些在單一文化環境中的社交成功人士，卻不一定具有這些能力和
      特征。他們在社交中游刃有余，取得巨大成功。但往往正是他們難以理解和接受外
      國文化，完全浸淫在自己的母體文化環境中，所以，當接觸外國文化的時候，容易
      顯得格格不入。有時侯，與母體文化有一定脫離的人能夠更容易采納接受并不熟悉的
      宿主文化，如習俗、甚至于身體語言。他們以非常自然的方式來觀察外國文化。因此
      很容易下意識地努力去適應它。
    ●外派管理者常犯的致命傷
       主自身母體文化不能融入當地或與他人相處  無釋放工作壓力的技巧  
(三).企業國內化發展請特別注意以下資料
    ● 促進民營經濟發展實施意見 (各省市縣均有相應政策)
    ●2020年4月10日新聞發布會，商務部部長助理任鴻斌、外貿司司長李興
      干介紹穩外貿相關舉措與給企業的建議
    ●請把《奧義書》看一次對你理解印度人文有幫助
      影響人類十本書是：1.《周易》2.《奧義書》3.《法句經》4.《古蘭經》5.《圣經》6.
      柏拉圖《理想國》7.莎士比亞劇作8.達爾文《物種起源》9.愛因斯坦《相對論》10.
      牛頓《自然(ran)哲學的(de)數學原理》

跨國公司經營管理思維