《口才好,未必銷售好》
講師：姚嵐(lan) 瀏覽次數：2561
課程描述(shu)INTRODUCTION
打造全能銷售
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
打造全能銷售
【課程背景】
一直以來，銷售給人的印象首先是很能說，能把平凡之物說成天下僅有，令眾多客戶欲罷不能，瞬間下單。但隨著時代的進步，企業的購買追求也越來越實際和客觀理性，不太容易依靠口才引導客戶下單。很多老牌銷售,那些之前依靠口才說服客戶的”高手”,面對新的市場情形,需要扭轉原有的認知,將新出現的能力短板補齊,才能成功引導客戶,順利簽單。
但凡依靠口才的銷售，都具備思維敏捷反應快社交能力強的特點，但正是依賴這些特點令銷售一直無往不利，也造成這些“高手”漸漸遠離自身能力的再提高欲望，面對客戶疏于準備懶于推演應變能力成為制勝的*法寶。現階段客戶越來越睿智認真的情況下，客情關系已經無法僅僅用人情世故來穩固和發展，讓傳統銷售方式破繭成蝶的時機到來了。
全新的銷售方式完全把重心轉移到客戶需求，讓銷售和客戶的溝通無論在認知還是認可給予還是獲得都完成了*的升華，最終的結果順利簽單還不是最想要的提升30%以上的利潤才是轉型的目標。
說到聚焦客戶需求，這個說法存在已經逾十年了絕大部分的民企仍然在摸石頭過河傾盡全力想要搞清楚：
－客戶的真實需求是什么？
－價低質優真的是客戶所要的嗎？
－有可能成為客戶*的“他”嗎？
本課程能夠在*成本投入的條件下幫助企業一線團隊整體地涅槃，甚至將培育成銷售高手的預備隊員水平降低到平均線以下，不再苦苦追尋口若懸河之輩為己所用，大幅降低一線銷售的人員成本，擴大成才的廣度和速度，為企業中長期戰略發展，培訓得力的人才基礎。
本課程著力解決銷售行為中普遍存在的四個問題：
為何平時口才優秀的銷售成單困難？
如何減少含淚簽單的低價交易？
如何保證長期擁有重要客戶交易？
如何讓用戶轉換供應商角色為戰略伙伴？
【培訓目標】
本課程能給學員帶來什么？、
－了解“你我”比“我你”更重要、更要禁絕“獨我”的作風
－了解“營銷”中的“營”字的深刻含義
－了解差異化競爭的雙*戰術
－掌握談判前的洞察術
－掌握發現痛、放大痛、解決痛的技能
－掌握溝通客戶的高階技能
【授課對象】營銷經理、一線銷售。
【授課形式】講授、案例分享、小組討論等
【課程時長】6小時/天 1-2天/6-12小時
【培訓大綱】
請您提前準備：一份自己公司面臨的銷售困難top3（不含政策限制或融資困難）
前言：
(一) 課程內容簡介和培訓目的
1.1、聚焦銷售面臨的問題
1.2、提出解決的方法
1.3、承諾課程能成的效果
案例：8年前*銷售的苦水
(二) 認清當前客戶的與前不同
2.1、清楚認知現在的客戶情況
2.2、客戶面臨的問題和挑戰
2.3、客戶可能習慣或沒意識到的問題
2.2、客戶需要- - -你的價值
案例1：國電集團采購需求
案例2：黃陵煤礦熱能風機軸承采購案需求
案例3：浙江中石化數字化項目需求
(三) 銷售的自省吾身
3.1、除了口才你還擁有什么?
3.2、客戶需要你的價值和你擁有的之間的差距
3.3、自身可能獲得的新技能
3.4、很難提高的技能要求
互動和挑戰：你欠缺的是什么,導致用戶拒絕
案例1：國電集團采購銷售初級響應
案例2：黃陵煤礦熱能風機軸承采購案銷售初級響應
案例3：浙江中石化數字化項目銷售初級響應
(四) 通常客戶要做事、需要外界什么幫助?
4.1、客戶通常會要做什么和你有關的事?
4.2、客戶為什么需要外人幫助?
4.3、你能幫他的三個方向
案例分享：愛科集團如何用“洞察+創新“贏得用戶認可、拿下亞洲*項目
(五) 你需要怎么做才能幫助客戶做事？
5.1、放棄口才,做不健談的王者
5.2、訓練自己的二大*能力
5.3、發現客戶的深度痛點
5.4、幫助客戶確定要做的事
5.5、幫助客戶完成要做的事
案例1：國電集團采購-新型成交術
案例2：黃陵煤礦熱能風機軸承采購案-新型成交術
案例3：浙江中石化數字化項目-新型成交術
(六) 新型銷售方式-中國式*
6.1、什么是S-P-I-N
6.2、中西差異導致一定要中國化-中國式*
6.3、*體系呈現
6.4、三部曲+前奏和終曲
親領*案例：1.7億亞洲*智慧工廠項目
(七) 溝通客戶的高階技能清單
6.1、客戶洞察術-新型銷售的門檻
6.2、引導用戶關注你的6大技巧
6.3、溝通中最容易出現的四個現象
6.4、如何抵抗用戶的抗拒
6.5、成交核心-促單三技巧
－案例1：國電集團采購-技巧分析
－案例2：黃陵煤礦熱能風機軸承采購案-技巧分析
－案例3：浙江中石化數字化項目-技巧分析
(八) 中國式*能夠達到的成績
7.1、客戶對你的高度認可
7.2、客情關系的升華
7.3、行業知識和經驗的儲備
7.4、合理的成交利潤
7.5、客戶的影響力支援、助力點線面體業務
(九) 中國式*的附加值收益-企業資產管理
8.1、知識和經驗浩瀚如星空、然后呢？
8.2、阿里巴巴寶藏的建立和使用（賦能客情）
8.3、寶藏的愿景和使命
案例1：軸承公司的金庫,
案例2：*海蘭基因庫的老太太
(十) 老板需要干什么
10.1、沒有執行力一切都是空談
10.2、體系是讓“說”變成“做”的*出路
10.3、重視它、就量化它
10.4、即時獎懲是出效果的關鍵
10.5、小結：老板要干什么：3+1法則
打造全能銷售
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/251843.html
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