課程描(miao)述INTRODUCTION
日程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
客戶拓展與深度維護
培訓目標:
1.提升對公客戶經理的拓展新客戶能力;
2.提升對公客戶經理客戶有效溝通和需求深挖能力;
3.提升對公客戶經理有效分層深度維護客戶能力;
4.結合對公網點服務能力考核目標提升對客服務能力;
5.行動學習現場完成(cheng)二季度(du)目標和提升措施方案。
培訓對象:對公(gong)客戶經(jing)理及公(gong)司部管理者
培訓時長:1-2天(tian)(6課(ke)時/天(tian))
培訓大綱:
一、銀行金融產品營銷與管理核心理念
1.營銷本質的變遷與銀行客戶營銷“黃金五問”
2.基于以客戶為中心思想和關系營銷發展的結果
3.對公(gong)客戶開發的“一(yi)個(ge)中(zhong)心(xin)、兩個(ge)基本點”
二、對公客戶組織結構分析及關鍵人策略
1.對公客戶組織結構分析與內部運作
2.如何了解對公客戶的關鍵問題
3.對公客戶決策的基本模式
4.對公客戶主要角色分析
5.對公客戶影響決策者的特點
6.對公客戶需求調查的主要內容
7.對公客戶分析的主要內容
8.與對公客戶關鍵人策略相對應的銷售流程
9.關鍵人策略六步法
10.如何發展內(nei)線(xian)
三、對公客戶需求分析
1.客戶需求的概念與內涵
2.客戶需求的三個維度
3.客戶需求的四個層次
4.客戶需求分類(存款類、信貸類、結算類、理財型、一攬子)
5.客戶對銀行服務的五大核心需求:采購、銷售、融資、管理、理財
6.產品與需求的結合度
7.不同性格客戶的需求與溝通技巧
四種性格的特點描述(力量型、活潑型、完美型、和平型)
自我測試:自己屬于什么性格
針對(dui)四種客戶性格的溝(gou)通技(ji)巧
四、不同對公產品的營銷關鍵點
1.無貸客戶對公存款業務營銷
活期存款的營銷關鍵點
單位通知存款的營銷關鍵點
定期存款的營銷關鍵點
單位協定存款的營銷關鍵點
2.中間業務營銷
開放式基金如何給對公客戶營銷
委托貸款業(ye)務如何(he)給對(dui)公客戶營銷
五、對公客戶拓展與維護六步修煉之一:售前計劃和準備
1.對公客戶資料的收集、整理與甄選
2.對公客戶關鍵人物的確定
3. 銷售目標的設定
4.銷售策略的制定
5.銷售材料及工具準備
6.個人形象與心態準備
7. 實戰剖析與應用演練:不同行業對公客戶分(fen)析
六、對公客戶拓展與維護六步修煉之二:接近客戶建立信任
1.如何贏得客戶的好感
2. 如何快速建立信任
3.儀容、儀表及舉止要點
4.有效的開場白
5.如何與客戶寒暄
6.演練:與對公客戶產生共鳴的溝通方法
七、對公客戶拓展與維護六步修煉之三:溝通探尋客戶需求
1.如何了解客戶需求
2. 客戶需求的一般心理分析
3. 客戶需求的分類
4. 銷售中確定客戶需求的技巧
5.提問的技巧
6.開放式提問
7. 封閉式提問
8.探詢客戶問題的*提問技巧
9.了解客戶需求方向的FOC提問模式
10.傾聽的技巧
11.銷售中引導的技巧
12.演練:探(tan)尋對(dui)公客戶需求的問話技巧
八、對公客戶拓展與維護六步修煉之四:整體方案設計與展示
1.整體方案設計
2.方案的全方位精彩展示
3. 產品特點、優點、利益的分析
4.產品本身的賣點分析
5.如何推銷產品的益處
6.產品益處推銷的語言表達
7.產品益處推銷中的展示、演示與體驗
8.對公金(jin)融產品話(hua)術演練:如何(he)提煉產品及服務的“特(te)點、優(you)點、利益(yi)”
九、對公客戶拓展與維護六步修煉之五:異議處理與成交促成
1.如何處理客戶的不關心和異議
客戶為什么不關心
如何看待反對意見
把反對意見看成一個機會
把反對意見看成一個沒有解決的問題
如何分辨客戶的真假反對意見
如何處理客戶的借口
如何應對反對意見
有技巧的引導方法
常見反對意見的應對與談判
演練:對公客戶處理異議的技巧
2、如何發現信號并促進成交
購買訊號的意義
如何發現購買訊號
口頭購買訊號的辨別
非口頭購買訊號的辨別
如何達成交易
促成定單的一般技巧
達成交易時的注意要點
客戶沒有購買訊號怎么辦
演練:對公客(ke)戶獲(huo)取承諾的(de)技巧(qiao)
十、對公客戶拓展與維護六步修煉之六:客戶關系維護與管理
1.客戶的分層、分群維護高效方法
2.客戶檔案完善與管理
3.客戶相關聯絡人拓展
4.客戶關系現狀分析與評估
5.客戶關系建設目標與計劃
6.客戶關系管理的三個層次
7.從服務客戶到經營客戶
8.如何將關系轉化成價值
9.高層溝通的謀略與技巧
10.不同類型的客戶關系深度開發
政府類
大型央企國企
中小民營(ying)企(qi)業
十一、行動學習改善計劃
十二、問答、總結
客戶拓展與深度維護
轉載://citymember.cn/gkk_detail/252095.html
已開課時間Have start time
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